Die Antwort auf die Frage „Können Sie mir beibringen, wie man verkauft?“ lautet: „Ja, ich kann Ihnen beibringen, wie man verkauft.“

Aber die Antwort ist auch: „Nein, ich kann Ihnen nicht beibringen, wie man verkauft.“ Dies ist keine einfache Antwort, aber dieser Beitrag wird Ihnen eine bessere Vorstellung davon vermitteln, wie Sie das Verkaufen lernen können.

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Die meisten Menschen, die ein Handwerk erlernen, benötigen zu Beginn ihres Weges zur Meisterschaft eine gewisse Anleitung. Die Ausbildung kann zwei oder sogar drei Jahre dauern und bis zum MEISTER ist es ein langer Weg. Selbst ein Autodidakt, der sein Handwerk erlernt, hat mit Sicherheit gelernt, was andere getan haben. Um das Handwerk des Verkaufens erfolgreich zu erlernen, müssen Sie einige Maßnahmen ergreifen.

Ich kann Ihnen beibringen, wie man kalt anruft

Ich kann Ihnen beibringen, wie man eine Kaltakquise durchführt, indem ich Ihnen genau die perfekte Formulierungen gebe, die es Ihnen ermöglichen, die von Ihnen benötigten Termine zu vereinbaren. Ich kann Ihnen auch genau sagen, was Sie sagen müssen, wenn Ihr Gesprächspartner Sie fragt: „Können Sie mir Informationen schicken?“ Und schließlich kann ich Ihnen sagen, warum ein Kontakt gesagt hat, was er gesagt hat, und was er wirklich damit gemeint hat.

Wie Sie Kaltakquise lernen

Man kann nur lernen, wie man mit Kaltakquise Termine vereinbart, wenn man Hunderte von Anrufen tätigt. Wie bei jedem Gespräch gibt es Nuancen, die einen großen Einfluss darauf haben, wie ein Akquise-Anruf abläuft. Diese Faktoren gehen über die Worte, die Sie sagen, oder den Zeitplan Ihrer Anrufe hinaus, und sie können schwer zu vermitteln sein. Obwohl Sie und ich vielleicht die gleiche Sprache verwenden, klingen Sie vielleicht nicht so selbstbewusst, wie Sie es brauchen, um ein Treffen zu vereinbaren. Oder Sie geben vielleicht zu schnell auf, wenn Ihr Gesprächspartner Ihre Bitte um Zeit ablehnt.

Es ist wichtig zu verstehen, was man lernen kann und was man aus eigener Erfahrung lernen muss. Vor langer Zeit wurde in einigen Zeitschriften und Comic-Heften ein Buch beworben, das angeblich Kampfsport lehren sollte. Es gibt keine Möglichkeit, eine Kampfsportart zu erlernen, indem man ein billig gemachtes Buch mit Bildern studiert. Ebenso wenig kann man durch das Lesen eines Buches schwimmen oder Fahrrad fahren lernen.

Ich kann Ihnen beibringen, wie man mit Einwänden umgeht

Ich kann Ihnen beibringen, wie Sie mit den Einwänden eines Gesprächspartners umgehen, indem ich ihm erkläre, welche Bedenken er hat, wenn er weitergehen will. Ich kann Ihnen auch genau sagen, was Sie sagen müssen, um auf Einwände einzugehen.

Wie Sie lernen, mit Einwänden umzugehen

Sie erlernen diese Kompetenz, indem Sie einem Entscheidungsträger gegenübersitzen, der nicht bereit ist, eine Entscheidung zu treffen, weil er Bedenken hat. Indem Sie diese Erfahrung wiederholen, werden Sie in der Lage sein zu erkennen, dass der Kunde Bedenken hat, die er nicht preisgeben möchte. Sie können dies erkennen, noch bevor der Kunde einen Einwand äußert.

Diese Gesprächskompetenzen erfordern Zeit und Wiederholung. Niemand, der im Verkauf auf hohem Niveau erfolgreich ist, hat dies ohne viel Übung geschafft. Es sieht nur deshalb so leicht aus, weil die Tausenden von Stunden, die sie investiert haben, nicht sichtbar sind.

Ich kann Ihnen beibringen, wie Sie Zusagen erhalten

Sie könnten mein Buch AUTHENTISCH VERKAUFEN oder Verkaufen, ohne zu verkaufen lesen, um alles über den Tausch von Werten gegen Zusagen, das nichtlineare Verkaufsgespräch und den Umgang mit der Abneigung eines Kontakts, bestimmte Themen zu besprechen, zu erfahren. Dieses Buch hilft Menschen, mehr Geld zu verdienen und den Verkaufsprozess zu kontrollieren.

Sie müssen lernen, wie Sie reibungslos von einem Gespräch zum nächsten übergehen können, indem Sie erklären, wie Sie dem Kunden helfen, die bessere Zukunft zu erreichen, die er braucht. Was Sie sagen, zählt nicht, wenn Sie nicht verstehen, was Ihr Kunde tun muss und warum – etwas, das Sie nur lernen können, wenn Sie Ihren Kunden von Angesicht zu Angesicht gegenüberstehen.

Ich kann Ihnen beibringen, wie Sie sich abheben können

Ich kann Ihnen dabei helfen, das Informationsgefälle zu verstehen und ein Gespräch zu führen, das Ihre Gesprächspartner besser über die zu treffende Entscheidung aufklärt. Ich kann Ihnen auch beibringen, wie Sie den Kontext des Gesprächs ändern können, indem Sie Geschäftssinn, Einblicke und eine hilfreiche Perspektive nutzen. Ich kann Ihnen sogar beibringen, wie Sie Ihre Konkurrenz triangulieren können – Worte, die wenig bedeuten, solange Sie nicht über genügend Erfahrung verfügen. All diese Ideen lernen Ihre Mitarbeiter in meinem SALES-BOOSTER-Training.

Wie Sie lernen, einzigartig zu sein

Einzigartig zu sein bedeutet, dass Sie über das Wissen und die Erfahrung verfügen, die Ihren Kontakten fehlen. Es dauert lange, bis man die Erfahrung gesammelt hat, die einen zu einem Spitzen-Verkäufer macht. Solange Sie nicht Hunderte oder Tausende von Verkaufsgesprächen geführt haben, ist es unwahrscheinlich, dass Sie ein Branchenexperte und eine Autorität sind. Ihre Hingabe an Ihr Handwerk wird diesen Prozess beschleunigen.

Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen

Dieser Beitrag enthält eine ganze Reihe von Konzepten. Das ist beabsichtigt, denn ich möchte Ihnen etwas vermitteln, das Ihnen helfen wird, das Verkaufen zu lernen. Wenn Sie so etwas wie den WERThaltigen Nutzen nicht kennen, können Sie jahrelang damit kämpfen, Termine zu vereinbaren und Geschäfte voranzubringen. Wenn Sie diese Konzepte jedoch schon früh in Ihrer Entwicklung lernen, wird sich Ihre Effektivität sehr viel schneller erhöhen.

Die besten Verkäufer lesen Bücher, hören Audioprogramme, sehen sich YouTube-Videos an, nehmen an Kursen teil und verbringen viel Zeit damit, mit anderen Verkäufern darüber zu sprechen, wie man verkauft. Sie lernen ihr Leben lang und sind ständig auf der Suche nach einem Vorteil, einem Vorteil oder etwas, das sie noch effektiver macht.

Der einzige Weg, ein Handwerk zu beherrschen, ist die Praxis. Jedes Verkaufsgespräch, das Sie führen, bietet Ihnen die Möglichkeit zu lernen. Egal, ob Ihr Gespräch gut läuft oder ob Sie in Flammen aufgehen, Sie können etwas lernen. Man braucht Zeit, um zu lernen, aber wenn Sie bereit sind, die Geschehnisse während eines Gesprächs aufzuschreiben und zu verarbeiten, können Sie Ihre Kompetenzen schneller verbessern und Ihren Umsatz steigern. Wenn Sie Hilfe brauchen, schreiben Sie mir eine Mail: werner@wernerhahn.de

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1741 * 27.09.2022 * Foto: pixabay.com

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