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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Technologie kann warten …

Beziehungen im Vertrieb

Technologie kann warten … Was ist mit dir?

Bitte pass auf dich auf und bleib gesund!

Das Pendel ist zu weit in Richtung einer oberflächlichen Online-Kommunikation geschwungen. Das zu einer Zeit, in der die Menschen nach wahrer persönlicher Verbundenheit hungern.“

 

Das ist mein Lieblingszitat aus David Meerman Scotts aufschlussreichem Artikel:

 

Die 2020er Jahre: Vom einsamen Chaos der Digitaltechnik zu einer Ära der Menschheit“.

 

Du hast in diesem Jahrhundert immer wieder dieselbe Botschaft von mir gehört: Vertriebsmitarbeiter sind bei der Ausübung ihrer Arbeit zu sehr von der Technologie abhängig geworden. Dies war sogar die Prämisse meines Buches: Kaltakquisition ist tot. Hurra, es lebe die Kaltakquise.

 

Wie Menschen, nicht Technologie, den Deal besiegeln.

 

Ich habe dieses Buch geschrieben, weil ich entsetzt war, als Verkäufer anfingen, mir zu sagen, dass sie nicht mehr mit Interessenten und Kunden sprechen müssten. Seitdem hat sich das Problem nur noch verschlimmert. Gespräche sind seltener geworden, E-Mail-Spam mit sales funnel sind in die Höhe geschossen, und social media soll der neue Nährboden für Verkaufsgespräche sein. Ist schon irre, oder?

So funktioniert Social Selling nicht. Beantworte diese Frage: „Hast du jemals ein Geschäft per E-Mail abgeschlossen, ohne mit einem Menschen gesprochen zu haben?“ Vielleicht, wenn du 08/15-Peanuts verkaufst. Für den Rest von uns gilt:

Menschen kaufen von Menschen,

nicht von Technologie.

Die digitale Abhängigkeit ist ein Problem, das sich schon seit geraumer Zeit zusammenbraut. Aber David Meerman Scott hat Recht – das Problem scheint viel größer zu sein, jetzt, da der Bedarf so viel größer ist.

 

Die menschlichen Beziehungen sind in diesen unsicheren Zeiten einer Pandemie und einer Rezession wichtiger denn je. Wenn Menschen gestresst sind oder trauern, stützen sich die meisten von uns in ihren Beziehungen auf Stärke, Trost und Ablenkung. Aber wenn wir uns jetzt nach Verbindung sehnen, werden wir gebeten, getrennt zu bleiben. Videokonferenzen sind ein nicht so fesselnder Ersatz. Wir wollen unsere Kinder, unsere Freunde, unsere Eltern umarmen … und dürfen es nicht.

 

„Social distancing“ heißt übersetzt „soziales distanzieren“ und das bildet die faktische Situation gar nicht ganz ab. Denn wir sollen uns ja nicht sozial distanzieren. Man spreche ja weiterhin mit seiner Familie und anderen Menschen. Es geht um das physische Distanzieren.

 

Noch wichtiger ist, dass jeder von uns jetzt neu auftanken und das tun muss, was er liebt. Sich um uns selbst zu kümmern und gute Zeiten zu finden, ist in unserer unruhigen Welt von größter Bedeutung.

 

David taucht in seinem brillanten Artikel tief in dieses Thema ein und erklärt, dass wir an der Schwelle zu einem wichtigen kulturellen Wandel stehen. Er schreibt:

 

„In einer digitalen Welt, in der unser Leben zunehmend unübersichtlich und oberflächlich wird, fehlt uns etwas ungeheuer Mächtiges: echte menschliche Verbundenheit. Die Menschen werden am meisten in das investieren, was ein Gefühl von Intimität, Wärme und gemeinsamer Bedeutung schafft, die sie sonst in eine Statistik verwandeln würde.“

 

Hier liest du den Artikel von David Meermann Scott:

 

Das ist auch ein Grund, warum ich den Begriff B2B = Business-to-Business vermeide. Die neue Bezeichnung heißt heute: H2H = Human-to-Human – von Mensch-zu-Mensch.

Die Beziehungen, die du zu deinen Kunden hast, sind wichtiger als die Produkte und Dienstleistungen, die du ihnen verkaufst. Und partnerschaftliche Beziehungen im Verkauf baust du nur auf über authentisches Verkaufen.

 

Das liest du alles in diesem Buch:

Authentisch Verkaufen
Authentisch Verkaufen

 

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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