Jetzt ist es soweit: es ist das Ende des Monats, das Ende des Quartals oder der Himmel bewahre das Ende des Jahres, und du hast ernsthaft Angst vor deinem Jahresziel?
Was machst du so?
Wo wendest du dich hin?
Du brauchst dringend Einnahmen!
Du hast Rechnungen zu bezahlen und du willst dir deine Provisionen verdienen.
Wie findest du den schnellen Abschluss?
„Werner, hilf mir! Ich brauche jetzt dringend Abschlüsse!“
Nimm bitte zu Protokoll, dass ich kein Befürworter dafür bin, dass du deine Pipeline austrocken lässt! Ganz großer Fehler!
Versprich mir also zuerst, dass du niemandem erzählen wirst, dass du mit mir über den Einsatz des schnellen Abschlusses gesprochen hast und dass diese Top-Secret-Information unter uns bleibt!
Versprich mir auch, dass du die anderen Artikel meines sales vitamins lesen wirst und du dich nie wieder in diese Situation bringst. Einverstanden? Okay!
Okay, ich werde von meinem hohen Ross runtersteigen und zugeben, dass ich dich verstehe, es passiert manchmal. Du warst zu beschäftigt, du stecktest fest, und du warst mit anderen Themen so beschäftigt, sodaß du dich nicht um deine qualifizierten Interessenten kümmern konntest. Du hattest auch keine Zeit, neue Geschäfte zu akquirieren, bis es zu spät war.
Dann kommt es wie aus heiterem Himmel: es ist das Ende des Monats, das Ende des Quartals oder – der Himmel möge es verzögern – das Ende des Jahres. Und du fragst dich, wie du dein Ziel noch erreichen willst. Was nun? Du brauchst dringend Einnahmen! Rechnungen müssen bezahlt werden, deine Provision musst du dir verdienen. Wie findest du den schnellen Abschluss? Den ganz großen Abschluss!
Schau dir deinen bestehenden Kundenstamm an und frage dich, wie gut du ihn kennst und wie gut du seine Bedürfnisse verstehst.
Warum? Weil dein bestehender Kundenstamm eine Goldmine ist, Gold in dem Sinne, dass es einfache Abschlüsse für dich gibt und einfache Abschlüsse bringen einen WERThaltigen nutzen für deinen Kunden und für dich.
Lass mich dich fragen, kennst du die GROSSEN? Kennst du die großen, ganz großen tiefergehenden Fragen, die jeder Verkäufer über seine Kunden wissen sollte?
- Wie funktioniert ihr Geschäft? Was genau machen sie?
- Was haben Ihre Kunden von dem Einsatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen?
- Vor welchen großen Herausforderungen steht Ihr Unternehmen?
- Wie hat sich die Wirtschaft auf ihr Geschäft ausgewirkt?
- Wo sehen sie ihr Geschäft in den nächsten fünf bis zehn Jahren?
- Was sehen sie als ihre größten Chancen?
Nimm dir die Zeit, in dieser Woche fünf Anrufe bei einem deiner bestehenden Kunden zu tätigen, und stell ihnen diese Fragen. Wenn du mit dem Gespräch beginnst, wirst du genügend Produkte und Dienstleistungen finden, um deine Pipeline zu füllen.
Dein alternativer Außendienst
Oh, wir haben alle diese fünf oder sechs Kunden, die uns einfach lieben. Aus irgendeinem Grund lieben sie uns, unsere Mitarbeiter, sie lieben was wir tun, und sie glauben mehr an unser Geschäft als wir. Du solltest die Unterstützung dieser Kunden in mehr als bloße Bewunderung verwandeln.
Setz dich hin und bitte um ihre Hilfe. In der heutigen Wirtschaft ist diese beratende Unterstützung von unseren Kunden weitaus effektiver als deine als Verkäufer. Um einen Deal abzuschließen, brauchst du acht bis zehn Versuche, wenn deine Kunden dich dabei unterstützen, schaffst du es in zwei oder drei Schritten.
Der Spiegel
Okay, ich hasse es dir das zu sagen, aber wenn du länger als ein Jahr im Verkauf bist, hast du viele Abschlüsse einfach links liegen gelassen.
Du hast den schwierigen Teil erledigt: Du hast den ersten Anruf getätigt, das Gespräch ein- oder zweimal geführt und dann aufgegeben, weil der Interessent nicht angebissen hat. Nun wissen wir alle, dass die meisten Kunden erst nach mindestens sieben bis acht Kontakten kaufen, aber du gibst nach zwei oder drei Kontakten bereits auf.
Die gute Nachricht ist, du hast Abschlüsse liegen gelassen und sie sind gerade zu einem Zeitpunkt auf dem Tisch, an dem deine Pipeline trocken ist. Jetzt ist es an der Zeit, den Spiegel zu nehmen und die Verkaufsgespräche zu analysieren, die du in den letzten Monaten getätigt hast. Schau genau hin und wähle 10 oder 20 Kunden aus, die einen weiteren Anruf verdienen.
Die Power-Stunde
Ja, du hast es erraten, jetzt ist es Zeit für den großen Schwung. Eine ganze Woche Nachfassaktivitäten. Lass diese potenziellen Kunden einfach wissen, dass du dich wieder mit ihnen in Verbindung setzt. Hinterfrage, was sich in ihrem Geschäft geändert hat oder neu ist, und du hast einige Ideen, wie du ihnen helfen kannst.
Wenn du in der heutigen Zeit immer noch nicht gelernt hast, Nachfassaktivitäten zu meistern und konsequent die Power-Stunde nicht anwendest, lässt du weiterhin viele Abschlüsse links liegen und du machst den Verkauf zu einem schwierigen Prozess.
Ändere deinen Lebensstil
Da hast du es geschafft. Deine Pipeline ist wieder voll und diese Krise hast du noch abwenden können. Ruh dich jetzt nicht auf deinen Lorbeeren aus, kehr ins Spiel zurück und ändere deinen Lebensstil.
Eine leere Pipeline fühlt sich nie gut an. Lass also den Stress aus deinem Leben, befolge diese Schritte und führe jeden Tag Verkaufsgespräche.
Nochmal, ich rate ich dir in keiner Weise, sich auf dieses Manöver noch einmal einzulassen. Aber ich verstehe dich, da ich in einer solchen Situation selber schon einmal gewesen bin.
Dies sind die Strategien, Ideen und Tipps, mit denen ich meine Pipeline fülle, wenn ich einen schnellen Abschluss benötige. Was ich an diesen Strategien liebe, ist, dass sie zwar schnelle Ergebnisse liefern, jedoch niemals auf Kosten deiner Integrität als Verkäufer. Egal wie ausgedörrt deine Pipeline ist, deine Integrität bleibt weiterhin bestehen.
© Werner F. Hahn
Foto: fotolia
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