In den letzten 25 Jahren habe ich es mir zur Gewohnheit gemacht, Verkaufsleiter zu fragen:

„Was ist die größte Herausforderung, die Sie bewältigen müssen, um der Beste zu werden, der Sie sein möchten?“

Die Antwort ist immer die gleiche: nicht genug Zeit.

Die einfache Wahrheit ist, dass wir alle an einem Tag gleich viel Zeit haben. Dennoch scheinen einige Vertriebsleiter genügend Zeit zu haben, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu coachen, andere hingegen nicht.

Wie Peter Drucker, der bekannte Unternehmensberater, gesagt hat: „Man kann die Zeit nicht managen, man kann nur sich selbst managen.“

Ich stimme ihm zu, beim Thema Zeitmanagement geht es nur darum, wie man seine Prioritäten verteilt.

Dieser Punkt traf mich wirklich, als ein DAX-Unternehmen mich bat, die Stellenbeschreibung für seine Position als Verkaufsleiter zu überprüfen. Ich stellte fest, dass etwa 85% der Verantwortlichkeiten mit Verkaufscoaching zu tun hatten.

Bei persönlichen Gesprächen mit den regionalen Vertriebsleitern dieses Unternehmens fragte ich jedoch: „Wie viel Prozent Ihrer Zeit verbringen Sie mit Einzelcoaching mit Ihren Vertriebsmitarbeitern?“ Keiner der Verkaufsleiter gab eine Zahl von mehr als 10% an.

Die Diskrepanz ist offensichtlich. Die Manager in diesem Unternehmen trafen Entscheidungen über Zeit und Prioritäten, die dazu führten, dass sie höchstens 10 % ihrer Zeit mit etwas verbrachten, das eigentlich 85 % ihrer Verantwortung hätte ausmachen sollen.

Fast jeder Vertriebsleiter, mit dem ich diese Daten teile, kann sich darauf beziehen. Wir sind alle mit einem tollen Plan für den Tag ins Büro gekommen, nur um einen dringenden Anruf oder eine SMS zu erhalten, die uns ganz schnell aus der Bahn werfen. Für den Rest des Tages jagen wir den Problemen anderer Leute hinterher. Plötzlich ist es 17.00 Uhr. Viele Aufgaben wurden von den Listen anderer Leute gestrichen, aber unsere so genannten Prioritäten bleiben davon unberührt.

Ich kann Ihnen nicht vorschreiben, wie viel Zeit Sie für das Vertriebscoaching und die Entwicklung Ihres Vertriebsmitarbeiters aufwenden sollen. Vielleicht sind es 85%. Vielleicht sind es auch nur 25%.

Mein Tip: 60% Ihrer Zeit sollten Sie mit dem Coaching Ihrer Mitarbeiter aufwenden.

Aber für die große Mehrheit der Manager sollte es also mehr Zeit sein, als sie jetzt aufwenden. Um ein großartiger Vertriebsmanager zu werden, müssen sie anfangen, andere Entscheidungen zu treffen, damit Sie mehr Zeit für die Entwicklung Ihres Vertriebsmitarbeiters aufwenden können – und so Teams bilden, die sich entwickeln, gedeihen und großartige Ergebnisse erzielen.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie mehr Zeit für das Coaching aufwenden müssen, sind hier zwei Ansätze, die Sie ausprobieren sollten:

1. Verankern Sie die Coachingzeit in Ihrem Tagesablauf. Nehmen Sie täglich einige Zeit vor dem Mittag einen festen Termin für ein Coaching wahr. Wechseln Sie ab, welcher Ihrer Mitarbeiter diese Zeit ausfüllt, und unterbrechen Sie diese Termine NICHT, egal was sonst noch passiert.

2. Gehen Sie jeden Tag in umgekehrter Reihenfolge vor, wie Sie begonnen haben. Anstatt auf E-Mails, Texte usw. zu antworten und dann zu entscheiden, wie Sie den Rest Ihrer Zeit verbringen möchten, beginnen Sie jeden Tag damit, Ihre Priorität Nr. 1 für diesen Tag festzulegen. (Ich argumentieren, dass die Priorität Nr. 1 fast immer darin besteht, Ihren Vertriebsmitarbeitern Entwicklungs-Coaching anzubieten). Achten Sie auf diese Priorität Nr. 1, bis sie abgeschlossen ist, und überprüfen Sie erst dann Ihre Anrufe, Texte und E-Mails.

Es ist doch ganz einfach: Als Führungskraft im Vertrieb haben Sie doch nur eine Aufgabe: Ihre Mitarbeiter zum Erfolg zu führen. Alles andere sind Nebensächlichkeiten.

Ich wünsche Ihnen und Ihrem Team ein motivierendes Coaching. Sie benötigen externe Unterstützung?

Ich kenne einen Trainer und Coach, der über 2.516 Verkäufer im Tagesgeschäft begleitet und gecoacht hat. Schreiben Sie ihm doch eine kurze Mail mit ihren Anforderungen an: werner@wernerhahn.de

© Werner F. Hahn

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