10 Punkte, die du gerade heute unbedingt wissen musst!

 

In meinem neuesten Buch „AUTHENTISCH VRKAUFEN“ und in meinem Buch Kaltakquise ist tot! Hurra, es lebe die Kaltakquise“ spreche ich darüber, wie das Telefon für den Verkauf und insbesondere für die Interessentenakquise eingesetzt werden kann. Ich gebe dir heute die 10 Punkte, die du unbedingt wissen musst – plus einen 11. Bonuspunkt.

 

1. Verzichte auf die Verkaufsphrasen

 

Dies ist nicht der Zeitpunkt, um vor deinem Monitor zu sitzen und aus deiner Einwandbehandlung zwei oder drei Sätze vorzulesen. Wenn du wirklich mit perfekten Formulierungen arbeiten willst, ist das völlig in Ordnung. Doch das setzt voraus, dass du diese Formulierungen mit deinen Vertriebskollegen einstudiert hast. Ansonsten hörst du dich an wie Kevin, den on-size-fits-them-all-Callcenter-Agenten. Man wird dich wahrnehmen wie einen Gebrauchtwagenhändler mit immer den gleichen Sprüchen. Und weißt du was? Dein Gesprächspartner wird schnell, sehr schnell auflegen. Vergiss deine Verkaufsphrasen, denn es kommt darauf an, dass du wirklich du selbst und entspannt bist.

 

2. Entspann dich, sei du selbst

 

Wow! du meinst, ich kann mich entspannen, wenn ich Interessenten anrufe? Fremde Menschen? Ja, das kannst du! Ich will, dass du wirklich du selbst bist. Es sei denn, du bist die verrückte Tante oder der seltsame Onkel. Ich will, dass du du selbst bist. Also, was soll das heißen? Es bedeutet, dass du ein wenig von deiner Persönlichkeit in deinem Tonfall durchscheinen lässt und so weiter. Entspann dich einfach. Hey Fritz, nichts, was du in diesem Telefonat tust, wird den Lauf der Menschheit ändern. Du wirst den Weltfrieden nicht lösen. Du wirst den Welthunger nicht verhindern. Die Sonne wird auch morgen früh wieder aufgehen. Es ist doch nur ein Telefonanruf. Das ist alles, also entspann dich und sei du selbst.

 

3. Kenne dein Ziel

 

Was ist das Ziel des Telefongesprächs? Was willst du mit diesem Telefonat erreichen? Es sollte nicht nur darum gehen, ein Telefonat zu führen. Mehr als wahrscheinlich willst du einfach zum nächsten Schritt (DNS) übergehen, weil diese Person nicht erwartet hat, dass du anrufst. Also, rate mal? Wahrscheinlich unterbrichst du deinen Gesprächspartner gerade, und das ist völlig in Ordnung! Und warum? Weil du ihnen helfen kannst. Alles, was du wahrscheinlich tun kannst, ist, sich den nächsten Schritt, den nächsten Anruf zu sichern, bei dem du etwas tiefer eindringen wirst.

 

4. Es ist ihnen egal

 

Die Person am anderen Ende des Links interessiert sich nicht für dich und dein Unternehmen. Es geht also nicht darum, ihnen zu sagen, was du doch für ein exzellenter und erfolgreicher Typ du bist. Nein. Auch dieser Interessent hat nicht auf deinen Anruf gewartet. Dein Gesprächspartner hat also seine eigenen Probleme. In deinem Anruf solltest du innerhalb von 12 Sekunden ihnen sagen, wie du ihre Probleme lösen wirst.

 

Das setzt voraus, dass du ein wenig recherchieren musst, bevor du den Anruf tätigst, damit du etwas über sie weißt. Darauf werde ich später noch näher eingehen.

 

5. Voicemail

 

Machen wir uns nichts vor – viele Anrufe werden auf die Mailbox umgeleitet. Wie reagierst du also darauf? Zuerst einmal hinterlass eine Nachricht, aber stammele nicht los und hinterlass eine > 30-Sekunden-Nachricht. Einige Voicemail-Systeme übersetzen die Sprachnachricht in Text, und die Person erhält sie als Textnachricht oder als eine Art Nachricht. Eine 30-Sekunden-Nachricht sieht dann wie ein Haufen unnützes Gebrabbel aus und wird gelöscht. Mach es kurz. Komm auf den Punkt. Ich spreche vom Hinterlassen einer 12 – 15 Sekunden langen Voicemail-Nachricht. Das ist knapp. Das ist die Zeit, in der ein Streichholz abbrennt. Lies nicht das Skript B vor, sondern komm mit deiner eigenen Stimme und Modulation rüber. Die Voicemail dient lediglich dazu, die Botschaft zu hinterlassen, dass du angerufen hast. Werden sie dich zurückrufen? Nein, sie werden dich nicht zurückrufen. Aber es ist OK. Alles, was du tust, ist, sie auf das nächste Mal vorzubereiten, wenn du sie anrufst.

 

6. Unterschiedliche Kanäle nutzen

 

Das bedeutet, dass du jede Plattform nutzen solltest. Denk nicht einen Moment lang, dass das Telefon das einzige Werkzeug ist. Nur sehr wenige Menschen benutzen ausschließlich das Telefon. Aber sie versäumen es, es in Verbindung mit E-Mail und möglicherweise Video zu nutzen, je nach Markt, sozialen Medien und Branche.

 

Verwende das Telefon mit anderen Dingen. Es funktioniert wirklich am besten, wenn Sie es neben einem anderen Kommunikationskanal einsetzen können. Ich spreche von Multikanälen, weil du die Botschaft einheitlich halten solltest. Du kannst nicht ballern wie mit einer Pumpgun. Die Botschaft muss straff und konzentriert sein. Das bedeutet aber nicht, dass jede Botschaft gleich ist. Nein. Jede Botschaft ist anders, aber sie umspannen alle ein gemeinsames Thema.

 

7. DNS = Der Nächste Schritt

 

Man muss immer über den nächsten Schritt nachdenken. Denk einen Moment darüber nach. Ist dein nächster Schritt dasselbe wie dein Ziel? Nein, das ist er nicht. Denk als nächstes an deine Fragen, die du stellen musst, wenn du die Person in ein Gespräch verwickeln willst. Kennst du deine nächste Frage? Das heißt zu wissen, wo der nächste Schritt ist. Weißt du, wohin du das Gespräch führen willst? Denn sonst gerätst du in ein Gespräch und weißt nicht, wohin du gehen sollst. Sei darauf vorbereitet, denn in diesem einen Gespräch wird sich der Deal letztendlich auszahlen oder verloren gehen. Verpasse nicht die Gelegenheit.

 

8. Jeder hat einen Einblick

 

Ganz gleich, welche Einsichten du gehört hast, dies ist nicht der Zeitpunkt, um Menschen auszuschließen. Die Leute könnten sagen, sie seien nicht interessiert. Nun, das ist nur eine Erkenntnis.

 

Sie könnten dir auch sagen, dass du sie nervst und sie nicht mehr anrufen sollst. Das ist auch nur eine Erkenntnis. Jeder hat eine Einsicht und akzeptiert sie als genau diese – eine Einsicht. Aber du musst sie nicht unbedingt als Tatsache akzeptieren, denn auch hier gilt: Wenn du dieser Person helfen kannst, bist du es ihnen schuldig, wieder mit ihnen in Kontakt zu treten. Wenn sie sagen: „Hey, rufen Sie mich nicht mehr an,“ ist das in Ordnung. Aber versuch trotzdem, sie per E-Mail zu erreichen.

Wende dich an sie, denn wenn du weißt, dass du ihnen helfen kannst, ist es deine verdammte Aufgabe, es direkt zu tun.

 

9. Verbinde die Punkte

 

Nun, du tust dies auf verschiedene Art und Weise. Vielleicht hast du ein Gespräch mit jemand anderem in dieser Firma geführt, so dass du diesen Anruf mit dem vorherigen Anruf verbinden kannst. Oder vielleicht hast du mit dieser Person ein Gespräch oder einen Austausch über soziale Medien oder so geführt. Verbinde die Punkte wieder mit diesen Gesprächen. Je mehr du die Punkte verbinden kannst, desto grösser ist deine Erfolgswahrscheinlichkeit. Das Verbinden der Punkte könnte sogar so aussehen, dass du, wenn du sie anrufst, sagen: „Hey, übrigens, ich habe mit Herrn/Frau … gesprochen, und sie haben vorgeschlagen, dass ich Sie anrufe. Oder: „Hallo Frau Schneider, ich kenne den Vertriebsleiter Herrn Sommer, den Sie ja auch kennen.“ Mit anderen Worten: tu alles, was du tun kannst, um auf die Zusammenhänge hinzuweisen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, das Gespräch fortzusetzen. Indem du die Punkte verbindest, zeigst du, dass du deine Hausaufgaben gemacht haben.

 

10. Vier Varianten, wie ein Telefonat verlaufen kann

 

Es gibt nur vier Möglichkeiten, wie ein Telefongespräch verlaufen kann, und du solltest besser auf jede einzelne Variante davon vorbereitet sein.

 

Was sind also die vier?

 

Erstens, der Entscheidungsträger könnte ans Telefon gehen. Das ist großartig!

 

Zweitens, die Palastwache könnte ans Telefon gehen. Ich nenne sie Türöffner, weil es mir ermöglicht, vielleicht ein Gespräch zu führen und einige andere Informationen zu erfahren, die mir schließlich helfen werden, wenn ich den Entscheidungsträger erreiche.

 

Drittens rollt es einfach auf die Voicemail um, über die ich vorhin gesprochen habe, also hinterlass eine Voicemail. Möglicherweise geht sie an ein automatisiertes System, was sollten Sie also tun, wenn das passiert? Bleiben Sie dran und hör sie ab, denn erinnere dich daran, wie jedes automatisierte System sagt, dass sich seine Funktionen geändert haben? Seien Sie geduldig und hören Sie sich das gesamte Verzeichnis an. Vielleicht finden Sie einen Weg, um die Erweiterung für andere Personen zu erhalten, mit denen Sie in dieser Firma sprechen können. Das wird Ihnen helfen, Menschen zu erreichen und Verbindungen herzustellen.

 

Der vierte Weg schließlich ist, wenn du niemanden erreichen kannst. Wenn mir das passiert, rufe ich direkt im Vertrieb an (findest du im Internet) und spreche dort mit jemandem. Sag einfach: „Hallo Peter Müller, ich suche nach so-und-so. Ich würde gerne mit ihnen reden. Und ich weiß, dass Sie im Verkauf sind, also dachte ich mir, Sie geben mir einen Tipp.“

Am Ende werden Sie wahrscheinlich ein Gespräch mit ihm/ihr führen.

Aber die Sache ist die. Du solltest sicherstellen, dass du ihnen deine Hilfe anbietest. Ruf nicht einfach an und missbrauch jemanden, den du gerade anrufst. Nein, du willst immer derjenige sein, der sagt: „Hey, wie kann ich Ihnen helfen?“ oder „Ich bin sicher, Sie suchen nach Kunden. Wer ist Ihr perfekter Interessent? Wie kann ich Ihnen helfen?“ Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Kontaktaufnahme mit dem Verkauf oft ein guter Weg ist, um einen Interessenten zu erreichen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einfach nur auf die letzte Stelle der Telefonnummer zu verzichten und zwei oder drei Ziffern einzugeben. Du wirst überrascht sein, wer das Gespräch entgegennimmt. Das sind die vier und nur vier Wege, wie ein Telefongespräch verlaufen kann.

 

11. BONUS!

 

Also, was ist der Punkt 11 – der Bonus? Mach deinen Anruf. Jemand hat mich neulich gefragt, wann der beste Zeitpunkt für den Anruf ist. Ich habe ihm gesagt: „JETZT!“ Im Zweifelsfall rufst du mehrmals an.

Bei meinen 1:1 Coachings erlebe ich Verkäufer, die sagen, dass sie sich ein wenig mehr vorbereiten müssen und dieses und jenes. Nun, hey, wenn du Geschäfte in Milliardenhöhe abschließen willst, ist das völlig okay. Da bietet es sich an, umfangreiche Recherchen anzustellen.

 

Wenn du allerdings ein durchschnittlicher Verkäufer bist, der einen durchschnittlichen Artikel verkauft, musst du nicht mehr als etwa dreißig Sekunden oder höchstens zwei Minuten recherchieren. Auch hier gilt: Im Zweifelsfall ruf einfach an. Sie haben nichts zu verlieren, bzw. du kannst doch nur gewinnen.

 

Denk daran:

Wenn du ihnen helfen kannst, bist du es ihnen schuldig, dass du dich mit ihnen in Verbindung setzt!

 

Und wenn du dich jetzt fragst, wo lerne ich die konkreten Inhalte, dann lies bitte hier weiter:

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

 

© Werner F. Hahn

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