Die Menschen geben es nur ungern zu, aber wir wissen immer noch nicht, welche Auswirkungen die letzten Jahre insgesamt hatten. 

Die Pandemie verursachte Angst, Isolation und eine völlige Umstellung unserer Arbeitsweise. Wir fangen erst jetzt an, die Folgen all der finanziellen Maßnahmen zu spüren, die ergriffen wurden, um die Dinge zusammenzuhalten. Unsere kollektive Psyche ist (gelinde gesagt) erschüttert worden.

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Infolgedessen wurden die Prioritäten überdacht. Alle Menschen auf der Welt wurden daran erinnert, was ihnen wirklich wichtig ist, und viele von uns stellten fest, dass ihre Präferenzen ein wenig (oder sehr viel) aus dem Gleichgewicht geraten waren. 

Es ist nicht untertrieben zu sagen, dass unsere Grundfesten erschüttert wurden, und die Menschen bauen ihr Arbeitsleben auf eine Weise um, die ganz anders aussieht als zuvor. Sie erkennen, dass es bei der Arbeit um mehr geht als nur um einen regelmäßigen Gehaltsscheck. Sie besinnen sich auf ihre Werte und ihre Integrität in einer Weise, wie sie es in der Vergangenheit nicht getan haben, und wo es an Übereinstimmung mangelt, gibt es eine Menge Reibung.

Was bedeutet das für Sie, wenn Sie ein Team leiten?

Es ist heute schwieriger denn je, eine Führungskraft im Vertrieb zu sein. Sie haben es immer noch mit beiden Seiten zu tun, mit Ihrer Führung und Ihrem Team, und das mit größerer Intensität als je zuvor. Dennoch können Sie es sich nicht leisten, irgendetwas als selbstverständlich anzusehen. 

Sie müssen sehr direkte Gespräche mit allen Mitgliedern Ihres Teams führen. Fragen Sie sie, ob sich für sie in den letzten Jahren etwas verändert hat und ob sie sich immer noch im Einklang mit ihrer Arbeit und den Menschen fühlen, die sie sind. Fragen Sie sie, was sie brauchen, um weiterhin ihre beste Arbeit zu leisten, und was sie von Ihnen an Unterstützung brauchen.

Ja, ich weiß, dass Sie wahrscheinlich täglich mit allen Mitgliedern Ihres Teams sprechen, aber haben Sie speziell für dieses Thema Zeit eingeplant? Sind Sie sich der Bedeutung dieses Gesprächs bewusst, und sieht Ihr Team das auch? Diese Gespräche sind entscheidend und sollten nicht auf die leichte Schulter genommen werden.

Die Rezession ist ein zusätzliches Problem, das Sie vielleicht noch nicht erkannt haben.

Alle Definitionen beiseite, wenn es sich wie eine Rezession anfühlt, dann ist es eine Rezession. Die Menschen haben den ganzen Sommer über mit ihrem Geld geknausert, und die meisten Wirtschaftsindikatoren deuten weiterhin auf eine rückläufige Wirtschaft hin. Ich gehe davon aus, dass sich dieser Trend fortsetzen wird, wenn die Machthaber endlich beschließen, eine Sache als Sache zu bezeichnen.

Wir haben mehr als 14 Jahre Wirtschaftswachstum hinter uns, das Geld war billig, und im Großen und Ganzen war es einfach zu verkaufen. Selbst die Unebenheiten auf der Straße, die durch Unterbrechungen der Lieferkette usw. entstanden sind, sind nichts im Vergleich zu dem, was uns bevorsteht.

Machen Sie keinen Fehler, Ihr Team wird Ihre Führung mehr denn je brauchen.

Sie werden auf eine ganz andere Art und Weise verkaufen müssen, als sie es bisher gewohnt waren, und das wird ihnen wahrscheinlich nicht gefallen.

Sehen Sie diese beiden Züge aufeinanderprallen? Wie bald?

Sie werden proaktiv mehr Spannung in ihren Verkaufsprozessen erzeugen müssen. Sie werden mehr Outbound-Bemühungen unternehmen müssen. Für viele von ihnen wird sich das verkaufslastig anfühlen, obwohl es das nicht ist. 

Ihre Stellenbeschreibung hat sich gerade geändert.

Ihre Mitarbeiter brauchen eine Führungskraft, die ihnen hilft, effektiv zu sein und gleichzeitig ihre Integrität und Professionalität zu wahren. Einige wenige werden das sofort verstehen. Die meisten werden etwas Anleitung brauchen. Einige werden gehen müssen. 

Sicher ist nur, dass Ihre Verantwortung ganz anders aussehen wird. Sie werden weniger mit Zahlen und der Maximierung von KPIs zu tun haben, sondern viel mehr mit Coaching.

Wenn Sie das richtig machen, wird Ihr Team erfolgreich sein. Sie werden den kommenden Einbruch übertreffen und ein exponentielles Wachstum erreichen, wenn die Wirtschaft wieder anzieht. Wenn Sie jetzt Marktanteile erobern, wird sich das in den nächsten Jahren enorm auszahlen.

Wenn Sie es nicht richtig machen, wird es zu großen Konflikten und einer höheren Fluktuation kommen, und Sie werden sich wahrscheinlich nach einer neuen Situation umsehen müssen. 

Alles beginnt jetzt mit Ihrer Entscheidung, was Sie als Nächstes tun wollen. Ihr Team braucht Sie mehr als je zuvor, und Sie sind es ihm schuldig, herauszufinden, was das genau bedeutet. Sie müssen an Sie glauben, damit sie an sich selbst glauben können. Dann können sie ihr Bestes geben, und das ist genau das, was wir alle jetzt brauchen.

Brauchen Sie ein wenig Hilfe? Schreiben Sie eine E-Mail an werner@wernerhahn.de. Ich kann Sie und Ihr Team durch ein wirtschaftliches Umfeld führen, das die meisten von Ihnen noch nie gesehen, geschweige denn verkauft haben. Wäre es ein Gespräch wert, um ein wenig Kontext zu erhalten?  

© Werner F. Hahn

#1744 * 26.09.2022 * Foto: pixabay.com

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