In meiner Zeit als Verkäufer bei der NIXDORF COMPUTER AG hatten wir unser Freitagnachmittag-Ritual: 14 Uhr Vertriebsmeeting! Das zog sich dann immer hin bis 18 oder sogar 19 Uhr. Und das am Freitagnachmittag….

Die erste halbe Stunde des Meetings war noch einigermaßen strukturiert und dann begannen die endlosen und sinnlosen Diskussionen über Kunden, Interessenten und Zielerreichungen.

Als ich später Vertriebsleiter wurde, hatte ich mir überlegt, wie ich diese Meetings doch besser strukturieren würde. Es sollte den Mitarbeitern Spaß machen, an diesem Meeting teilzunehmen. Ja, sie sollten sich auf dieses Meeting freuen – verbunden mit einer großen Erwartungshaltung ohne Enttäuschung.

Das klappte auch hervorragend. Okay, das war im letzten Jahrtausend und es gab noch keine Smartphones ……

Ganz anders sah für mich die Welt aus, als ich in der letzten Woche einen Verkaufsleiter coachte und auch an seinem Vertriebsmeeting teilnehmen durfte. Anwesend waren 9 Verkäufer und sie alle arbeiteten während des Meetings fleißig mit ihren Smartphones. Was für mich erschreckend war: das Smartphone war wichtiger als das, was der Verkaufsleiter zu sagen hatte.

Die Aufgabe einer Führungskraft ist doch, seine Mitarbeiter erfolgreich zu machen.

Er ist Coach, Ideenlieferant und Führungskraft. Aber was ich an dem Freitag gesehen hatte, war nur eins: die Führungskraft war überhaupt nicht vorbereitet für das Meeting, es war chaotisch! Er tat das, was seine Kollegen und Vorgesetzten in dem Unternehmen auch taten: sie hielten Meetings ab, weil das so üblich war.

Nach dem Meeting fragte ich den Verkaufsleiter: „Wenn jeder Verkäufer eine Gebühr von € 5,00 für die Teilnahme an deinem Meeting zahlen müsste – wie viele würden tatsächlich kommen?“

Seine Antwort: „Keiner!“

Das war der Auslöser, einige Veränderungen durchzuführen und wir griffen auf die Themen zurück, die ich damals für mich definiert hatte und wir auf die heutige Zeit anpassen konnten.

Hier kommen die Punkte:

1. Etwas zum Lachen. Ich bat jeweils einen Verkäufer, mit einer Geschichte zu starten, bei der wir alle etwas zu lachen hatten. Ein besonderes Erlebnis aus der aktuellen Woche.
2. Erfolgs-Geschichten. Jeder Verkäufer hatte Gelegenheit, seinen Erfolg der Woche in drei Minuten darzustellen. Das brachte eine „Erfolgs-Komponente“ in das Meeting.
3. Jeder Verkäufer hatte die Möglichkeit, seine Frustrationspunkte auf dem Flipchart zu notieren. Jeder konnte sie sehen und seinen Kommentar abgeben.
4. Frustrations-Erledigungen. Dafür hatte jeder Verkäufer 3 Minuten Zeit und mit jedem Meeting wurden die Frustrationspunkte weniger.
5. Weiterbildung: Dafür setzten wir 20 Minuten an. Wir setzen dazu mein Fachbuch ein: Kennst du deinen Sales-IQ? Jeder Verkäufer musste eine Frage aus dem Buch laut vorlesen und die richtige Antwort geben. Beispiel: Auf der Fragekarte stand: „Sie haben ein Angebot abgegeben und fassen jetzt telefonisch nach – was sagen Sie ganz konkret am Telefon?“ Ein Verkäufer aus dem Team war der Moderator und er gab für die Antwort „grün“ oder es musste nachgebessert werden. Weitere Themen für das Meeting: Positive JA!-Einstellung, Fragen in der Bedarfsanalyse, emotionale Fragen, Nutzen-Argumentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Cross-Selling etc.
6. Interessenten- und Kundenausblick. Was sind die fünf wichtigsten Kunden, wo stehen sie im Verkaufsprozess und was müssen WIR noch tun, um die Ziele des Monats zu erreichen?
7. Hat jeder Verkäufer soweit alle Punkte angesprochen? Sind die Ziele für diese Woche schriftlich notiert?
8. Der große Abgang. Jedes Meeting endet mit einem positiven Ende. Das sollte in jedem Meeting anders sein. Das kann zum Beispiel eine positive Geschichte aus einem Buch sein, oder ein witziges Video aus Youtube (http://youtu.be/c9sh1bMFph0).

Als Führungskraft ist es deine Aufgabe, dass deine Verkäufer das Meeting energiegeladen verlassen und mit Begeisterung und Elan die neuen Aktivitäten starten.

Vermeide die Routine in deinem Vertriebsteam, sei aufgeschlossen gegenüber dem Neuen und schaff eine „Sieger-Atmosphäre“. Dadurch entwickeln sich deine Verkäufer schneller zu Topp-20%-Verkäufer.

„Hey, das war ein tolles Meeting – da freue ich mich schon auf nächste Woche!“ war der Kommentar eines kritischen Verkäufers nach dem ersten neuen Meeting. Und ich bin sicher: dafür hätte er auch gerne fünf Euro gezahlt.

© Werner F. Hahn

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Coaching #054