Man hört nicht mehr viel über Social Selling.

Das Versprechen war, dass jeder Verkäufer seine Ziele erreichen würde, indem er sich einfach auf sozialen Kanälen aufhält und mit seinen potenziellen Kunden in Kontakt tritt. Aber die lauten Stimmen, die einst riefen: „Kaltakquise ist tot!“, sind seit vielen Jahren verstummt.

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Einige von uns waren ungläubig über diese Behauptungen. Wir schlugen vor, dass B2B-Vertriebsorganisationen weiterhin Kaltakquise betreiben sollten. Wir hatten die Befürchtung, dass der alleinige Rückgriff auf Social Selling die Pipelines der Vertriebsorganisationen schwächen würde. Die ganze Zeit über betrachteten wir die sozialen Kanäle als ein Werkzeug für das Content Marketing. Ich hatte an dieser Stelle vorausgesagt, dass Social Selling eine Modeerscheinung sei, die den Weg aller Modeerscheinungen gehen würde, die versprechen, etwas Schwieriges einfach zu machen.

Sie haben zwar die Kaltakquise nicht abgeschafft und den Vertrieb nicht revolutioniert, aber die sozialen Kanäle gibt es immer noch, und sie bieten eine Möglichkeit, Ihre potenziellen Kunden zu erreichen. Heute gibt es zwei Hauptansätze für soziale Netzwerke. Die vorherrschende Wahl basiert auf einem „Ballern-und-Beten“-Ansatz für die Akquise. Der zweite Ansatz behandelt die sozialen Netzwerke als ein Medium in einer Akquise-Sequenz.

Rückschritt zu Ballern-und-Beten

Als Experten für Social Selling noch auf der Erde wandelten, sagten sie, dass die erste Regel des Social Selling lautet, nicht zu verkaufen. Auch wenn sie sich in Bezug auf die Fähigkeit von Social Selling, neue Möglichkeiten zu schaffen, geirrt haben, so hatten sie doch Recht damit, nicht direkt zu verkaufen. Schließlich erkannten die Sozialexperten, dass es notwendig war, sich von den sozialen Netzwerken zu lösen und sich dem bescheidenen Telefon zuzuwenden, einem Werkzeug, das sie anscheinend ablehnten. Was die Sozialexperten richtig erkannten, war, dass man soziale Medien manchmal nutzen kann, um ein Gespräch zu beginnen, vor allem mit denjenigen, die von dem neuen Medium begeistert sind.

Wir können das Jahr 2015 als den Höhepunkt des Social Selling bezeichnen. Seitdem hat sich viel verändert. Betrüger und Spammer verstoßen gegen die Regeln von LinkedIn, die eine Automatisierung der Nachrichtenübermittlung auf der Plattform verbieten. Es gibt inzwischen Tausende von Personen, die Automatisierungen nutzen, um spammige InMail zu versenden, was es B2B-Verkäufern erschwert, dass ihre Nachrichten gelesen werden. Je mehr Ballern-und-Beten -InMail verschickt wird, desto mehr Nachrichten werden im Posteingang ignoriert.

In einem häufigen Szenario erscheint die Person, die Sie um eine Kontaktaufnahme bittet, legitim und aufrichtig. Sie nehmen die Anfrage an, und vier Sekunden später haben Sie eine Nachricht in Ihrer InMail, in der erklärt wird, was die Person verkauft, und die einen Link zu ihrem Kalender enthält, über den Sie ein Treffen mit ihr vereinbaren können. Wenn Sie nicht antworten, sendet die Automatik des Spammers eine weitere Nachricht, um Sie daran zu erinnern.

Wir waren alle besser dran, als die Sozialexperten die Trommel rührten, dass man auf LinkedIn nicht verkaufen sollte. LinkedIn wäre eine weitaus bessere Plattform, wenn es bei Spam genauso wachsam wäre wie Google. LinkedIn und Sales Navigator wären viel verlockender, wenn Ihre Nachricht nicht dazu bestimmt wäre, von einem Dutzend oder mehr Spam-Nachrichten umgeben zu sein.

B2B-Social Selling jetzt und Akquise-Sequenzen

Bevor wir uns damit beschäftigen, wie Sie soziale Kanäle heute nutzen können, sollten Sie daran denken, dass Sie die sozialen Kanäle nutzen können, um Ihren potenziellen Kunden zuzuhören. Es ist ein Fehler, sich Ihre potenziellen Kunden auf LinkedIn nicht anzuschauen. Ihre Kontakte haben jedes Wort ihres Profils eingegeben, was Ihnen Aufschluss darüber gibt, was die Leute über sie wissen sollen. Wenn Sie sich das Profil Ihres potenziellen Kunden ansehen, sollten Sie sich den Link schnappen und ihn zu Ihrem CRM hinzufügen.

Einige Ihrer Kontakte werden auch auf LinkedIn veröffentlichen. Wenn Sie ihnen folgen, können Sie ihre Unterhaltungen verfolgen, um zu erfahren, wofür sie sich interessieren und mit welchen sozialen Inhalten sie sich beschäftigen. Was Sie dabei erfahren, kann später für Sie hilfreich sein.

Der moderne Vertriebsansatz für die Akquise ist eine gut durchdachte Sequenz. Sie können den sozialen Kanal nutzen, um mit Ihren potenziellen Kunden zu kommunizieren, selbst wenn Ihre Kontakte jeder InMail skeptisch gegenüberstehen. Stellen Sie sich vor, Sie haben Ihren potenziellen Kunden dreimal angerufen und nach jedem gescheiterten Versuch, ihn zu erreichen, eine Voicemail hinterlassen. Außerdem haben Sie Ihrem Kontakt eine E-Mail geschickt, in der Sie den Grund für Ihren Anruf erläutern, ohne ihn zu bitten, Sie zurückzurufen. Da Sie ein Mensch sind, der mit einem anderen Menschen kommuniziert, senden Sie Direktwerbung und beweisen damit, dass Sie aufrichtig an Ihrem potenziellen Kunden interessiert sind. Ihr Gesprächspartner hat Ihre Stimme gehört und Ihre Nachrichten gelesen, aber er hat Ihr Gesicht noch nicht gesehen.

Durch die Nutzung aller verfügbaren Kommunikationsmittel sind Sie bereits bekannt. Wenn Sie eine Kontaktanfrage senden, sofern Sie sich als jemand erwiesen haben, der Ihrem Kontakt helfen kann, seine Ergebnisse auf sinnvolle Weise zu verbessern, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass er sie annehmen wird. Jetzt hat er Ihr Gesicht gesehen, und wenn er neugierig ist, sieht er sich vielleicht Ihr Profil an.

Vermeiden Sie Spammer-Taktiken

Damit soziale Kontakte heute funktionieren, müssen Sie alles vermeiden, was Sie wie ein weiteres gefälschtes Profil oder einen automatisierten Spambot erscheinen lassen könnte. Eine Verbindung herzustellen und sofort eine Anfrage für ein Treffen zu senden, erweckt den Eindruck, dass Sie sich nur deshalb verbunden haben, weil Sie ein Treffen wollen. Möge Gott Ihnen gnädig sein, wenn Sie einen Kalenderlink in Ihre InMail setzen. Sie werden wie die Leute aussehen, die Ihre Kontakte meiden und ignorieren.

Steigern Sie Ihren Erfolg in sozialen Netzwerken durch Content Marketing

Um Ihre Fähigkeit zu verbessern, mit Ihren Kontakten auf den sozialen Kanälen in Verbindung zu treten, ist eine Pull-Strategie effektiver als eine Push-Strategie. Indem Sie Ihren Kontakten auf den sozialen Kanälen Einblicke und Ideen bieten, wirken Sie wie ein Experte und eine Autorität auf ihrem Gebiet. Indem Sie als jemand wahrgenommen werden, der sich in seiner Branche auskennt, erleichtern Sie Ihren Kontakten nicht nur die Kontaktaufnahme, sondern es kann auch sein, dass sie Ihnen folgen oder sich direkt mit Ihnen verbinden.

Wer hätte gedacht, dass wir Jahre später die Experten für soziales Verkaufen brauchen würden, um die Stimme der Vernunft zu sein und die Rohlinge, die LinkedIn ruinieren, daran zu erinnern, dass soziales Verkaufen nicht so funktioniert, wie sie es nutzen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1745 * 28.09.2022 * Foto: pixabay

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