Ein gängiges Klischee in Verkaufsschulungen lautet: „Verkaufe das Loch, nicht den Bohrer„.

 

Diese Maxime rührt von der Idee her, dass, wenn eine Person einen Bohrer kauft, dann nicht, weil sie wirklich einen Bohrer will, sondern weil sie ein Loch in der Wand will. Und du solltest dich auf das Problem konzentrieren, das sie lösen wollen, und nicht auf dein Produkt.

 

Zum Beispiel:

  • Was brauchen sie, um ein Loch zu bohren?
  • Wo brauchen sie das Loch?
  • Wie viele Löcher brauchen sie?
  • Wie oft müssen die Löcher gebohrt werden?

All diese Informationen sind wichtig und wertvoll.

 

Und doch sind sie übertrieben einfach. Denn du musst den Bohrer noch verkaufen. Die Annahme, dass die Person einen Bohrer kaufen wird – und ihn vor allem von dir kauft – ist gefährlich arrogant und kann zu Umsatzeinbußen führen.

 

Die Sache ist die: Es gibt viele Möglichkeiten, wie eine Person ein Loch schaffen könnte:

  • Säge
  • Erdbohrer
  • Meißel
  • Eispickel
  • glühender Nagel
  • Pistole
  • Walross-Stoßzahn
  • Plastik-Sprengstoff

 

Einige dieser Optionen sind wohl schlimmer als andere, aber der Punkt ist, dass die Interessenten nicht unbedingt eine Übung brauchen, um ihr Problem zu lösen. Und selbst wenn eine Bohrmaschine in ihren Köpfen die offensichtliche Antwort ist, müssen sie nicht unbedingt eine kaufen. Es wäre denkbar, dass sie sich eine von einem Freund, Verwandten oder Nachbarn leihen.

 

Du musst den Bohrer also tatsächlich verkaufen. Das führt dich weitgehend zu dem für sie richtigen Bohrer, je nach ihren Bedürfnissen, deinem Budget und deinen Vorlieben. Wir helfen dir, Dinge zu verstehen wie:

 

  • Was sind die Unterschiede zwischen den Marken, die du führst?
  • Warum sollten sie ein bestimmtes Modell deiner Linie kaufen?
  • Sollten sie die Spitzenbohrmaschine oder die Einstiegsmaschine kaufen?
  • Mit oder ohne Kabel?
  • Benötigen sie das ultimative Meißelsortiment oder den Basis-Meißelsatz?

 

Und dann musst du dich nicht nur für den Bohrer selbst, sondern auch für dein Unternehmen als Verkäufer einsetzen. Warum sollten sie ihn von dir kaufen? Vor allem, wenn es Dutzende von anderen Einzelhändlern gibt, die ihnen gerne genau denselben Bohrer verkaufen würden. (Viele für weniger als deinen Preis.) Wenn du diese entscheidende Frage nicht angemessen beantwortest, kann dies dazu führen, dass dein Interessent mit leeren Händen das Unternehmen verlässt.

 

Sich auf das Problem oder das Ziel Ihres Käufers zu konzentrieren, ist wertvoll.

 

Sich ausschließlich darauf zu konzentrieren, ist ein Fehler.

 

Denn es gibt so viel mehr Elemente im Verkaufsprozess. Ich habe noch nicht einmal die Kundenerfahrung, das aktive Zuhören, die WERThaltige Nutzenargumentation, die Nachverfolgung oder den Abschluss angesprochen, die alle für deine Fähigkeit, eine Bohrmaschine zu verkaufen, von wesentlicher Bedeutung sind.

 

Halte dich also nicht so sehr an die Bedürfnisse deines Interessenten. Du könntest sonst vergessen,  für dein Produkt und dein Unternehmen zu argumentieren. Denn das Bohrloch ist nicht die ganze Geschichte.

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

 

© Werner F. Hahn

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