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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Weniger erzählen. Mehr Fragen.

Warum

Hören Sie auf zu erzählen. Fangen Sie an zu fragen.

Dies ist eine einfache Methode, mit der Verkäufer das Gespräch auf den Käufer konzentrieren können.
Kurz gesagt, wenn Sie den Drang verspüren, Ihrem Käufer trockene, wertlose Fakten über Ihr Produkt mitzuteilen (LABERN)… STOP. Und stellen Sie stattdessen eine Frage. Eine offene Frage. Eine offene, fokussierende Frage. 

Erzählen Sie weniger. Fragen Sie mehr.

Anstatt dem Käufer zu sagen: „Unser Produkt kann ABC…„, formulieren Sie es als Frage und fragen Sie ihn: „Welche Auswirkungen hätte es auf Ihr Unternehmen, wenn Ihr System ABC könnte?“

So bleibt der Fokus auf dem Käufer.

 

Als Verkäufer konkurrieren Sie um die Zeit und Aufmerksamkeit Ihres vielbeschäftigten Käufers.
Um deren Aufmerksamkeit zu gewinnen, müssen Sie sich für den Käufer interessant machen.
Der einfachste Weg, sich für den Käufer interessant zu machen, ist, sein Interesse an ihm zu zeigen.
Wenn Sie jemandem eine Frage über sich selbst oder über etwas, das ihn interessiert, stellen, ist das der beste Weg, dies zu erreichen.
  • Was passiert, wenn Verkäufer versuchen, Verkaufsgespräche mit ihren Worten zu dominieren, anstatt mehr Fragen zu stellen und ihren Kunden zuzuhören? Es geht dann nur noch um sie selbst… und nicht mehr um den Käufer.
  • Für diejenigen, die relativ neu im Verkauf sind, kann die Unerfahrenheit manchmal das Beste aus einem herausholen.
  • Es ist völlig normal, dass man etwas nervös ist, wenn man mit einem potenziellen Kunden spricht. Das führt oft dazu, dass ein Verkäufer (also Sie) zu viel redet, um seine Nervosität zu überspielen.
  • Sie befürchten, wenn Sie aufhören zu reden, könnte der Käufer eine Frage stellen, auf die Sie keine Antwort wissen. Oder Ihnen zu sagen: „Wir sind nicht interessiert“ oder „Nein“.
  • Für erfahrenere Verkäufer gibt es einen weiteren Grund, warum sie zu viel reden. Es ist der Drang, zu prahlen.
  • Sie wollen die klügste Person im Raum sein. Sie wollen ihr hart erarbeitetes Wissen und ihre Erfahrung vor den Käufern zur Schau stellen. Mit anderen Worten: Sie fallen ihrer Eitelkeit zum Opfer. Das Gegenteil von Bescheidenheit. Eitelkeit beeindruckt selten einen Käufer. In den meisten Fällen hat das Bedürfnis, zu zeigen, dass man die klügste Person im Gespräch ist, den gegenteiligen Effekt.

Ihre Bescheidenheit wird bei Ihren Kunden mehr Anklang finden als Ihre Selbstdarstellung.

Sie wird Ihnen helfen, die Verbindung zu Ihren Käufern und Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten, was zu mehr Geschäftsabschlüssen führt.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1825 * 13.11.2022 * Foto: pixabay.com


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Die Details:


Podcast

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