Ich leide an Telefon-Phobie.

Schlag das bei Google nach (138.000 Ergebnisse)!

Es ist ein echtes Ding!

Die Wahrheit ist, dass VIELE Menschen an der gleichen Erkrankung leiden. Es macht einfach keinen Spaß, das gewisse etwas zu tun!

Unglücklicherweise sind viele dieser Menschen, mich eingeschlossen, IM VERKAUF!

Das telefonische Nachfassen ist ein wichtiger Teil unserer Arbeit als Verkaufsberater. Ich werde dir meine Tipps zur Überwindung der Telefon-Phobie verraten.

Es ist an der Zeit für mich, einige Nachfasstelefonate zu erledigen.

Aber vorher nochmal eben sehen, was sonst noch zu tun ist:

• Die Checkliste für die kommende Telefonoffensive noch kurz ausfüllen.
• Eingegangene E-Mails überprüfen.
• Kurz in social media nachschauen, was alles anliegt (dort findest du sicher einige Hinweise, nicht wahr?).
• Die Zähne noch schnell mit Zahnseide reinigen.
• War da was Neues in social media?
• Frischen Kaffee aufsetzen.
• Kurz checken, wo sich das angekündigte Paket mit dem neuen Akku-Staubsauger befindet.
• Fingernägel schneiden und – nee, Fußnägel sind später dran.
• Oh, in 20 Minuten ist ja schon wieder Feierabend und damit habe ich keine Zeit mehr für Nachfass-Telefonate.

Was ist es, dass unser Gehirn bei Nachfass-Telefonaten sagen lässt: „Oh, ich will das nicht tun!“

Das kann ich dir sagen. Du kannst dein Gehirn überschreiben. Und das musst du, wenn du gewinnen willst.

Manchmal möchte man nicht genau das tun, von dem man weiß, dass man es tun soll.

Wir wollen nicht genau das tun, von dem wir wissen, dass wir es tun sollen, und oft ist der Grund dafür, dass wir es nicht tun wollen, dass es unser Gehirn belastet.

Wenn wir über Dinge nachdenken, die unerwünscht sind, wird unser Gehirn gestresst.

Das Gehirn ist eine Energie-Spar-Maschine, auch deins!

Nun, ein Teil davon ist primitiv. Man weiß einfach nie, wann eine Bedrohung auftaucht. Das geht zurück auf die Zeit, als wir uns um Säbelzahntiger sorgten.

Und ein Teil davon ist chemisch. Es hat mit Dopamin zu tun. Dopamin ist das Glückshormon.

Unsere Gehirne werden damit überschwemmt, wenn wir uns auf lustige Dinge freuen oder Dinge, die uns Freude bereiten.

Dopamin verschwindet, wenn wir an das andere Zeug denken.

Es gibt einen Auslöser in unserem Gehirn, der sagt: „Nicht anrufen. Etwas Schlimmes wird passieren.“

Das steht in engem Zusammenhang mit einer psychologischen Neigung zur Katastrophisierung (das ist ein belastender Denkfehler; in Gedanken geschieht etwas Beunruhigendes und prompt entstehen übertriebene Sorgen, dass ein Unglück drohen könnte).

Wir denken an das Worst-Case-Szenario, in diesem Fall an Ablehnung, und spielen es in unserem Kopf durch.

Wir glauben nicht nur, dass der Kunde „Nein“ sagen wird. Wir glauben auch noch, dass wir einen Faustschlag mitten ins Gesicht bekommen werden.

Nun, die eigentliche Idee der Anrufzurückhaltung ist nur in deinem Kopf, aber das wusstest du bereits, nicht wahr?

Die Frage ist, was wir dagegen tun.

Und das Heilmittel ist, dass du dein Gehirn außer Kraft setzen musst. Manipulier doch deine Gehirnchemikalien und hier ist mein Rat.

Verschieb das Dopamin, ja, verschieb das Dopamin. Benutz die Dopamin-Jagd als Belohnung.

Angenommen, ich habe heute zwei Dinge zu tun.

Erstens muss ich meine Nachfasstelefonate durchführen und zweitens muss ich mit meiner Beagle-Hündin trainieren und nach draußen gehen.

Wenn du ein Hundefreund bist, willst du wirklich mit deinem Hund trainieren. Ich weiß, dass ich das mit meiner Beagle-Hündin KIKO möchte.

Das ist eine Dopamin-auslösende Aktivität. Und hier ist das Problem.

Wenn du deine hohe Dopamin-Aktivität zuerst ausführst, wird dein Gehirn einfach mehr davon wollen. Wenn es dann an der Zeit ist, etwas mit weniger Dopamin zu tun, wie zum Beispiel einen Anruf zu tätigen, ist dein Gehirn abgestumpft.

Nutz das also zu deinem Vorteil. Nutz deine hohe Dopamin-Aktivität als Belohnung.

Mach deine Nachfass-Telefonate.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade deine Nachfass-Telefonate durchführst!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia
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