Ich bin diese Woche in eine interessante kleine Diskussion über Techniken im Verkauf geraten und will hier meinen Standpunkt erläutern.

 

Es gibt viele Vertriebsmitarbeiter, die im Moment nach Antworten suchen, und ich denke, dass wir alle zur Zeit etwas öfter vor unseren Bildschirmen sitzen, als wir es gewohnt sind. Aber wenn du dein Geschäft aus dieser Misere herausholen willst, solltest du dich auf die richtigen Dinge konzentrieren.

 

Es gibt Millionen von Apps, die dir helfen, mehr Menschen mit deiner Botschaft zu erreichen, mehr davon in Leads zu verwandeln, diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln und den gesamten Prozess zu organisieren.

 

#Digitaltransformation ist eine schöne Sache, nicht wahr? Ich habe mir in den letzten Wochen selbst einige näher angeschaut.

 

Es ist verlockend, sich neue Software und die damit verbundenen Möglichkeiten anzuschauen und das Gefühl zu haben, dass sie das fehlende Bindeglied zwischen deinem derzeitigen Zustand und all den Verkäufen ist, die du jetzt machen willst.

Jeden Frühling bringen die Golfausrüstungsfirmen neue Driver (= Schläger, mit dem beim Golfsport die höchste Weite erzielt wird) heraus und die dir helfen sollen, noch erfolgreicher zu werden.

 

Sicher, ein paar neue Spielzeuge in deiner Vertriebsbox werden dir sicher helfen. Vielleicht erreichst du noch ein paar mehr Menschen, bekommst ihre Aufmerksamkeit und führst noch einige Gespräche. Aber was für Gespräche werden das sein? Mit wem wirst du sprechen? Mit dem Entscheider?

 

Ich glaube nicht, dass Technik dir beim Verkauf hilft. Ich glaube, die Technik hilft dir nur beim Skalieren.

 

  • Bist du in der Lage, professionelle Qualifizierungen durchzuführen?

  • Sind deine Botschaften zielgerichtet?

  • Hast du eine gute Produkt-/Marktanpassung?

  • Bist du in der Lage, die nötige Spannung zu erzeugen, um deine Interessenten aktiv zum Handeln zu ermutigen?

  • Stellst du tiefergehende Fragen, um die wahren Kaufmotive herauszufinden?

  • Fragst du konsequent nach dem nächsten Schritt (DNS = Der Nächste Schritt)?

 

Es gibt keine App, die dir dabei hilft, zumindest keine, die ich gefunden habe, und das sind die Dinge, die du ausführen musst, um mehr zu verkaufen.

 

Ich kenne viele Verkäufer, die sich Gedanken darüber machen, wie sie 1.000 Personen auf einmal erreichen. Dabei sind sie nicht in der Lage, einen Verkaufsprozess mit einer Person effizient durchzuführen. Wenn die Software dir hilft mehr Menschen zu erreichen, wie erreichst du sie dann, und womit? Ineffektivität in der Skalierung bleibt weiterhin ineffektiv. Größenordnung ist immer noch genau das – ineffektiv.

 

Der Golfer mit einem Handicap braucht keinen neuen Driver. Er sollte die 400 Euro für ein Training bei jemandem ausgeben, der ihm helfen kann, den Ball mit seinen Schlägern gerader und weiter zu schlagen. Jemand, der ihm helfen kann, die Grundlagen des Golfschwungs zu verstehen.

 

Gleichermaßen sollten Vertriebsorganisationen sicherstellen, dass sie ihre eigenen Basisdaten nach unten korrigieren, bevor sie größere Investitionen in die Skalierung tätigen.

 

  • Statte eine gute Verkäuferin mit allem aus, was sie braucht, damit sie mehr Leute erreicht, und du hast eine quotenbringende, exzellente Leistungsträgerin.
  • Gib einem mittelmäßigen Verkäufer einen Technologiebeitrag von 400 Euro pro Monat, und du wirst dich immer noch fragen, warum er nicht mehr Geschäfte abschließt, selbst mit all diesen neuen Werkzeugen.

 

Social media ist reaktiv, Verkaufen ist ein aktives Verb, ein TU-Wort.

 

Konzentrier dich auf das Wesentliche und bau von dort aus weiter auf.

Das hat schon so manchen Verkäufer aufgewühlt, während ich darüber gesprochen habe. Willst du dich an der Diskussion beteiligen? Sage mir, wie du dich mit dem Einsatz der neuen Techniken fühlst und welche Ergebnisse du bisher erzielt hast.

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst! Und bleib gesund!

Werner F. Hahn

© Werner F. Hahn

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