Wie oft haben Sie schon einen Termin mit einem Kunden oder Interessenten vereinbart, nur um dann festzustellen, dass er oder sie nicht verfügbar ist oder etwas anderes dazwischen gekommen ist?

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Menschen versäumen Treffen mit Verkäufern aus allen möglichen Gründen. Um die Gründe zu verstehen, müssen Sie den potenziellen Kunden und sein Geschäft kennen. Kennen Sie das? Vielleicht ja:

1. Sie haben den Termin vergessen.
2. Etwas Unvermeidliches ist passiert.
3. Sie haben selbst ein Geschäft gemacht.
4. Sie waren als Verkäufer nicht wichtig.
5. Es gibt keinen wahrgenommenen Bedarf oder keinen festgestellten Bedarf.
6. Sie haben nicht genug Interesse gezeigt.
7. Der Interessent respektiert möglicherweise keine Verkäufer.
8. Der potenzielle Kunde ist ein unhöfliches Arschloch.

Wie reagiert man am besten, abgesehen davon, dass man flucht und sich auf die Zunge beißt?

Peter Schmitz, ein Vertriebsleiter für Investitionsgüter sagt: „Ich versuche, entmutigende und negative Ereignisse als Gelegenheiten zu sehen, um zu dienen, und ich suche jeden Tag nach ihnen. Wenn jemand ein Meeting verpasst, denke ich an VERKAUFEN!“

„Natürlich bestätige ich alle meine Termine mindestens 24 Stunden im Voraus“, sagt Schmitz. „Aber sagen wir mal, ich habe den Termin bestätigt und der Kunde ist trotzdem nicht erschienen. Eine Enttäuschung, ja, ein Rückschlag, NEIN! Ich verwandle diese Enttäuschung in eine Chance. Ein Nichterscheinen zeigt einen totalen Mangel an Respekt gegenüber dem Verkäufer, aber wenn man wütend wird, verliert man den kreativen Vorsprung, den man braucht, um den Verkauf abzuschließen.“

„Dieser Kunde hat sich mit mir verabredet und, aus welchen Gründen auch immer, den Termin abgesagt“, fährt Schmitz fort. „Dadurch habe ich die Oberhand gewonnen. Mein Kunde fühlt sich jetzt so schuldig, dass er mir zumindest eine Entschuldigung schuldet, und im besten Fall das Geschäft.“

Wenn der potenzielle Kunde nicht erscheint, haben Sie eine Machtposition. Nehmen Sie das „Nichterscheinen“ ernst, aber nehmen Sie es nicht persönlich. Lassen Sie es nicht zu Ihrer Einstellung kommen. Werden Sie nicht wütend. Sagen Sie keine dummen Dinge. Lassen Sie die Brücke nicht abbrechen. Viele Verkäufer sitzen auf ihrem hohen Ross und verlieren den Respekt des Käufers und das Potenzial für den Auftrag. Lassen Sie das nicht zu.

Die „No-Show“-Möglichkeit funktioniert am besten, wenn sie sofort umgesetzt wird. Machen Sie sich diesen Vorteil zunutze, indem Sie diese Strategie sofort umsetzen:

Geben Sie sich zuerst die Schuld. Versuchen Sie, Ihr Gesicht zu wahren. Beginnen Sie damit, dass Sie sich in Bezug auf die Uhrzeit und den Ort des Treffens geirrt haben müssen, denn sonst wären sie anwesend gewesen (insbesondere, wenn der Termin bestätigt wurde).

Tun Sie so, als sei es keine große Sache. Aber machen Sie ihnen so viel Schuldgefühle wie möglich.

Hören Sie sich die lahme Ausrede einfühlsam an. Nachdem Sie sich die Entschuldigung des Kunden angehört haben, bitten Sie ihn um ein weiteres Treffen, das so bald wie möglich stattfinden soll.

Vereinbaren Sie das nächste Treffen so, dass es für Sie am günstigsten ist. Versuchen Sie, das Treffen in Ihrem Büro oder an einem neutralen Ort (am besten in einem Restaurant) abzuhalten.

Vereinbaren Sie die Grundregeln für einen weiteren Wechsel. Lassen Sie sie wissen, dass sie sich über einen Anruf freuen würden, wenn etwas dazwischen kommt.

Wenn Sie zu dem eigentlichen Treffen kommen, minimieren Sie den ersten Fauxpas. Erzählen Sie vielleicht eine Geschichte über eine ähnliche Situation, die Ihnen selbst passiert ist. Sagen Sie der Person, wie enttäuscht Sie waren, weil Sie so viele tolle Ideen hatten und JETZT die Gelegenheit dazu haben.

Sie werden 10 bis 15 Minuten lang die volle Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden haben. Nutzen Sie diese Zeit, um Interesse und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Stellen Sie jede direkte Frage, die Sie sich trauen, einschließlich einer Form von „Wann soll denn geliefert werden?“

„Ich liebe es, wenn potenzielle Kunden Meetings verpassen“, schwärmt Schmitz. „Es sei denn, es mangelt ihnen völlig an Höflichkeit oder Geschäftsetikette, dann sind sie sehr bereit, sich noch einmal zu treffen, und machen keine Anstalten, den Termin einzuhalten. Jetzt habe ich den Kunden genau da, wo ich ihn haben will – er schuldet mir etwas. Wenn meine Präsentation optimal ist, kann ich beim nächsten Treffen mit einem Auftrag herausgehen!“

Hey, vielleicht haben Sie ja Glück und müssen diese Woche ein paar Termine absagen.

© Werner F. Hahn

#1750 * 06.10.2022 * Foto: pixabay.com

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