„Ich habe nicht genug Zeit.“ Haben Sie das schon einmal gesagt?

Was bedeutet das? Ich möchte mehr Stunden am Tag haben oder ich nutze die mir zugeteilte Zeit (24 Stunden) nicht optimal. (Was wir brauchen, ist ein 36-Stunden-Tag. Dann könnten wir 24 Stunden arbeiten und hätten trotzdem 8 Stunden Schlaf).

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In Wirklichkeit brauchen die meisten Menschen nicht mehr Zeit, sie müssen nur die Prioritäten der Zeit, die sie nicht produktiv nutzen können, neu setzen.

Das Zeitmanagement im Vertrieb ist nicht anders. Alle Vertriebsmitarbeiter (mich eingeschlossen) beklagen immer wieder die Tatsache, dass sie zu wenig Zeit haben und zu viele Dinge erledigen müssen. Mehr Vertriebsmitarbeiter wünschen sich ein „Zeitmanagement“-Training als ein „Verkaufstraining“. Wie kann man also die Zeit in den Griff bekommen?

Zeitmanagement ist nicht kompliziert, es sei denn, Sie besuchen einen Zeitmanagementkurs. Dann braucht man einen kleinen Abschluss in Raketenwissenschaft, um herauszufinden, welches Blatt Papier in welcher Kategorie und mit welcher Priorität notiert werden muss.

Zeitmanagement ist ein großes Geschäft. Tagesplaner und Planungssysteme werden oft mit Schulungen (eintägig bis einwöchig) für ihre aufwendigen Bücher, Ordner und Spezialseiten begleitet. Die meisten dieser Schulungen sind insofern paradox, als sie selbst Zeitverschwendung sind. Die Menschen des einundzwanzigsten Jahrhunderts werden sich von den Papiersystemen abwenden und zu computerisierten Programmen übergehen.

Das Grundprinzip des Zeitmanagements lautet: „Das Wichtigste zuerst tun“. Die Zeitmanagement-Industrie hat dieses Prinzip bis zur Unkenntlichkeit verkompliziert. Es gibt ein „ABC“-System, ein „First Things First“-System und weitere Themenvariationen bis in die Nacht hinein. Ich sage, reduzieren Sie das Zeitmanagement im Vertrieb auf ein Wort: „JA“.

Das ist das „Ja-Prinzip des Zeitmanagements im Vertrieb“. Wie funktioniert es? Widmen Sie einfach Ihre Zeit der Ausführung von Aufgaben und Treffen mit Interessenten und Kunden, die Sie zu einem „Ja“ führen werden. Fast alles andere ist Zeitverschwendung.

Hier finden Sie die besten Möglichkeiten, Ihre Zeit für die Vorbereitung des Verkaufs zu verwalten, zu priorisieren und zu nutzen:

• Herausfinden, wie Entscheidungen getroffen werden (wie Menschen Ja sagen). Bevor Sie ein Ja bekommen, sollten Sie herausfinden, wie (nach welchem Verfahren) die Entscheidung getroffen wird.
• Herausfinden, wer Ja sagt. Die Leute, die sagen: „Ich bin der Entscheidungsträger“, sind es normalerweise nicht (zumindest nicht die einzigen).
• Finden Sie etwas über die Personen heraus, die Ja sagen. Persönliche Informationen führen zu einer Beziehung, und Beziehungen führen zu mehreren Ja-Sagern.
• (Gefürchtete) Vorschläge, Informationen und Antworten, die erforderlich sind, um den Interessenten dazu zu bringen, seine Entscheidung zu bestätigen und Ja zu sagen.
• Gespräche mit Menschen im Ja-Zyklus. Manchmal sind die Leute, die das Produkt oder die Dienstleistung „kaufen“, nicht diejenigen, die es „benutzen“. Sie müssen Beweise, Unterstützung und Beweise sammeln, um den Ja-Sager dazu zu bringen, Ja zu sagen.
• Denken Sie kreativ und planen Sie Zeit ein, um ein Ja zu bekommen, bevor es die Konkurrenz tut. Finden Sie heraus, wie Sie kreativ, innovativ und einprägsam sein können.

Hier sind die drei wichtigsten A-Nummer-eins-Nutzungen der Verkaufszeit, um Verkäufe zu tätigen:

• Gespräche mit Menschen, die Ja sagen. Die Einführung, Vorbereitung und Kommunikation für das endgültige Ja.
• Vor die Menschen treten, die Ja sagen. Dies ist die höchste Priorität und die produktivste Nutzung Ihrer Zeit. Die Zeit, die Sie von Angesicht zu Angesicht verbringen, steht in direktem Verhältnis zu der Anzahl der Verkäufe, die Sie tätigen werden.
• Zeit mit Kunden und Interessenten verbringen, die Spaß machen. Ja-Sager. Aufbau einer Beziehung zu den Ja-Sagern.

Hier sind die drei wichtigsten Verwendungsmöglichkeiten der passiven Zeit, um die aktive Zeit produktiver zu gestalten:

• Lesen über die Branche, den Markt und die Kunden, die zu Ihnen Ja sagen.

• Lesen über den Verkauf (lernen, wie man zu einem Ja kommt).
• Lesen über sich selbst und Ihre Einstellung (Ja-Denken).

Puh, das klingt nach einem Vollzeitjob? Ist er auch. Das ist der Grund, warum so wenige Menschen erfolgreich sind. Die meisten Menschen sind zu sehr mit ihrem Teilzeitjob als General Manager des Universums beschäftigt.

So kommen Sie zu einem JA bei der Nutzung Ihrer Zeit:

• Delegieren Sie Papierkram.
• Besorgen Sie sich einen Laptop und lernen Sie, ihn zu BEHERRSCHEN.
• Stoppen Sie persönliche Anrufe während der Arbeitszeit.
• Planen Sie Verkaufsgespräche zu den Mahlzeiten, insbesondere zum Frühstück.
• Beschränken Sie sich auf ein tägliches 1-Stunden-Segment, um Mist zu erledigen oder aufzuräumen. Nicht zu viel, jetzt. (Mein Organisationscode ist Chaos minus eins)
• Machen Sie Geschäfte (Verkäufe und Kontakte) vor und nach den regulären „Geschäftszeiten“.
• Halten Sie sich aus den Angelegenheiten anderer Leute heraus.
• Hören Sie auf, sich zu beschweren, oder anderen Ihre Beschwerden mitzuteilen.
• Schalten Sie den Fernseher zu Hause aus. Er ist eine ziemliche Zeitverschwendung (es sei denn, Sie schauen die Tour de France).
• Das Wichtigste ist, die Zeit zu nutzen, um einen Ausgleich zum Geschäftsleben zu schaffen: Verbringen Sie Zeit mit Ihrer Familie, Freunden und haben Sie Spaß, verbringen Sie Zeit für Beziehungen und Erholung.

Wollen Sie Ihren Umsatz verdoppeln? Kein Problem, verdoppeln Sie einfach die Zeit, die Sie vor Menschen verbringen, die Ja zu Ihnen sagen können.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1668 * 12.06.2022 * Foto: pixabay.com

• Das Geschäft funktioniert nicht ohne Verkauf.

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