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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Die Ablehnung in der Telefonakquise

Telefonakquise

Du wirst bei Interessentenanrufen abgelehnt. Das ist eine Tatsache im Verkauf.

Wie du nach der Ablehnung wieder auf die Beine kommst, ist oft der Unterschied zwischen Erfolg oder Misserfolg bei deiner Telefonakquise.

 

Du bist eine Unterbrechung für deinen Gesprächspartner.

Wenn du Interessenten akquirierest wirst du manchmal, egal wie nett oder professionell du bist, von der Person, die du anrufst, abgelehnt:

 

  • „F… dich ins Knie!“
  • „Rufen Sie mich nie wieder an!“
  • „Eher wird es in der Hölle schneien, bevor ich jemals etwas von Ihrer Firma kaufe!“
  • Sie beenden das Gespräch kommentarlos.
  • Sie antworten auf deine E-Mail mit einer bösen Botschaft.

Da du die Leute unterbrichst, werden sie unhöflich, kurz angebunden und grausam sein und manchmal Kommentare abgeben, die weit unter der Gürtellinie liegen.

 

Verweilzeit nach Ablehnung

 

Wenn man auf diese Weise behandelt wird, ist es ganz natürlich, sich mit den schöneren Themen zu beschäftigen. Du hörst auf, Interessenten zu akquirieren und spielst die Ablehnung immer wieder in deinem Kopf durch. Du fühlst dich beschämt, wütend und rachsüchtig. Diese Emotionen verlagern deine Denkweise ins Negative und stehlen dir die Freude.

 

Dann projizierst du deine Emotionen auf deinen Interessenten. Du erfindest eine Geschichte über das, was du gesagt, getan oder gedacht hast, nachdem du den Hörer aufgelegt hast. Vor deinem geistigen Auge siehst du, wie deine Interessenten dich auslachen oder vor Wut schäumen, weil du sie verärgert hast.

 

Währenddessen erinnert sich der Interessent nicht einmal mehr an dich. In dem Moment, in dem du den Hörer auflegst, ist er weitergezogen und hat nicht mehr an dich gedacht. Du warst nur eine vorübergehende und bedeutungslose Unterbrechung ihres Tages.

 

Vertrau mir. Ich hatte Interessenten, die mich am Dienstag anschrien und mich an einem Mittwoch behandelten, als wäre ich ihr bester Freund. Sie waren von meinem vorherigen Anruf völlig unbeeindruckt. Aus diesem Grund rufe ich auch an, wenn man mir sagt, ich solle „sie nie wieder anrufen„.

 

Zurück aufs Pferd

 

Es ist wie, wenn Kinder lernen, Pferde zu reiten. Wenn das Kind herunterfällt, zwingt der Reitlehrer es, wieder aufs Pferd zu steigen. Egal, ob das Kind weint, vor Angst zittert und sagt, dass es nicht wieder aufs Pferd steigen will. Der Ausbilder zwingt das Kind, wieder aufs Pferd zu steigen. Der Ausbilder weiß, dass das Kind, wenn es nicht wieder aufsteigt, den Sturz immer und immer wieder in seinem Kopf abspielt. Das Kind wird seine Angst so groß darstellen, dass es nie wieder auf ein Pferd steigen wird.

 

Sich seiner Angst zu stellen und den nächsten Anruf zu tätigen, ist einer der Schlüssel, um wieder aufzustehen, wenn man zurückgewiesen wurde. Die brutale Wahrheit ist, dass Mut in der Gegenwart von Angst entwickelt wird, nicht trotz der Angst.

 

Es ist schwierig, sich wieder zu konzentrieren und in Bewegung zu bleiben, wenn ein Interessent schrecklich zu dir in der Akquise war. Es tut weh. Es ist alles, woran man denken und worüber man reden kann. Du fantasierst davon, sie zurückzurufen und ihnen zu F@*& OFF zu sagen! Wut dringt in deine Gedanken ein und hält dich die ganze Nacht beim Schmoren wach.

 

Manchmal schaltest du deinen Verkaufstag komplett ab, während du in deiner Wut, Angst und Beklemmung verharrst. Im schlimmsten Fall haben die Verkäufer solche Angst, wieder auf das Pferd der Interessenten zu steigen, dass sie ihre Pipeline und ihre Karriere ruinieren.

 

Hör auf, tote Pferde zu reiten

 

Ich treffe jeden Tag Verkäufer, die diese Ablehnungen in einer ständigen Kopfschleife abspielen. In unseren SALES-BOOSTER-Trainings suchen sie Gesellschaft für ihr Elend. Alles, worüber sie reden wollen, ist das „einmal hat ein Interessent zu mir gesagt ……!„.

 

Sie verschwenden kostbare Zeit und Energie, um dieses tote Pferd weiter zu reiten. Doch egal, wie hart sie es schlagen und treten, das Pferd wird sich nicht bewegen. Es ist tot!

 

Ein totes Pferd zu schlagen ist selbstzerstörerisch. Tote Pferde traben nicht, sie kommen zum Abdecker. Hier ist mein Rat: Wenn das Pferd tot ist, steig ab.

 

Natürlich ist es eine Herausforderung, loszulassen und nach der Zurückweisung wieder durchzustarten. Hier sind drei Strategien, die dir helfen können:

 

3 Strategien, um nach einer Ablehnung neu durchzustarten

 

#1. Nutze den Ärger. Das wahre Geheimnis, um weiterzumachen, besteht darin zu verstehen, dass Wut nur Energie ist, und wenn man sich diese Energie nutzbar macht und sie in die richtige Richtung lenkt, ist sie mächtig. Deshalb ist eine der beständigen Qualitäten höchst erfolgreicher Menschen ihre Fähigkeit, Enttäuschung, Niederlage und Wut in unerschütterliche Entschlossenheit zu verwandeln. Wenn du also von jemandem verletzt wirst, nutze dieses Geschenk der Energie, um deine Hartnäckigkeit und Entschlossenheit zu stärken.

 

#2. Entwickele eine Abprall-Routine. Finde etwas, das dir hilft, Ihr Selbstvertrauen zurückzugewinnen, oder das dich aufmuntert. Das kann ein inspirierendes Zitat, ein Podcast, ein Hörbuch, eine Affirmation, Musik oder eine Übung sein. Wenn du das nächste Mal bei einem Anruf von Interessenten mit Ablehnung konfrontiert wirst, nutz diese Routine, um dich aus der Krise zu befreien, damit du wieder auf den richtigen Weg kommst.

 

#3. Relativiere die Ablehnung. Im Laufe der Jahre habe ich einen einfachen Auslöser entwickelt, der mir hilft, die Ablehnung von Interessenten zu akquirieren, ins rechte Licht zu rücken. Hinter meinem Schreibtisch hängt ein altes Foto, das an die Wand geklebt ist:

 

Telefonakquise

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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