Worin besteht der Unterschied zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem beratenden Verkäufer?

Viel mehr profitablen Umsatz für die beratende Seite.

Der beratende Ansatz für den Verkauf ist der Ansatz des 21. Jahrhunderts, um Kunden und Interessenten beim Kauf aktiv zu unterstützen. Aber Vorsicht. Du kannst nicht einfach rausgehen und deinen Titel ändern. Der Haken ist, du musst es dir verdienen. Und es ist nicht einfach, Fritz.

Der beratende Verkäufer macht Anrufe und Abschlüsse wie jeder andere Verkäufer. Der Unterschied liegt in seiner Einstellung, seinem Ansatz und seinem Engagement.

Ein beratender Verkäufer ist bereit, auf kurzfristige Gewinne zu verzichten, um einen größeren langfristigen Nutzen für sich selbst, seinem Unternehmen und die von ihm betreuten Kunden zu erzielen.

Ein beratender Verkäufer baut Beziehungen auf einer Grundlage von Vertrauen, Respekt, Ehrlichkeit und Leistung auf.

Ein beratender Verkäufer gewinnt stetig an Glaubwürdigkeit und baut sie aus. In unserem Beruf kommt Glaubwürdigkeit dadurch zustande, dass wir konsequent Bereitschaft, Wissen, Sachkenntnis und echte Sorge um den Erfolg des Kunden in einer Weise demonstrieren, die vom Kunden als nützlich, notwendig und WERTvoll empfunden wird. Du als beratender Verkäufer musst diese Glaubwürdigkeit vermitteln. Du musst dich von einem Verkäufer zu einer Informationsquelle im Kopf des Interessenten entwickeln.

Führst du den Verkaufsprozess auf höchstem Niveau durch? Schau dir die Arten von Fragen an, die du stellst. Liste alle Fragen auf. Sind deine Fragen außergewöhnlich? Denkt dein Gesprächspartner in neuen, anderen Mustern bei deinen Fragen? Wenn nicht, ändere sie.

Hier sind einige Fragen, die beratende Verkäufer gerne stellen:

• Wie denken Sie über …..
• Nach welchen Kriterien wählen Sie aus …..
• Was ist Ihnen am Wichtigsten bei …..
• Worauf legen Sie besonderen Wert?
• Was ist für Ihr Team am Wichtigsten?
• Wo sehen Sie das Unternehmen in drei Jahren?
• Wie haben Sie bisher gearbeitet?
• Welche Erfahrungen haben Sie bisher damit gemacht?
• Wenn Sie eine Sache ändern könnten, was wäre das?
• Wie würden Sie die ……. verbessern/steigern, wenn Sie …..
• Welche Pläne haben Sie entwickelt, um das angepeilte Ziel zu erreichen?

Der Berater ist im Vergleich zum Verkäufer, was Mercedes für Opel ist. Beide werden dich zum Ziel bringen, aber der Mercedes verkauft sich (fast) von selbst. Der Opel erfordert einen höheren Verkäufer-Einsatz, besonders wenn Sie nebeneinander stehen. Welchen Wagen würdest du lieber fahren?

Hier ist der Unterschied zwischen einem beratenden Verkäufer und einem Verkäufer:

• Beratende Verkäufer sind Experten. Verkäufer verkaufen etwas.
• Beratende Verkäufer werden als führend in ihrem Bereich angesehen. Verkäufer streben nach Anerkennung.
• Beratende Verkäufer sind vertrauenswürdig. Verkäufer kämpfen oft darum, ein positives Image zu gewinnen.
• Beratende Verkäufer sind wortgewandt und artikulieren deutlich. Verkäufer sind Schnellsprecher.
• Beratende Verkäufer sind eine WERThaltige Informationsquelle. Die Vertriebsmitarbeiter müssen sich beweisen.
• Beratende Verkäufer sind Problem-Löser. Verkäufer reden nur über ihre Produkte.
• Beratende Verkäufer stellen tiefergehende Fragen. Vertriebs-mitarbeiter stellen zwingende Fragen zum Abschluss hin.
• Beratende Verkäufer sind Freunde, Mentoren und Ratgeber. Verkäufer haben etwas zu verkaufen.
• Beratende Verkäufer verkaufen nicht. Sie geben Empfehlungen für den Kaufinteressenten ab. Verkäufer verkaufen, verkaufen, verkaufen, verkaufen.
• Beratende Verkäufer bieten praxisnahe Lösungen, die für den Kunden sinnvoll sind. Verkäufer sind an dem schnellen Abschluss interessiert.
• Beratende Verkäufer sind hoch bezahlte Fachleute. Verkäufer verdienen nur ihre Provisionen.

Zu welcher Gruppe gehörst du? Beratender Verkäufer oder Verkäufer?

„Beratender Verkäufer“ höre ich dich schreien, „Ich bin doch eher ein Berater!“

Ein beratender Verkäufer zu werden, ist nicht von heute auf morgen möglich. Es ist deine engagierte Selbstdisziplin, die jeden Tag praktiziert werden muss.

Es ist zum einen die Bereitschaft an die Veränderung, wie du über den Verkauf denkst. Es ist zum anderen  auch die Bereitschaft an die Veränderung und Verbesserung, wie du über dich selbst denkst und wie du in der Lage bist, deine Kunden zu bedienen.

Sich als beratender Verkäufer zu sehen, ist eine Sache.

Der Kunde nimmt dich möglicherweise ganz anders wahr.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Wenn du mich kennst, weißt du, dass es mir im Verkauf immer um die reale Welt geht. Kein Marketing-Geschwafel, kein Tschakka und keine Callcenter-Floskeln. Bei mir gibt es perfekte Formulierungen, die das Herz deines Gesprächspartners  erreichen. Im Verkauf geht es zuerst immer um Emotionen – Menschen kaufen immer von Menschen. Merk dir deswegen mein Mantra: Erst kommt der Mensch, dann das Produkt.

Wenn du wirklich lernen willst, wie du deine Abschlüsse kontinuierlich steigerst, dann lernst du hier die Details kennen: