Hier ist eine neue Sichtweise auf die Kaltakquise. Ein Kaltakquisegespräch ist kein Ort, an dem man Verkäufe tätigt. Kaltakquise ist eine Gelegenheit für Sie zu lernen, wie man verkauft.

Warum beginnen Sie nicht mit der Methode „Scheitern Sie auf dem Weg zum Erfolg“? So werden Sie gut im Verkaufen, indem Sie bei der Kaltakquise scheitern. Bestimmen Sie die Fähigkeiten, die Sie trainieren möchten. Nehmen Sie sich ein oder zwei Stunden pro Tag Zeit, um zu lernen, und machen Sie sich klar, dass es nicht darum geht, einen Verkauf zu tätigen, sondern zu lernen, wie man verkauft. Mit dieser Einstellung macht Ihnen Ablehnung nichts aus, denn sie ist Teil des Lernprozesses, und wenn Sie sich verbessern, werden Sie gelegentlich für das Lernen bezahlt.

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Wählen Sie eine Fähigkeit aus, die Sie perfektionieren wollen. Sagen wir, den Entscheider zu finden. Führen Sie dann zehn Anrufe durch und setzen Sie sich das Ziel, fünf davon zu sehen (und mit ihnen zu sprechen).

Im Folgenden finden Sie eine Liste der 13 lebenslangen Verkaufsfähigkeiten, die Sie mit der Methode „Fehler auf dem Weg zum Erfolg“ entwickeln können:

1. Entwickeln Sie eine schnelle Eröffnung, die Aufmerksamkeit erregt und Sie zum nächsten Schritt bringt. Was können Sie erfinden, das sofortige Aufmerksamkeit erregt? Etwas, das ein Lächeln hervorruft, die Tür öffnet und Ihnen eine 30-sekündige Chance bei Mister Entscheider verschafft. Was können Sie erfinden, das innovativ ist und Sie jedes Mal anlockt? Langfristiger Nutzen: Sie lernen, bei Ihren persönlichen Präsentationen schneller auf den Punkt zu kommen.

2. Sofortige Beziehung aufbauen. Wie schnell können Sie sich bei Ihrem Gegenüber wohlfühlen? Wie schnell werden sie mit Ihnen warm? Wie schnell mag man Sie? Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass eine gute Beziehung der Ausgangspunkt für den Verkauf ist. Je schneller Sie diese herstellen können, desto reibungsloser verläuft Ihr Weg zum Verkaufserfolg.

3. Akzeptanz erlangen. Echt sein. Authentisch sein. Den eigenen Worten Glauben schenken. Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass Sympathie zu Akzeptanz führt. Wenn ich Sie mag, werde ich eher akzeptieren, was Sie sagen. Bei der Kaltakquise bleibt nur sehr wenig Zeit, um Akzeptanz zu gewinnen.

4. Finden Sie den Entscheider. Jemanden vor sich zu haben, der Ja zu Ihnen sagen kann. Zu viele Verkäufer halten eine großartige Verkaufspräsentation vor der falschen Person. Langfristiger Nutzen: Man lernt, dass der Verkauf an den Nicht-Entscheider zu einem Nicht-Verkauf führt.

5. Qualifizierung des Entscheiders. Herausfinden, ob der Entscheider den Bedarf und/oder das Geld hat, um das zu kaufen, was Sie verkaufen. Langfristiger Vorteil: Man lernt, dass man sicher sein muss, dass man mit jemandem spricht, der kaufen UND ausgeben kann. (ACHTUNG: „Qualifizieren“ ist nicht zu verwechseln mit seinem bösen Zwilling „Vorverurteilen“).

6. Die Macht des Fragens. Die Fähigkeit, Fragen zu stellen, die den Interessenten zum Nachdenken anregen, neue Informationen bewerten und Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass Fragen über den Interessenten zu Antworten über Sie führen, die wiederum zu Verkäufen führen.

7. Das Interesse des potenziellen Kunden wecken. Nützliche Informationen und Ideen haben. Sie haben Informationen über den Markt und die Fähigkeit, das Geschäft Ihres potenziellen Kunden zum Wachsen und Profitieren zu bringen. Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass die Fähigkeit, das Interesse des Interessenten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu gewinnen, von Ihrem Interesse an dem des Interessenten herrührt.

8. Schnelle Überzeugungskunst. Andere in kurzer Zeit zum Ja-Sagen zu bewegen, erfordert Talent, das nur durch Übung entwickelt werden kann. Langfristiger Nutzen: Sie üben, eine überzeugende Botschaft zu präsentieren, und werden dabei erfolgreich.

9. Ausdauer: Das Frühstück der Gewinner. Die Kaltakquise führt normalerweise nicht zu einem Verkauf. Er wird aber eine Folgegelegenheit schaffen. Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass die meisten Verkäufe nach dem siebten „Nein“ oder besser gesagt nach dem siebten Folgegespräch zustande kommen. Ihre Ausdauer steht in direktem Verhältnis zu Ihrem Erfolg.

10. Schnelles Denken. Sie haben drei Sekunden Zeit, um eine Lösung zu finden. Bei Kaltakquisegesprächen geht es nicht um schnelles Reden, sondern um schnelles Denken. Langfristiger Vorteil: Man lernt, „Lösungen“ und „Fragen“ zu denken, anstatt einen Haufen Fakten und Zahlen auszuspucken, die man zwei Sekunden, nachdem man das Büro verlassen hat, wieder vergessen hat.

11. Der Wert von (und die Notwendigkeit von) Kreativität. Bei Kaltakquisegesprächen geht es vor allem um Kreativität. Der Eröffnungssatz. Der Palastwache-Block. Die Schatzsuche des Entscheiders. Der Verkauf. Das Tolle an der Kreativität ist, dass sie studiert und gelernt werden kann. Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass Kreativität (die zu Einprägsamkeit führt) der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg ist. Je kreativer Sie werden, desto leichter können Sie sich von der gefürchteten Konkurrenz (und deren gefürchteten Preisen) abheben.

12. Die Freude an der Ablehnung. Die meisten Menschen empfinden Ablehnung als etwas Negatives. Ich habe sie immer als „den Weg zum Ja“ betrachtet. Versuchen Sie dies. Fügen Sie der Ablehnung eine Dosis Humor hinzu. Zum Beispiel: Fangen Sie an, den Leuten zu danken, die Ihnen eine Absage erteilt haben. Sagen Sie ihnen, dass sie Ihnen helfen, dem Ja einen Schritt näher zu kommen. Sagen Sie dem Interessenten, dass nur einer von vier Menschen kauft. Fragen Sie ihn, ob er noch jemanden kennt, der nicht interessiert sein könnte, denn Sie brauchen noch drei weitere Absagen, bevor jemand Ja sagt! Sagen Sie ihm, dass Sie Leute brauchen, die Nein sagen, denn so kommen Sie schneller zum Ja. Das wird sie umhauen und sie zum Lachen bringen. Humor. Bringen Sie mich zum Lachen, und Sie können mich zum Kauf bewegen. Das Problem bei Ablehnungen ist, dass die meisten Menschen sie persönlich nehmen: ein großer Fehler. Sie lehnen Sie nicht ab, sie lehnen nur das Angebot ab, das Sie ihnen machen. Das fühlt sich jetzt besser an, oder? Langfristiger Vorteil: Sie lernen, dass Ablehnung zum Verkaufserfolg dazugehört. Je mehr Sie erfahren, warum man Sie abgelehnt hat, desto leichter können Sie die nächste Ablehnung vermeiden.

13. Es zeigt Ihnen, ob der Verkauf etwas für Sie ist. Wenn Sie den Spaß an der Kaltakquise finden und sie als die „Fehler auf dem Weg zum Erfolg“ Methode betrachten können, die Sie zum Erfolg führt, werden Sie letztendlich im Verkauf erfolgreich sein. Wenn Sie das nicht können, ist der Verkauf vielleicht nicht Ihre beste Berufswahl. Langfristiger Nutzen: Man lernt, etwas zu tun, das man liebt, die Einstellung zu haben, Spaß daran zu haben, und sich dafür einzusetzen, der Beste darin zu sein, indem man jeden Tag etwas Neues lernt.

Man wird nicht an einem Tag großartig im Verkauf, man wird Tag für Tag großartig im Verkauf.

© Werner F. Hahn

#1762 * 01.11.2022 * Foto: pixabay.com