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Hören. Zuhören. Hinhören. Aktiv Hinhören.

„Entschuldigung, ich habe das nicht gehört. Können Sie das noch mal wiederholen?“
 
„Ich habe das gerade nicht gehört.“
„Nein, du hast nicht zugehört.“
„Unsere Mitarbeiter müssen lernen aktiv hinzuhören!“
„Nein, Ihre Mitarbeiter müssen verstehen, WARUM sie nicht zuhören.“
 

REALITÄT: Aus irgendeinem Grund bist du nicht aufmerksam UND blamierst damit die Person, die gerade spricht. Einfach respektlos.

 

Wie hörst du […]

Dein Gesprächspartner sagt: „NEIN“!

„Herr Rosenbaum, das Angebot klinkt sehr verlockend aber unglücklicherweise muss ich Ihnen sagen „Nein, wir kommen nicht ins Geschäft.“
 

„Ich finde das ganz toll Frau Stelzer, was Sie uns angeboten haben, doch wir werden den Weg jetzt noch nicht gehen.“

 

Das sind doch typische Sätze, die jeder Verkäufer schon mal gehört hat, oder? Für durchschnittliche Verkäufer […]

LEADERSHIP: Zahlen deine Verkäufer 5 Euro für die Teilnahme an deinem Vertriebsmeeting?

In meiner Zeit als Verkäufer bei der NIXDORF COMPUTER AG hatten wir unser Freitagnachmittag-Ritual: 14 Uhr Vertriebsmeeting! Das zog sich dann immer hin bis 18 oder sogar 19 Uhr. Und das am Freitagnachmittag….
 

Die erste halbe Stunde des Meetings war noch einigermaßen strukturiert und dann begannen die endlosen und sinnlosen Diskussionen über Kunden, Interessenten und […]

18 Käufer-Emotionen, die du überwinden solltest

Jeder Kauf ist emotional. Selbst wenn du Mikrochips an Ingenieure verkaufst, gibt es immer noch eine emotionale Komponente der Transaktion.
Denn als Menschen fühlen wir uns öfter, leichter, schneller und tiefer angesprochen, als wir denken. Und diese Emotionen spielen eine große Rolle bei allen unseren Entscheidungen. Oft unbewusst.

 

Wann immer du also auf einen potenziellen Kunden […]

14 Probleme in der Telefonakquise (und ein paar Lösungsvorschläge)

Stell dir das bildlich vor:
Du machst Telefonakquise und bist dabei, einen potenziellen Kunden zum dritten Male anzurufen. Am anderen Ende der Leitung sitzt dein Gesprächspartner völlig entspannt, wartet mit einem Lächeln im Gesicht auf deine Verkaufsargumente. Er hört dir aufmerksam zu und sagt schließlich: „Oh, wenn das so ist, dann bestellen wir jetzt bei […]

Der beratende Verkäufer – ein Zustand der inneren Einstellung und der Vorbereitung.

Worin besteht der Unterschied zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem beratenden Verkäufer?
Viel mehr profitablen Umsatz für die beratende Seite.
 

Der beratende Ansatz für den Verkauf ist der Ansatz des 21. Jahrhunderts, um Kunden und Interessenten beim Kauf aktiv zu unterstützen. Aber Vorsicht. Du kannst nicht einfach rausgehen und deinen Titel ändern. Der Haken ist, du musst […]

So möchte ein Verkäufer behandelt werden – ehrlich!

Verkäufer haben auch Gefühle.
Wenn du ein Käufer, Einkäufer, Firmeninhaber oder CEO bist, frage ich dich, wie du mit Verkäufern umgehst? Möchtest du wissen, wie sie behandelt werden sollen?

 

Ich habe mit Tausenden von Verkäufern gesprochen, die darüber sprechen, was sie sich von Käufer und Interessenten wünschen (oder nicht wünschen). Wenn du ein Entscheidungsträger für dein […]

Aktualisiere dein Verkaufswissen und du schließt mehr profitable Aufträge ab.

Wenn du dein eigenes Unternehmen aufbauen willst, musst du zu 100 Prozent die Verantwortung dafür übernehmen.
Das bedeutet, dass du alle deine Entschuldigungen, alle deine Opfergeschichten, alle Gründe, warum du keinen Erfolg hast, aufgeben musst. Jetzt sind die äußeren Umstände nicht mehr für deinen Misserfolg verantwortlich.

 
Das waren die ersten offenen Worte meines Mentors:
„Werner, ich kann […]

Warum Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden anlügen

Es heißt, wir leben heute in einer Welt, in der die Wahrheit manchmal auf der Strecke bleibt.
Du kennst das ja von den Fake-News. Während Politiker heute weniger zu den Glaubwürdigen gehören, stehen die Verkäufer nicht weit von ihnen entfernt.

Bittest du die Menschen einen Verkäufer zu beschreiben, hörst du Wörter wie zum Beispiel: Klinkenputzer, Treppenterrier, […]

11 No-Go’s im Vertrieb, die jeden Entscheider verärgern

Vor einiger Zeit hatte ich in einem Blog geschrieben, wie wichtig es doch ist, den Namen des Gesprächspartners korrekt auszusprechen.
Ein Leser gab dazu folgenden Kommentar ab: „Wenn jemand meinen Namen falsch ausspricht, dann lege ich einfach den Telefonhörer auf.“ (für Smartphone-Besitzer: Er wischt den Anrufer weg!)
Das brachte mich doch auf die Idee, einmal die […]