Man hört nie, dass der Leiter der Buchhaltungsabteilung fragt, wie er seine Kreditorenbuchhalter motivieren kann, die Rechnungen pünktlich zu bezahlen.

Irgendwie können die Kreditorenbuchhalter die Rechnungen bezahlen, ohne dass ihr Vorgesetzter sie motivieren muss. Es ist seltsam, dass nur Vertriebsmitarbeiter motiviert werden müssen, um ihre Arbeit zu erledigen.

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Bevor wir uns damit befassen, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren können, müssen wir den Bereich definieren, in dem Vertriebsmitarbeiter anscheinend Starthilfe benötigen. Wenn ein Vertriebsleiter danach fragt, wie er seine Vertriebsmitarbeiter motivieren kann, geht es meist um die Akquise und insbesondere um Kaltakquise. Sie müssen einen Vertriebsmitarbeiter nie dazu motivieren, an einem Treffen mit einem potenziellen Kunden teilzunehmen. Sie werden ihn auch nie dazu motivieren müssen, einen unterzeichneten Vertrag abzuholen.

Für unsere Zwecke nehmen wir an, dass Sie erkennen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Sie brauchen, um sie zu motivieren, die Arbeit zu tun, die sie brauchen, um ihre Ziele zu erreichen. Indem wir das Problem der mangelnden Motivation angehen, finden wir eine Lösung für die Kaltakquise und alle anderen Aufgaben, die sie vermeiden könnten.

Einstellung von Mitarbeitern mit Selbstdisziplin

Eine Möglichkeit, das Problem der Motivation überhaupt zu vermeiden, besteht darin, Menschen einzustellen, die keine Motivation von Ihnen benötigen. Nachdem ich Tausende von Menschen befragt habe, habe ich einige Regeln für die Einstellung von Mitarbeitern herausgearbeitet. Eine Regel lautet, dass Sie niemals Leute einstellen sollten, denen es an Selbstdisziplin mangelt. Sie müssen niemanden motivieren, der diszipliniert an seine Arbeit herangeht. Die zweite Regel lautet, dass man keine Leute einstellen sollte, die nicht optimistisch sind. Sobald sie zugeben, dass sie keine Ablehnung mögen, sollten Sie sie ablehnen. Die dritte Regel schließlich lautet, dass Sie Menschen einstellen sollten, die bereits intrinsisch motiviert sind.

Fragen Sie jeden Bewerber nach seinen Zielen und was diese Ziele für ihn bedeuten. Eine Person, die nichts will oder keine eigenen Ziele hat, braucht viel Motivation. Fragen Sie jeden Bewerber, was ihm sonst noch wichtig ist. Schreiben Sie die Antworten in den Lebenslauf, wenn Sie sie fragen, wofür sie sich außerhalb der Arbeit leidenschaftlich einsetzen.

Verzeihen Sie mir, dass ich Ihnen das nicht schon früher gesagt habe. Dann hätten Sie den Rest dieses Artikels nicht gebraucht.

Wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren

Menschen tun Dinge aus ihren Gründen, nicht aus Ihren Gründen. Wenn Sie glauben, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das wollen – oder wollen sollten -, was Sie getan haben, als Sie noch in ihrer Rolle waren, werden Sie sicher frustriert sein. Um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, müssen Sie die Gründe loslassen, von denen Sie glauben, dass Ihr Team etwas tun sollte, und stattdessen herausfinden, was für jeden Einzelnen bei der Ausübung seiner Tätigkeit wichtig ist.

Wenn Sie nicht wissen, was jeder Einzelne in Ihrem Team will, müssen Sie versuchen, sie mit dem zu motivieren, was Sie wollen – eine Strategie mit begrenzter Wirkung. Fragen Sie in Ihren persönlichen Gesprächen jeden Einzelnen nach seinen Wünschen, damit Sie herausfinden können, was wichtig genug ist, um sie zu motivieren.

In einem Gespräch mit einer Gruppe von VIPs auf einer Konferenz gestand ein Teilnehmer, dass er seinen Job gekündigt hatte, weil sein Verkaufsleiter nicht wusste, dass er drei Kinder hatte, die seine größte Motivation waren. Der Vertriebsleiter versuchte, den Verkäufer mit seinen eigenen Gründen zu motivieren, was dazu führte, dass der Verkäufer erkannte, dass er seinem Vorgesetzten egal war.

Ihr Feind ist die Bequemlichkeit. Die Menschen finden ein Einkommensniveau und eine Stabilität, die sie als angenehm empfinden. Sobald sie dieses Niveau erreicht haben, lassen viele Menschen nach und hören auf, das zu tun, was sie getan haben, um dorthin zu gelangen. Das ist der Zeitpunkt, an dem Sie ihnen die Möglichkeit nehmen müssen, sich dort wohl zu fühlen, wo sie sind. Sie müssen niemals negative Gewalt anwenden, um einen Verkäufer zu motivieren, seine Arbeit zu tun, wenn Sie wissen, was er will.

Da Sie jeden Vertriebsmitarbeiter persönlich kennen (einschließlich der Namen seiner Kinder und seines Ehepartners), beginnen Sie Ihre persönlichen Gespräche mit der Frage, wie er seine Ziele verfolgt. Bei diesen Gesprächen werden Sie feststellen, dass vertraute Themen, wie z. B. Familie, auftauchen. Sie werden auch feststellen, dass verschiedene Teammitglieder unterschiedliche Ziele haben. Der eine Verkäufer möchte die Anerkennung, die er erhält, wenn er in den 100-Prozent-Club aufgenommen wird. Andere wollen mehr Geld. Einige wollen früh in Rente gehen, um Golf zu spielen. Wieder andere wollen ein Strandhaus.

Viele geben vor, mehr Geld zu wollen, aber in Wirklichkeit geht es ihnen um Komfort. Diese Menschen sind am schwierigsten zu motivieren, es sei denn, Sie finden etwas, das sie mehr wollen als Komfort.

Das seltenste aller Ziele für einen Verkäufer ist es, sein volles Potenzial auszuschöpfen. Es wird nur ein oder zwei Personen geben, die in diese Kategorie fallen, und Sie werden sie nie motivieren müssen.

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Motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zur Akquise

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter seine Anrufe nicht tätigt und die erforderlichen Termine nicht wahrnimmt, sollten Sie sofort eingreifen und ihn an seine Ziele und Träume erinnern. Je länger eine Person die Akquise vermeidet, desto größer ist der Aufwand, um sie wieder zu motivieren. Indem Sie die Arbeit zur Schaffung neuer Geschäftsmöglichkeiten mit den Wünschen der Person verknüpfen, erinnern Sie sie daran, was auf dem Spiel steht.

Je besser Sie Ihr Team kennen, desto besser können Sie ihm zum Erfolg verhelfen. Je mehr Zeit Sie mit Ihrem Team verbringen, desto mehr werden Sie lernen, wie Sie jeden Einzelnen motivieren können. Aber es gibt auch Möglichkeiten, Ihr Team als Ganzes zu motivieren.

Motivieren Sie Ihr Verkaufsteam als Ganzes

Wenn Sie Ihrem Team eine Aufgabe geben, können Sie es motivieren. Wenn das Team für ein gemeinsames Ziel zusammenarbeitet, kann es neue Energie schöpfen und neuen Schwung finden. Ein Grund könnte sein, einen Feind zu besiegen, auch wenn es sich bei diesem Feind um ein anderes Verkaufsteam in Ihrem Unternehmen handelt. Neben besseren Umsätzen kann die Erfüllung dieser Mission Ihrem Team das Recht geben, mit Kevin und seinem Team zu prahlen, die immer die höchsten Umsätze haben. (Keiner liebt Kevin und jeder will gerne sehen, wie es mit ihm abwärts geht.)  Ein weiterer Grund ist die Rache an Ihrem Konkurrenten, der Ihnen einen Ihrer wichtigsten Kunden abgeworben hat. Der Konkurrent hat Ihnen einen Ihrer Kunden weggenommen, also bitten Sie Ihr Team, dessen Kunden ins Visier zu nehmen und zwei von deren Kunden zu übernehmen.

Beschränken Sie Ihre Motivation nicht auf Einzelpersonen oder Teams. Nutzen Sie beides, um sicherzustellen, dass Ihr Team individuell und als Gruppe erfolgreich ist.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1748 * 04.10.2022 * Foto: pixabay.com