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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Zurückhaltung in der Akquisition?

Verkaufstrainings mit Umsetzungs-Garantie

Wenn Sie oder jemand, den Sie kennen, unter Zurückhaltung bei Verkaufsgesprächen leidet, sind Sie bei mir genau richtig.

 

Ich bin bestens qualifiziert, Ihnen zu helfen, diese zu überwinden. Als ich 15 Jahre alt war, habe ich für eine Wohltätigkeitsorganisation telefoniert. Vor meinem 19. Geburtstag habe ich im Personalvermittlungsgeschäft Kaltakquise betrieben.

Eine Zeit lang lebte und arbeitete ich in Köln, wo mich mein Vorgesetzter in den Außendienst drängte, wo ich Kaltakquise betreiben und Besprechungen ansetzen musste. Ein paar Jahre später kehrte ich in meine Heimatstadt zurück und führte acht Stunden am Tag Kaltakquise durch. Ich habe Tausende von Anrufen getätigt, und viele waren reine Zeitverschwendung, aber genug davon führten zu einem Abschluss.

Irgendwann später, als Vertriebsleiter, fand ich heraus, dass es die einzige Möglichkeit ist, einem Vertriebsmitarbeiter die Scheu vor Anrufen zu nehmen und ihm gleichzeitig zu ermöglichen, aus 10 Gesprächen 4 Treffen zu machen. Wenn Sie ein wenig unbequeme Arbeit leisten, können Sie mit dem nötigen Selbstvertrauen zum Telefon greifen, um Ihren Gesprächspartner zu unterbrechen und ihn um seine Zeit zu bitten.

Woher die Zurückhaltung bei Verkaufsgesprächen kommt

Der erste Kaltakquiseanruf, den ich im Computerverkauf tätigte, könnte zu einer gewissen Zurückhaltung geführt haben. Ich las das Skript genau so vor, wie es auf der Karteikarte stand. Mein Gesprächspartner war nicht beeindruckt. Bevor er auflegte, sagte er: „Rufen Sie mich an, wenn Sie kein Skript brauchen.“ Bevor ich anfing zu telefonieren, hatte mich niemand gewarnt, dass ich nicht so klingen sollte, als würde ich ein Drehbuch ablesen. Ich rief um Hilfe, und mein Mentor (ein legendärer Kaltakquisiteur) und sein Geschäftspartner rieten mir, den Kontakt zurückzurufen und zu sagen, dass ich das Skript nicht brauche. Es ist schwierig, eine Person zurückzurufen, nachdem sie einfach aufgelegt hat, aber ich habe ihre Anweisungen befolgt. Es hat geklappt. Ich bekam einen Termin bei einem Unternehmen.

Später wählte ich eine Telefonnummer und ein wütender, aggressiver Mensch nahm ab. Er schrie mich an, weil ich ihn unterbrochen hatte, sagte mir, dass er beschäftigt sei, und verlangte, dass ich aufhöre, ihn anzurufen, obwohl dies das erste Mal war, dass ich ihn kontaktiert hatte. Er knallte den Hörer auf. Da ich schon einmal mit einem Rückruf Erfolg hatte, versuchte ich es erneut. Das klappte nicht annähernd so gut wie beim ersten Mal, und ich lernte neue Schimpfwörter und einige interessante Beleidigungen kennen, von denen die meisten unzutreffend waren.

Ein Fall von Zurückhaltung bei Verkaufsgesprächen entsteht dadurch, dass man keine gute Vorlage hat, die einem ein Gefühl der Zuversicht vermittelt. Stattdessen macht man sich Sorgen, dass man auf Menschen trifft, die man als griesgrämig bezeichnen kann. Mürrische Menschen kann man sich am besten so vorstellen, dass sie einen niedrigen Blutzuckerspiegel haben, dass sie gerade ihre Steuern bezahlt haben oder dass in der Dusche das heiße Wasser ausgegangen ist, bevor sie ihre Haare gewaschen haben.

Das bringt uns zu einer wichtigen Wahrheit: Der mürrische, wütende Gesprächspartner, der Sie anschreit oder auflegt, war schon wütend, bevor Sie ihn angerufen haben. Sie sind nicht die Quelle seines Ärgers, es sei denn, Sie rufen ihn ein zweites Mal an.

Das einzige Heilmittel gegen die Zurückhaltung bei Verkaufsgesprächen

 

Ich habe Tausende von Vertriebsmitarbeitern darin geschult, wie man effektiv Kaltakquise betreibt, und ich weiß, dass es nur einen Weg gibt, die Scheu vor Verkaufsgesprächen zu überwinden. Um Ihre Angst davor zu überwinden, einen Fremden anzurufen, seinen Tag zu unterbrechen und ihn um ein Treffen zu bitten, müssen Sie so viele Anrufe tätigen, dass Sie schließlich de-sensibilisiert sind gegenüber potenziell unangenehmen Ergebnissen. Ein Teil der De-sensibilisierung kommt dadurch zustande, dass die Leute auflegen oder ihre Wut zum Ausdruck bringen, bis sie es nicht mehr als negativ empfinden. Am Anfang wird der Prozentsatz derer, die Nein sagen, hoch sein. Ein winziger Prozentsatz, weniger als 1 %, wird so mürrisch sein, dass er Ihnen auflegt oder etwas Unhöfliches sagt. Wenn jemand unhöflich ist, sagen Sie: „Ich habe Sie wohl zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt. Ich rufe Sie später wieder an.“ Fahren Sie dann mit dem nächsten Anruf fort.

Selbstvertrauen und Überwindung der Scheu vor Anrufen

Es gibt Hilfsmittel, die es Ihnen leichter machen, Ihre Anrufe durchzuziehen, indem Sie sich keine Sorgen über die Reaktion des Kunden machen müssen. Im Folgenden werden wir uns zwei davon ansehen: die Vorlage für Kaltakquise und die Ablehnung durch Einwände. Ein Hinweis dazu, wie man diese Tools nennen sollte: Das Wort „Skript“ führt dazu, dass sich viele Menschen gegen die Verwendung von Gesprächsleitfäden wehren. Das ist ihr eigener Nachteil, denn Vorlagen enthalten oft aussagekräftige Formulierungen, die es Ihnen ermöglichen, Treffen mit potenziellen Kunden zu buchen. Einigen wir uns darauf, die Gesprächsleitfäden als perfekte Formulierungen zu bezeichnen.

Vorlage für Kaltakquise: Der Grund, warum Menschen sich weigern, einen Termin zu vereinbaren, ist, dass sie nicht glauben, dass die Agenda des Verkäufers für sie wertvoll ist. Was Sie bei Ihrem ersten Anruf sagen, kann beweisen, dass Sie über Informationen verfügen, die für den Kunden relevant sind und seine Ergebnisse beeinflussen können. Um sich darauf vorzubereiten, müssen Sie herausfinden, welche Sprache Ihre Botschaft am besten vermittelt, und dann eine Vorlage erstellen, auf die Sie sich während des Gesprächs beziehen können. Wenn Sie wissen, dass Sie für Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert schaffen können und welche Sprache dies vermitteln wird, wird Ihre Zurückhaltung schwinden.

Ablehnungen: Sie brauchen auch eine Vorlage für den Umgang mit Kunden, die ein Treffen ablehnen. Ein Schlüssel zur Überwindung der Gesprächszurückhaltung ist die Zuversicht, mit der einzigen wirklichen Sorge umzugehen, die einen Kunden davon abhält, einem Treffen zuzustimmen: dass er glaubt, es sei Zeitverschwendung. In Ihrem Gesprächsleitfaden müssen Sie etwas sagen wie: „Ich verspreche Ihnen, dass dieses Treffen nur 30 Minuten dauert, und ich werde keine einzige Minute Ihrer Zeit verschwenden. Ich werde Ihnen einige Erkenntnisse mit auf den Weg geben, die Sie mit Ihrem Team teilen können, auch wenn es keinen nächsten Schritt gibt. Wie sieht der Donnerstag bei Ihnen aus?“

Wenn Sie sich sicher sind, was Sie sagen werden, und wenn Sie wissen, wie Sie es sagen müssen, werden Sie die Zurückhaltung bei Anrufen überwinden.

Der eine Weg zur Überwindung der Zurückhaltung bei Verkaufsgesprächen

Keinem Verkäufer hat es je geschadet, einen Kaltakquiseanruf zu tätigen, aber die Zurückhaltung bei Verkaufsanrufen hat vielen Verkäufern geschadet. Keinem Kontakt hat es jemals geschadet, einen Kaltakquise-Anruf zu tätigen, aber viele haben ihre Ergebnisse verbessert, indem sie ein Treffen mit einem Verkäufer wahrgenommen haben.

Sobald Sie Ihre Vorlagen vorbereitet haben, müssen Sie sie anwenden. Führen Sie jeden Tag 90 Minuten lang Kaltakquise durch. Es wird ein paar Wochen dauern, aber mit etwas Übung werden Sie nicht mehr zögern, Ihre potenziellen Kunden anzurufen und sie um ein Treffen zu bitten. Und Ihre Erfolgsquote wird zusammen mit Ihrem Selbstvertrauen steigen.

 

Auf Ihren Erfolg!

 

© Werner F. Hahn

#1755 * 18.10.2022 * Foto: pixabay.com


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