Verkäufer haben in der Regel eine Liste von Faktoren, von denen sie glauben, dass sie ihren Erfolg im Verkauf beeinflussen.

Viele Verkäufer glauben zum Beispiel, dass sie erfolgreich sind, wenn sie für ein großes, bekanntes Unternehmen arbeiten oder ein außergewöhnliches Produkt verkaufen.

Ein Faktor, den Verkäufer stark gewichten, ist ein guter Preis, und damit meinen sie einen niedrigen Preis. Und es gibt noch unzählige andere Faktoren, die Verkäufer als ausschlaggebend für ihren Verkaufserfolg ansehen, aber in Wahrheit haben diese Faktoren keinen Einfluss auf den Verkaufserfolg

Denken Sie an ein Unternehmen, von dem Sie glauben, dass es leicht wäre, dort zu verkaufen. Es gibt Verkäufer, die für dieses Unternehmen arbeiten und scheitern, obwohl Sie glauben, dass es einfacher sein sollte, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu verkaufen. Gleichzeitig gibt es Verkäufer, die dort und anderswo – sogar bei der Konkurrenz dieses großen Unternehmens – sehr erfolgreich sind. Schauen wir uns fünf häufige Faktoren genauer an, die Verkäufer fälschlicherweise für den Schlüssel zum Erfolg halten.

Faktor 1: Unternehmensgröße

Die Größe Ihres Unternehmens hat keinen Einfluss auf Ihren Verkaufserfolg. Sie können in einem kleinen Unternehmen genauso erfolgreich sein wie in einem großen Unternehmen. Hier in Deutschland gibt es viel mehr kleine Unternehmen als große Unternehmen. Große Unternehmen verfügen über mehr Ressourcen, aber das reicht nicht aus, um Verkäufer vor Misserfolgen zu bewahren. Diejenigen, die im Verkauf erfolgreich sind, werden nicht behaupten, dass das Unternehmen der Schlüssel ist.

Faktor 2: Produkte und Dienstleistungen

Es gibt seltene Produkte und Dienstleistungen, die für Furore sorgen, wie das iPhone oder Tesla. Im B2B-Vertrieb sind die Produkte jedoch wahrscheinlich nicht so interessant oder verlockend. Es gibt sehr erfolgreiche Verkäufer, die Massenware verkaufen, Produkte, die sich nicht von denen der Konkurrenz unterscheiden. Andere Verkäufer tun sich schwer damit, dieselbe Ware zu verkaufen. Ich kenne einen Verkäufer, der mit dem Verkauf der ultimativen Ware erfolgreich ist: Pappkartons. Das sollte ausreichen, um Sie von der Vorstellung zu befreien, dass das Produkt, das Sie verkaufen, der Schlüssel zu Ihrem Erfolg ist.

Faktor 3: Preise

Ihr potenzieller Kunde wird immer auf den Preis achten, wenn er die Entscheidung trifft, ob er bei Ihnen oder bei einem Konkurrenten kauft. Jeder Kunde wird sich nach Ihrem Preis erkundigen und ihn oft mit dem von Konkurrenzprodukten auf dem Markt vergleichen. Einige Verkäufer mit einem höheren Preis erzielen mühelos Verkaufserfolge, während andere Geschäfte verlieren und die Schuld dafür auf ihren Preis schieben. Der Preis entscheidet nicht über Ihren Erfolg oder Misserfolg – und er hat wahrscheinlich weniger Einfluss, als Sie denken. Einige Verkäufer werden Ihnen sogar sagen, dass ein höherer Preis es ihnen leichter macht, erfolgreich zu verkaufen, weil er den Inhalt und den Kontext des Verkaufsgesprächs zu ihren Gunsten verändert.

Faktor 4: Ihre Konkurrenten

Sie werden immer im Wettbewerb mit anderen Verkäufern stehen. Mehrere Konkurrenten werden niedrigere Preise haben. Vielleicht kennen Sie auch einige, die hinterhältig sind und schlechte Dinge über Sie und Ihr Unternehmen sagen. Wenn manche Leute gegen einen Konkurrenten verlieren, beruhigen sie sich damit, dass sie glauben, sie seien betrogen worden. Während sie sich über den Verlust beschweren, fahren andere Verkäufer in ihrem Unternehmen damit fort, gewonnene Geschäfte zu stapeln und dieselben Wettbewerber zu schlagen.

Faktor 5: Ihr Gebiet

Ich hatte einmal einen Vertriebsmitarbeiter, der in einem großen Gebiet arbeitete. Nach sechs Monaten sagte dieser Verkäufer, er könne nicht verkaufen, weil das Gebiet schlecht sei. Ich schlug vor, den Verkäufer auszutauschen, und das taten wir dann auch. Der nächste Vertriebsmitarbeiter sagte, dass das Gebiet fantastisch sei und verkaufte in den ersten zwei Monaten 200.000 € an jährlich wiederkehrenden Umsätzen. Das Gebiet änderte sich nicht.

Die Wahrheit über den Verkaufserfolg

Die Wahrheit über den Verkaufserfolg ist, dass er individuell ist. Aber warum ist das so?

Kein Faktor hat mehr Gewicht als der Vertriebsmitarbeiter. Zwei Verkäufer können für dasselbe Unternehmen arbeiten und dasselbe Produkt verkaufen, mit denselben Preisen, unter demselben Vertriebsleiter, mit derselben Vergütungsstruktur, bei denselben Unternehmen und gegen dieselben Wettbewerber. Der eine Verkäufer wird sehr erfolgreich sein, der andere nicht.

Vor zwei Tagen schickte mir ein Freund ein Bild von den Umsätzen seines Teams. Seine Umsätze waren 2,5 Mal so hoch wie die des Zweitplatzierten. Dieser Verkäufer liest Bücher und studiert sein Handwerk. Wenn er ein Buch findet, das er für hilfreich hält, kauft er Exemplare für alle Mitglieder seines Teams. Wie erklärt sich der große Unterschied zwischen diesem Verkäufer und seinen Kollegen?

Spitzenverkäufer und individueller Verkaufserfolg

Der Spitzenverkäufer hat die Autorität und das Fachwissen, um für seine potenziellen Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Sie können die Worte „Wert schaffen“ so übersetzen, dass sie den Kunden erziehen und aufklären und ihm helfen, die Ursachen für seine schlechten Ergebnisse zu verstehen und wie er sie am besten verbessern kann. Ein Unterschied zwischen erfolgreichen Verkäufern und erfolglosen Verkäufern besteht darin, dass die erfolgreichen eher wie Unternehmensberater wirken.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass der Verkäufer in den meisten Fällen allein zu einem Treffen geht. Er lässt sich auf ein Gespräch mit seinem potenziellen Kunden ein, egal ob ihm eine oder neun Personen gegenübersitzen. Der Verkäufer, der einen individuellen Erfolg erzielt, tut dies, indem er eine Erfahrung bietet, die der Käufer als hilfreich oder ähnlich beschreiben würde.

Das Verkaufsgespräch ist das einzige Mittel, um einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Indem Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrung in Form von Ratschlägen und Empfehlungen an Ihre Kunden weitergeben, fühlen Sie sich wie ein Führer und ein vertrauenswürdiger Berater. Ohne ein Informationsgefälle (Sie wissen nicht mehr als Ihre Kunden) sind Sie nicht in der Lage, einen Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen. Ältere Verkaufskonzepte scheinen von den Verkäufern zu verlangen, dass sie glauben, dass ihr Unternehmen und ihre Produkte ausreichen, um eine Präferenz zu schaffen. Dies ist eine Massenhalluzination, die die Kunden nicht teilen.

Was Vertriebsleiter über die Variabilität von Ergebnissen wissen müssen

Vertriebsleiter täten gut daran, die individuellen Schwankungen im Vertrieb auszugleichen, indem sie den Ansatz ihrer Vertriebsorganisation aktualisieren und ihren Vertriebsmitarbeitern den Geschäftssinn und das Verständnis vermitteln, das es ihnen ermöglicht, neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen und zu gewinnen. Um dies zu erreichen, müssen die Führungskräfte ihre Vertriebsmitarbeiter vor den internen Kräften schützen, die ihnen weismachen wollen, dass Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Preisgestaltung über Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb entscheiden.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1749 * 05.10.2022 * Foto: pixabay.com

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