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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

18 Käufer-Emotionen, die du überwinden solltest

Emotionen

Jeder Kauf ist emotional. Selbst wenn du Mikrochips an Ingenieure verkaufst, gibt es immer noch eine emotionale Komponente der Transaktion.

Denn als Menschen fühlen wir uns öfter, leichter, schneller und tiefer angesprochen, als wir denken. Und diese Emotionen spielen eine große Rolle bei allen unseren Entscheidungen. Oft unbewusst.

 

Wann immer du also auf einen potenziellen Kunden triffst, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass er eine komplexe Auswahl an Emotionen mit sich bringt. Und viele dieser Emotionen können ein Hindernis auf dem Weg zum Abschluss sein.

Wenn dein potenzieller Käufer in dein Geschäft geht, dich am Telefon anruft oder sich mit dir in seinem Büro trifft, kannst du durch diese negativen Emotionen belastet werden:

 

  1. Angst
  2. Wut
  3. Schuldgefühle
  4. Ekel
  5. Peinlichkeit
  6. Traurigkeit
  7. Angstzustände
  8. Frustration
  9. Eifersucht
  10. Schock
  11. Spannung
  12. Verwirrung
  13. Ressentiments
  14. Schamgefühl
  15. Enttäuschung
  16. Überwältigend
  17. Furcht erregend
  18. Reue

 

Und das kann ein Problem für dich sein. Befindet sich dein Gesprächspartner in einem negativen emotionalen Zustand, wird er sich schwer tun, dir exakt zuzuhören, deine relevanten Fakten zu berücksichtigen, um dann eine Kaufentscheidung zu treffen.

Das bedeutet, dass du seine Gefühle ansprechen musst, bevor du dein Produkt ansprichst.

Erinnerst du dich an mein Mantra:

Erst kommt der Mensch, dann das Produkt!

 

Abhängig von den Emotionen, die du erlebst, solltest du das möglicherweise tun:

 

  • Lass deinen Gesprächspartner ankommen und entspannen
  • Versetz dich in seine Lage
  • Fühle mit ihm
  • Ermutige ihn
  • Entschuldige dich für die Unannehmlichkeiten
  • Bring ihn zum Lachen
  • Stell offene, tiefergehende Fragen
  • Beruhige ihn
  • Biete ihm etwas zu essen oder zu trinken an.
  • Gib ihm Ideen zur Lösung seines Problems.

 

Du musst kein Therapeut sein. Und du musst nicht die Antworten auf alle seine Probleme haben. Oft ist das bloße Zuhören das Stärkste und Hilfreichste, was du tun kannst.

 

Sobald du den negativen emotionalen Zustand deines Gesprächspartners  gemildert hast, dann kannst du zum Besprechen seiner Wünsche und Bedürfnisse und deiner Produkte und Dienstleistungen übergehen. Denn jetzt wirst du seine volle Aufmerksamkeit und sein Interesse haben.

 

Und weil du ihm geholfen hast, seine negativen Emotionen durch positive zu ersetzen – wie Erleichterung, Hoffnung, Stolz, Zuversicht, Vorfreude, Dankbarkeit und möglicherweise sogar Begeisterung – ist er jetzt mental in einem kaufenden Zustand.

 

Übrigens gilt alles oben Gesagte auch für jede Kundensituation, der du und dein Unternehmen jemals begegnen werden. (Sagt man doch so, oder?)

 

Das managen der Emotionen deines potenziellen Kunden ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Wenn in den Händen deines Käufers viele emotionale Gepäckstücke liegen, kann er nun wirklich nicht auf der gestrichelten Linie unterschreiben.

 

Entlaste ihn von dieser Last und er wird so frei sein, dein Produkt zu akzeptieren.

 

Ich wünsche dir einen abschluss-starken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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