Erfolgreich Verkaufen ist doch so einfach.

Es erfordert bestimmte Aktivitäten und Ergebnisse, die es dir ermöglichen, neue Verkaufs-Möglichkeiten zu schaffen und zu gewinnen. Diese Aktivitäten sind bekannt und ebenso gut dokumentiert.

Du wirst trainiert und geschult, beschrieben und auf Video festgehalten. Weil etwas einfach ist, heißt das nicht, dass es leicht ist. In der Tat sind einige der einfachsten Dinge in der Ausführung sehr anspruchsvoll. Deshalb ist das Verkaufen einfach und doch wird es immer anspruchsvoller.

Es ist einfach

Du startest mit der Erstellung einer Liste von Zielen für potenzielle Kunden, die mit größter Wahrscheinlichkeit genau die Herausforderungen haben, die deine Lösungen für sie lösen. Sobald du eine Liste mit Unternehmen hast, ist es schwieriger, Telefonnummern und E-Mail-Adressen abzurufen, obwohl noch nie mehr Quellen für einen Verkäufer verfügbar waren als jetzt.

Sobald du die Kontaktnamen hast, musst du den Hörer abheben und anrufen, um eine Besprechung zu planen. Du musst auch Voicemail-Nachrichten hinterlassen und E-Mails nachverfolgen, bis du das erste Meeting planst. Du bearbeitest deine Listen und fügst immer neue Ziele hinzu, während du deinen Ansatz im Laufe der Zeit variierst.

Wenn es dir gelingt, ein Meeting zu planen, recherchier sehr intensiv in den Netzwerken, um mehr über die Aufgaben deines Kunden und seine Herausforderungen zu erfahren. Bereite dich auf Fragen vor, die dir dein Gesprächspartner stellt und auf die Fragen, die du unbedingt stellen musst.

Das Ergebnis des ersten Treffens ist einfach. Du musst deinen Traumkunden dabei unterstützen, Veränderungen zu erforschen und ein weiteres Meeting zu planen, um mehr darüber zu erfahren, was in seinem Geschäft vor sich geht, warum sie sich ändern sollten, wie sie sich ändern sollten und wer von ihnen in den Prozess involviert sein wird.

Wenn du dir ein Bild davon machst, wo sich dein Kunde gerade befindet, und wenn du ihm hilfst, die Dinge zu verstehen, wirst du eine Lösung finden, von der er glaubt, dass sie für ihn funktioniert. Du kannst auch einen Konsens zwischen den Personen erzielen, die zu deinem Vorschlag „Ja“ sagen. Möglicherweise benötigst du mehrere Besprechungen, um diese Ergebnisse zu erzielen. Du musst auch die Investition besprechen. Mit deiner WERThaltigen Nutzenargumentation wird das ein einfaches und unkompliziertes Gespräch.

Du kannst erwarten, dass deine Traumkunden Fragen und Bedenken zur Lösung, zur Investition und zu vielen anderen Dingen, die sie in Bezug auf das Vorankommen mit dir und deiner Lösung haben. Von dort aus musst du eine Vereinbarung aushandeln und deine Lösung ausführen, wobei du dich gut um deinen Kunden kümmern musst.

All dies ist einfach? Nichts davon ist einfach.

Es wird immer anspruchsvoller

Auch wenn du weißt, welche Unternehmen und Personen deine Lösung wahrscheinlich schätzen und welche Kontaktinformationen sie haben, ist es nicht einfach, einen Termin für ein Meeting zu erhalten. Deine Traumkunden haben gelernt, mit dem Status Quo zu leben, auch wenn die Dinge für sie nicht optimal sind. Du machst es für sie einfacher, ein Meeting zu planen, wenn du deinen Kontakten etwas versprichst, das ihre Zeit wert ist – auch wenn sie nie bei dir einkaufen. Es ist auch einfacher, eine Besprechung zu erhalten, wenn du einen modernen Akquiseansatz verbunden mit einer besonderen Modulation verwendest.

Ein erstes Treffen ist einfach. Du eröffnest den Anruf mit einem WERThaltigen nutzen und startest mit dem Entdeckungsprozess. Es ist einfach, deinen Kunden zu fragen, was ihn nachts auf Trab hält. Doch das ist ein negativer Ansatz. Es ist besser, hier eine positive und tiefergehende Frage zu stellen. Du kannst ihnen nur etwas anbieten, wenn sie sich über die derzeitige Situation Gedanken machen und du zeigst neue Lösungen auf. Dadurch wirst du ein besseres Verständnis für alle Dinge entwickeln, die du wissen solltest, um deine Interessenten effizient zu beraten.

Dein Preis (oder sollte ich sagen: ihre Investition) wird immer ein Faktor bei einem Geschäft sein, ebenso wie deine Bedingungen – oder eher die Bedingungen deines Kunden. Verhandeln ist ziemlich unkompliziert. Es ist die Herausforderung zu verhindern, dass dein Kunde zu wenig investiert. Und doch ist es komplizierter als der dreifache Rittberger im Eiskunstlauf.

Der Unterschied zwischen einfach und schwierig

Die Ergebnisse, die du zu erzielen hast, sind zwar bekannt und unkompliziert, aber es ist alles andere als einfach, sie zu erreichen. Auch wenn sich an den Umsätzen von einem Jahr zum anderen nicht viel ändert, bleibt die Forderung, wirklich beratend tätig zu sein und WERTE zu schaffen, unvermindert bestehen. Wenn du im Business-to-Business-Geschäft erfolgreich sein willst, musst du viel besser werden, um viel besser zu sein.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

© Werner F. Hahn

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