Ein kürzlich geführtes Gespräch mit meinem Trainerkollegen Marcus leitete eine Diskussion darüber ein, wie man gerade jetzt sinnvolle, einfühlsame und effektive Gespräche mit Interessenten und Kunden führen kann. Dieser Rahmen funktioniert jetzt und immer.

Hier kommen die vier Top-Fragen:

„Wie läuft Ihr Geschäft im Moment?“

Das fühlt sich wie ein sanfter Auftakt an, und in den meisten Fällen ist es das auch, aber jeder scheint im Moment mental an einem anderen Ort zu sein. Verdammt, sogar einige Unternehmen innerhalb derselben Branche machen sich viel besser als andere. Du darfst keine Vermutungen oder Annahmen treffen, also hör genau hin. Denk daran, dass die Menschen in Zeiten wie diesen versuchen, miteinander in Kontakt zu treten und sich auszutauschen, also achte darauf, dass du aufmerksam bist und ihre Situation auch verstehst.

Diese Frage ist aus verkaufstechnischer Sicht wichtig, denn sie stellt ihren aktuellen Zustand fest und wie sie sich dabei fühlen. Sie ist ein wichtiger Anker.

Außerdem führst du gerade durch deine vielen Gespräche eine informelle Marktforschung durch, die sich später als nützlich erweisen wird. Mach dir auf jeden Fall Notizen über jedes Gespräch.

„Wie soll Ihr Unternehmen aussehen, wenn sich der Nebel lichtet?“

Ich habe in meinem Gratis-ebook: Wenn manches plötzlich im Vertrieb schief läuft über die Möglichkeit eines Neuanfangs hier geschrieben. Geschäftsinhaber und Führungskräfte überprüfen eine Menge Dinge in Bezug auf ihre Struktur, ihre Angebote, ihre Marketingkampagnen, ihren Versicherungsschutz, um nur einige zu nennen.

Wie wollen sie auf der anderen Seite erfolgreich sein? Welche Art von Veränderungen wollen sie vornehmen? Werden sie das Unternehmen wieder so aufbauen, wie es vor der Pandemie aussah? Wird ihre Definition von Erfolg überhaupt noch so aussehen wie vor der Pandemie?

Hier wird aus der Entdeckung ein Pseudo-Tagtraum, und es ist meine bevorzugte Art, Verkaufsgespräche zu führen. Der gegenwärtige Zustand kann im Moment sehr schlecht sein, aber er könnte auch ganz gut sein. Einige Unternehmen florieren sogar. Jedes Unternehmen, mit dem es sich zu sprechen lohnt, sucht in dieser Situation noch nach Gelegenheiten und diese Frage hilft, sie zu erkunden.

Diese Frage ist wichtig, weil sie dir hilft, deinen gewünschten zukünftigen Zustand zu definieren, und du kannst nicht anders, als ein wenig positiv darüber nachzudenken.

„Welchen Plan haben Sie, um dorthin zu gelangen?“

Das ist die Geldfrage. Wenn sie diesen zukünftigen Zustand erreichen wollen, wird dein Interessent oder Kunde einen Plan brauchen. In vielen Fällen werden sie keinen haben, obwohl sie diese Notwendigkeit erkennen.

Diese Frage ist wichtig, weil sie Spannung erzeugt, obwohl es nicht schmerzhaft sein muss, sie zu stellen oder zu beantworten. Du nimmst den Tagtraum und legst ihm eine Reihe von Handlungsschritten zugrunde. Zumindest könnte dies der Anstoß sein, den dein Kunde von einem vertrauenswürdigen Berater braucht, um zur Arbeit zu kommen. Es könnte auch die Glühbirne sein, die über dem Kopf des Interessenten leuchtet, dass du ihm das nötige Fachwissen zur Verfügung stellen kannst.

Deine Kunden und Interessenten werden anfangen, anders zu denken, und dieser Plan wird dich jetzt eher mit einbeziehen. Selbst wenn das nicht der Fall ist, solltest du immer noch Daten für dieses informelle Marktforschungsprojekt sammeln.

„Verfügen Sie über die Ressourcen, die Sie zur Durchführung dieses Plans benötigen?“

Je nachdem, wie sie die vorhergehende Frage beantworten, hast du vielleicht oder vielleicht auch nicht die Gelegenheit, diese zu stellen. Du baust weiter diese Spannung auf und bringst sie dazu, über den Plan hinaus und in ihr Ressourceninventar nachzudenken. Du wirst diese Frage wahrscheinlich nur dann stellen, wenn du der Meinung bist, dass sie in diesem Ressourceninventar enthalten sein sollten.

Hier ist der Grund, warum diese Frage wichtig ist. Die Wirtschaft verändert sich. Leider werden viele Unternehmen diesen Abschwung nicht überleben. Andere werden reduzierte Kapazitäten haben. Du kannst nicht davon ausgehen, dass die Ressourcen, die sie vor dem Abschwung hatten, jetzt ohne weiteres verfügbar sein werden.

Beginne damit, deinen besten Kunden – denjenigen, die dir gegenüber am loyalsten waren – diese Fragen zu stellen, und arbeite die Liste ab. Geh dann zu den Kunden und Interessenten, die am ehesten deine Anrufe entgegennehmen, und mach von dort aus weiter.

Je nachdem, wie dein Gespräch verläuft, wird es einem von zwei Zwecken dienen. Entweder bist bereit, nach den nächsten Schritten (DNS) zu fragen, oder du führst eine Marktforschung durch. Ersteres ist der Schlüssel zum Verkauf, letzteres ist wichtig, weil es deinen neuen Interessenten einen zwingenden Grund gibt, sich auf dieses Gespräch mit dir einzulassen.

Wenn du mit einem Dutzend oder mehr Kunden in deinem Zielmarkt gesprochen hast, hast du einen ziemlich guten Finger am Puls der Zeit. Wahrscheinlich hast du auch eine ziemlich gute Liste von Herausforderungen und Ideen, bei deren Bewältigung du anderen neuen Interessenten helfen kannst.

Hier gibt es mehrere potenzielle Gewinne, wenn du bereit bist, die Arbeit zu tun. Es gibt so viele deiner Konkurrenten da draußen, die es noch nicht sind oder nicht können, also kannst du dir einen echten Vorteil verschaffen, indem du aktiv wirst. Diese Art der Befragung unterstützt dich dabei, genau das zu tun. Sie ist einfühlsam, vorausschauend und positiv. Sie schafft die nötige Spannung und positioniert dich gleichzeitig als Experten. Auf diese Weise ist sie perfekt.

Ich benutze sie. Ich habe Kunden, die sie benutzen und sie erweist sich als erfolgreich. Ich möchte, dass du sie ebenfalls verwendest und mir mitteilst, wie sie für dich funktioniert. Freu mich auf dein Feedback.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

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