Stell dir das bildlich vor:

Du machst Telefonakquise und bist dabei, einen potenziellen Kunden zum dritten Male anzurufen. Am anderen Ende der Leitung sitzt dein Gesprächspartner völlig entspannt, wartet mit einem Lächeln im Gesicht auf deine Verkaufsargumente. Er hört dir aufmerksam zu und sagt schließlich: „Oh, wenn das so ist, dann bestellen wir jetzt bei Ihnen!“

Was für eine Fantasie in der Telefonakquise. Träume weiter …

Hier ist das echte Bild: Dein Interessent pendelt zwischen hundert und tausend Dingen und er wird sein Bestes tun, um dich wie die Pest zu meiden. In der Tat, auf seiner Top-Ten-Liste der Menschen, mit denen er heute sprechen will, landest du irgendwo zwischen dem Steuerberater und dem Lieferanten, der eine Verzögerung bei den dringend benötigten Teilen angekündigt hat.

1. Das Nicht-Verstehen der Situation deines Gesprächspartners ist entscheidend für einen erfolgreichen Abschluss. Aber es ist nur einer von mehreren Bereichen, die für den Erfolg eines Verkäufers am Telefon entscheidend sind.

Hier sind 13 weitere Verkäufer-Fehler in der Telefonakquise, die dir Umsatz kosten und deine Konkurrenz erfreuen werden.

2. Du redest zu lange. Es gibt eine sehr schmale Grenze zwischen dem Aufbau eines harmonischen Verhältnisses und der Tatsache, dass du zu langatmig redest. Es gibt noch eine feinere Linie zwischen der Nachfassaktion bei Angeboten und dem Abschluss des Verkaufs.

Erfolgs-Taktik: Setz dir konkrete Ziele vor jedem Anruf, mach eine Zeitplanung deiner Anrufe. Steh auf, wenn du sprichst, um ein besseres Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln. Nutze dein Urteilsvermögen. Hinterfrag alle geschäftlichen und persönlichen (Beziehungsaufbau) Informationen, die du benötigst.

3. Du kommst nicht schnell genug auf den Punkt. Habe den Mut, es direkt auszusprechen, ohne dass du versuchst, dich hinter einem Haufen unaufrichtiger Worte oder Fragen zu verstecken. (Wenn ich bei einem Telefonat höre: „Wie geht’s?“ muss ich mich übergeben.)

Erfolgs-Taktik: Gib zuerst dein Ziel an. Es beruhigt deinen Gesprächspartner und gibt ihm die Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen, während das Gespräch weitergeht.

4. Über andere negativ sprechen. Dies ist eine der armseligsten Aussagen, die du einem Kunden oder Interessenten über dich und die Art und Weise, wie du Geschäfte machst, geben kannst.

Erfolgs-Taktik: Sag nichts über jemanden, den du ihm nicht ins Gesicht sagen würdest. Wenn du nichts Nettes zu sagen hast, sag nichts. (Dann ruf deine Mutter an und sag ihr, dass du endlich das tust, was sie dir vor 20 Jahren gesagt hat.)

5. Persönliche Anrufe tätigen. Es ist so verlockend, deine Kumpels oder Freunde anzurufen, aber es ruiniert oft deinen Fokus und deine Gedankengänge. Verkauf, solange die Zeit reif ist.

Erfolgs-Taktik: Nur dann, wenn es wirklich dringend ist.

6. Unproduktive Anrufe tätigen. Zeit ist Geld. Dein Geld. Du wählst die Zeit, die du aktiv am Telefon verbringst. Investier deine Zeit klug.

Erfolgstaktik: Erstelle eine Liste von Anrufen und bewerten Sie diese vorrangig mit A-B-C. Ruf jedes A an, bevor du ein B anrufst.

7. Unvorbereitet zu sein, Fragen zu beantworten oder den richtigen Standpunkt zu vertreten. Eine gute Vorplanung ist der Unterschied zwischen Verkauf und Nichtverkauf.

Erfolgs-Taktik: Liste auf (und bereite vor), was du für jeden Anruf benötigst, bevor du ihn tätigst.

8. Zu wenige Anrufe tätigen. Ausreden wie „Ich hatte nicht genug Zeit“ ergeben keine konkreten Ziele.

Erfolgs-Taktik: Reservier in deinem Tagesplaner jeden Tag Zeiten, um Anrufe zu tätigen. Das ist dann die Hour of Power.

9. Nicht die Ergebnisse erhalten, die du von einem hohen Prozentsatz von Anrufen erwartest (benötigst). Möglicherweise verfügst du nicht über die erforderlichen Produktkenntnisse oder Verkaufsfähigkeiten (auch wenn du sicher bist, dass du alles kennst).

Erfolgs-Taktik: Erstelle eine Liste von Gründen, warum deine Gesprächspartner dich ablehnen oder Termine verschieben und integrier sie in dein Trainingsprogramm.

10. Keine klare Kommunikation. Große Katastrophe für Vertriebsmitarbeiter.

Erfolgs-Taktik: Wiederhole wichtige Informationen mündlich und bestätige diese schriftlich. Mach dir einen festen Termin, um sich daran zu erinnern.

11. Nicht mit täglichen Zielen und Zahlen starten. Wenn du 20 Anrufe brauchst, um vier Termine zu bekommen, oder sechs Nachfassgespräche, um einen Verkauf zu bekommen, sind das die operativen Zahlen deines Erfolgs. Wenn du 30 Anrufe pro Tag machen musst, um 4 Termine zu bekommen und einen Abschluss zu tätigen, dann mach es.

Erfolgs-Taktik: Leg deine benötigten Zahlen an die Wand – direkt vor deinem Auge. Und daneben das Urlaubsfoto, wo du als nächstes mit deiner Familie deinen Urlaub verbringen willst.

12. Du hast nicht das Training, um das Telefon effizient zu nutzen. Entwickle einen persönlichen Plan, indem du deine spezifischen Schwächen identifizierst.

Erfolgs-Taktik: Trainier jeden Tag 30 Minuten lang zu einem bestimmten Aspekt des Produkts oder des Verkaufs.

13. Andere dafür verantwortlich zu machen, dass du am Telefon keinen Erfolg hattest. „Er wollte meinen Anruf nicht beantworten“ oder der allseits so beliebte „Er wollte mir keinen Termin geben“ führen die Liste an. Ich bin sicher, du hast selbst ein paar.

Erfolgs-Taktik: Wach endlich auf und erkenne, dass dein Erfolg oder dein Misserfolg ganz in deiner Verantwortung und Entscheidung liegt.

14. Versäumnis, am Telefon glücklich zu sein. Niemand, insbesondere Kunden, möchten deine Probleme über das Telefon hören oder fühlen. Damit du dich gut fühlst: Bring sie zum Lachen.

Erfolgs-Taktik: Umgib deinen Telefonbereich mit Worten und Postern von Ermutigung, Einstellung und Inspiration. Halte deine Auszeichnungen und  gewonnenen Prämien in Sichtweite. Häng Bilder von geliebten Menschen, die dir nahe stehen, auf. Hänge Kinderzeichnungen auf. Umgib dich mit Dingen, die dich zum Lächeln bringen. Häng dir einen kleinen Spiegle neben das Telefon oder neben den Monitor. Bevor du anrufst, schau in den Spiegel und wähle dann die Nummer (oder auch nicht).

Ich wünsche dir einen abschlussreichen Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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