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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Die Kaltakquise hat einen wichtigen Platz im Vertrieb

Was ist eigentlich ein Kaltakquise-Gespräch?

 

Jemanden anzurufen, den man nicht kennt (zum ersten Mal), und zu versuchen, Interesse zu wecken, einen Termin zu vereinbaren und/oder einen Verkauf abzuschließen. Das kann am Telefon oder persönlich geschehen.


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Vielleicht kommt Ihnen das bekannt vor: „Hallo, ich bin Peter Schmitz von der ABC GmbH. Ich möchte mit der Person sprechen, die für die Büroausstattung zuständig ist… BITTE LEGEN SIE NICHT AUF!“ (Dann hörst du nur noch, wie der Hörer auf die Gabel geknallt wird).
Oder so (das Büro vor Ort betreten): „Hallo, ich bin Charlotte Kremer von der ABC GmbH. Ich würde gerne mit dem Verantwortlichen für die Büroausstattung sprechen.“

 

Der Pförtner antwortet mit seinen sieben Standards…

1. Haben Sie einen Termin?

2. Worum es geht?

3. Kennt er Sie?

4. Herr Schneider empfängt niemanden ohne Termin.

5. Hinterlassen Sie einfach Ihre Unterlagen und wenn er Interesse hat, wird er Sie anrufen.

6. Haben Sie nicht das Verbotsschild an der Tür gesehen?

7. Er ist nicht interessiert.

Dann führt der Verkäufer irgendeinen schwachen verbalen Tanz auf (den der Pförtner schon eine Million Mal gehört hat), um zu versuchen, ihm Informationen zu entlocken oder einen Termin zu vereinbaren, und geht in der Regel leer aus. Auf diese Weise enden mehr als 90 % der Kaltakquise-Gespräche.

Kaltakquise (und ihre Begleiterscheinung: die Ablehnung) ist die Ursache für mehr Frustration, Misserfolg, Kündigung und Leistungsunwilligkeit im Verkauf als jeder andere Aspekt des Verkaufs. Früher hätte man gesagt, dass es die Männer von den Jungen trennt. Meiner Meinung nach trennt es die Erfahrenen von den Anfängern, die Erfahrenen von den Studenten, den Wunsch, abgelehnt zu werden, von dem Wunsch, Verkäufe zu tätigen. „Mal sehen, ich werde in 99 von 100 Fällen abgelehnt, versuchen wir es weiter“. Dumm gelaufen.

HINWEIS: Die Verkäufer, die fälschlicherweise als „kontaktscheu“ bezeichnet werden, sind einfach „unvorbereitet“. Sie haben eine begrenzte Überzeugung, eine begrenzte Ausbildung und ein begrenztes Selbstvertrauen. Zögernde Anrufe sind kein Problem, sondern ein Symptom. Und die meisten, die „zögerlich“ sind, werden scheitern.

Im besten Fall sind Kaltakquise-Gespräche umstritten und widersprüchlich. Sie sind der schwierigste Teil im Verkauf und werden von der Geschäftsleitung als der beste Weg angesehen, um neue Verkäufer zu gewinnen, die dazu am wenigsten in der Lage sind. Ein weiterer Sieg des Dilbert-Prinzips für das Management. Hinzu kommt, dass Kaltakquise in den meisten Fällen unhöflich ist und der Verkäufer von einer defizitären Position aus startet.

Hier ist ein besserer Weg, um die Kaltakquise zu betrachten: Ein Kaltakquise-Gespräch ist kein Ort, an dem Verkäufe getätigt werden. Eine Kaltakquise ist eine Gelegenheit, das Verkaufen zu lernen.

Wenn Sie die Kaltakquise als einen Ort des Lernens betrachten, werden Sie die Ablehnung als eine Herausforderung betrachten, um besser zu werden, und sie nicht als persönlichen Affront auffassen.

Für den reifen Verkäufer lautet meine Ein-Wort-Definition eines Kaltakquise-Gesprächs: Zeitverschwendung. Sie drängen sich in andere hinein. Sie unterbrechen die Leute in ihrem Arbeitsablauf. Sie haben bereits einen Lieferanten für das, was Sie verkaufen. Sie können auch ohne Sie leben. Und wenn Sie es schaffen, dass 10 von 100 Personen Interesse zeigen, zwei Sie beauftragen und einer kauft, denken Sie daran, dass die anderen 90 sauer sind.

Wenn Sie die obigen Grundsätze verstanden haben, können Sie mit der folgenden Kaltakquise-Strategie beginnen.

Der Schlüssel zum Erfolg bei der Kaltakquise ist der Aufbau eines Glaubenssystems. Der Glaube an sich selbst, an Ihr Unternehmen und an das, was Sie verkaufen. Je mehr Sie daran glauben, oder besser gesagt, je mehr Sie daran glauben, dass das, was Sie verkaufen, anderen helfen wird, desto leichter werden Sie es haben, Kaltakquise zu betreiben. Hier sind die vier grundlegenden Überzeugungen, die Sie besitzen müssen, bevor Sie mit der Kaltakquise beginnen können:

1. Ich glaube, dass mein Unternehmen das Beste ist.

2. Ich glaube, dass meine Produkte oder Dienstleistungen die Besten sind.

3. Ich glaube, ich bin der Beste.

4. Ich glaube, dass es meinem Kunden besser gehen wird, wenn er kauft.

Kaltakquise wird diese Überzeugungen sofort auf die Probe stellen. Vor allem dann, wenn Sie eine Absage erhalten. Schauen wir uns den wirklichen Nutzen der Kaltakquise an. Da alle Verkäufer danach streben, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, ist die Kaltakquise eine großartige Gelegenheit, um das Verkaufen zu lernen. Eigentlich ist es eine lausige Gelegenheit, einen Verkauf zu tätigen. Vom Prozentsatz her ist es die schlechteste. Nach dem Schwierigkeitsgrad ist sie die schwierigste. Nach den intelligenten Verkaufsmethoden: die Dümmste.

Die vier Erfolgsgeheimnisse bei der Kaltakquise sind:

1. Sei bereit.

2. Sei kreativ.

3. Sei schnell.

4. Hab Spaß.

Wenn Sie das alles können, haben Sie eine Chance. Die meisten Verkäufer machen den fatalen Fehler, nicht kreativ zu sein und nicht genug Spaß zu haben. Seien Sie kreativ und amüsieren Sie sich, während Sie sich abmühen, den Verkauf zu lernen.

Das alte „Geh raus und tu es“ funktioniert nicht mehr. Sie müssen Ausbildung und Selbstvertrauen (Glaube) mit Abenteuerlust und der Bereitschaft kombinieren, ein „Nein“ als Antwort zu akzeptieren und es trotzdem mit einem „Ja“ zu versuchen.

Sie sind seit ein paar Jahren im Vertrieb tätig und führen immer noch Kaltakquise durch? Da stimmt etwas nicht, es sei denn, Sie machen das nur zum Spaß. Die Kaltakquise sollte allmählich abgeschafft und durch Ihre volle Pipeline, Ihre Netzwerkkontakte und Empfehlungen ersetzt werden.

ABER der Aspekt des „studentischen Verkäufers“ bei der Kaltakquise darf nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Nächste Woche werde ich Ihnen Punkt für Punkt die Bereiche des Verkaufswissens erläutern, die Sie meistern können, indem Sie viele Kaltakquise-Gespräche führen und die Freude an der Ablehnung erleben.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1757 * 22.10.2022 * Foto: pixabay.com

 


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