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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wie bringe ich einen Kunden dazu zu antworten, wenn er verstummt ist?

Schlafender Kunde

Du hast also den perfekten Kunden, der deinem IKP (Ideales Kunden-Profil) entspricht.

Du kannst die Provision schon schnuppern und jetzt brauchst du die Provision mehr denn je.  Kannst du das nachvollziehen? Ich bin sicher, dass du das kannst! Jeder Verkäufer, mich eingeschlossen, war schon einmal dort. An diesem Punkt verdunkelt sich die Aussicht auf Erfolg für dich.  Sie reagieren nicht auf deine Anrufe, deine Nachrichten, auf nichts, und du beginnst dich zu fragen, wie es weitergeht.

 

Im Folgenden findest du 10 Punkte, die du tun solltest, um den Kunden, der dir gegenüber verstummt ist, wieder zu aktivieren. Wir alle könnten diese 10 Punkte gebrauchen, besonders jetzt in der gegenwärtigen Pandemie-Situation.

 

#1. Bring ihnen neue Informationen.
Erbrich nicht wieder das gleiche alte Zeug, die gleiche alte Leier! Bring dem Kunden neue Einsichten, neue Informationen. Stell sicher, dass es nicht um dich geht, sondern um ihn. Schau dir die Nachrichten an und finde heraus, was in deiner Branche passiert. Wenn du ihnen neue Einblicke bringest, positionierst du dich so, dass du ihnen dabei hilfst, durch die Herausforderungen zu navigieren, besonders jetzt. Dies ist eine Schlüsselaufgabe.

 

#2. Wer sind deine Kunden?
Es kommt oft vor, dass der Kunde schweigt, dass er untergetaucht ist, weil er verwirrt darüber ist, wer seine Kunden sind. Also fragen Sie sich: Wer sind ihre Kunden? Schau stromabwärts. Frage dich, wie du ihnen helfen kannst, mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Was bedeutet das also? Das kann bedeuten, dass sie zurückkommen und einige Informationen oder Erkenntnisse über einen ihrer Kunden weitergeben müssen und wie du ihnen helfen kannst, effizienter und effektiver an sie zu verkaufen.

 

#3. Neue Möglichkeiten identifizieren
Oft schweigt der Kunde, weil er selbst nicht weiß, was er tun soll. Deine Aufgabe ist es also, ihm eine neue Gelegenheit zu bieten. Stell jedoch sicher, dass die neuen Gelegenheiten bei ihnen angewählt werden. Biete keine einfachen Gimmicks an! Ich höre zu viele Leute sagen: „Hey, warum machst du das nicht einfach?“ Ach, komm schon! Das ist Micky Maus. Sei sehr präzise. Sei sehr prägnant. Die neue Gelegenheit könnte nur ein leichtes Wackeln oder ein leichtes Rütteln an dem sein, was du derzeit tust. Es mag nicht viel erscheinen, aber deine Fähigkeit, ihnen diese Idee zu vermitteln, lässt dich als jemanden sehen, der mit ihnen ins Gespräch kommen möchte.

 

#4. Finanzielle Verantwortung
Was hat das mit dir zu tun? Möglicherweise sogar sehr viel. Manchmal geht der Kunde unter, weil er finanzielle Probleme hat. Möglicherweise schuldet er deinem Unternehmen Geld, oder er schuldet einer anderen Abteilung Geld. Manchmal kommt es also darauf an, das herauszufinden. Du musst darauf vorbereitet sein. Das ist hier ein kleines Risiko, aber ich zögere nicht, da zu sitzen und zu sagen: „Hey, wenn wir uns für das Geschäft entscheiden, gibt es da möglicherweise finanzielle Probleme?“ Da haben wir’s. Du legst alle Karten auf den Tisch.

 

#5. Aktiviere andere Plattformen
Vielleicht sind sie verstummt, weil du ihnen nur eine E-Mail gesendet oder nur einmal anrufen hast. Du solltest sicherstellen, dass du auf anderen Plattformen wie Social Media, Newsletter oder einem Video in einer E-Mail aktivierst. Es könnte sogar Direktwerbung sein. Verwende mehrere Medien.

 

#6. Arbeite mit anderen Personen
Es kann andere Personen in deiner Organisation geben, die du erreichen musst, andere Personen, mit denen du eine Beziehung aufbauen kannst, die diesen Entscheidungsträger nach oben bringen können. Oder du hast es nicht einmal mit dem richtigen Entscheidungsträger zu tun. Sie könnten als Entscheidungsträger auftreten, aber sie sind es tatsächlich nicht, und das wirst du erst wissen, wenn du anfängst, andere Menschen zu engagieren. Oder du fragst im Erstgespräch bereits: „Wie sieht der Entscheidungsweg in Ihrem Unternehmen aus?“

 

#7. Fordere die Informationen heraus, die sie mit dir geteilt haben
Was meine ich damit? Der Kunde hat wahrscheinlich Informationen mit dir geteilt, und das ist es, was du verwendest, um Ihre Meinung über sie zu stützen. Du solltest jedoch zurückgehen und sagen: „Hey, warte eine Minute. Haben diese Informationen überhaupt Gültigkeit?“ Sie haben dies möglicherweise geteilt: „Nun, wir werden eine Entscheidung treffen, nachdem wir dies getan haben“, und danach wird es völlig anders. Wieder komme ich auf den Anlass zurück, warum ich andere Leute benutze. Je mehr Meinungen ich höre, umso mehr verzichte ich auf Annahmen. Denn annahmen sind zu 80 Prozent fehlerhaft.

 

#8. Zieh einen Fachexperten hinzu.
Möglicherweise rufst du sie an, oder schickst eine E-Mail und sagst: „Hey, ich habe hier in unserer Firma eine andere Person, die X macht, und eine andere Person, die Y macht.“ Vielleicht ist es eine Person aus ihrer Branche. Vielleicht ist es jemand anderes, aber plötzlich beginnen sie zu sagen: „Oh.“ Der Grund, warum sie geschwiegen haben oder warum sie verstummt sind, ist, dass du nicht genug WERThaltigen Nutzen geliefert hast. Bring einen Fachexperten mit.

 

#9. Konzentrier dich auf ihre Prioritäten und Probleme.
Dies mag für dich grundlegend klingen, aber zu oft konzentrierst du dich nicht auf die Prioritäten und Probleme des Kunden. Ich habe Verkäufer, die sich ständig an mich wenden. Sie strecken die Hand aus, strecken sie immer wieder raus und weißt du was? Ich antworte nicht. In meiner oder ihrer Welt werden sie sagen: „Hey, Werner ist verstummt.“ Nun, ich sage dir, dass ich verstummt bin, weil deine Informationen für mich überhaupt nicht relevant sind.

 

10. Stell die tiefergehenden Fragen.
Ja, das hast du richtig gelesen. Ich sage dir, du solltest deinen gesamten Prozess in Frage stellen, denn zweifellos hast du etwas gesagt oder nicht gesagt, dass sie zum Schweigen bringt. Kehr zum Anfang deiner Arbeit zurück. Dies ist einer der Gründe, warum ich es liebe, in bestimmten Branchen zu akquirieren. Dann sage ich mir: „Wenn ich in diesem Unternehmen verkaufen will, welche insider-Informationen muss ich mitbringen und wie machen sie ihre Kunden mit meiner Unterstützung glücklich?“ Du siehst, Erfolg schafft Erfolg. Zögere also nicht, die Fragen zu stellen, die du stellen musst.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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