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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wie und warum Sie offene Fragen verwenden

Fragen

Um in einem Verkaufsgespräch unterschiedliche Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie andere Fragen stellen.

 

Ich stelle Fragen, die dem Kunden helfen sollen, etwas zu sehen, das für ihn vorher unsichtbar war. Wir nennen diese Fragen Power-Fragen, weil sie etwas bewirken, was mit anderen Fragetypen nicht so leicht zu erreichen ist. Sie definieren Sie als Vertriebsmitarbeiter und sind oft ergebnisoffen.


Seit Jahrzehnten wird Verkäufern beigebracht, offene und geschlossene Fragen zu stellen. Eine offene Frage ist eine Frage, die nicht mit einem einzigen Wort beantwortet werden kann. Bei dieser Art von Fragen muss die Person über die Antwort nachdenken, ihre Ansichten erklären oder von ihren Erfahrungen berichten.


Eine geschlossene Frage ist eine Frage, die der Gesprächspartner mit einem einzigen Wort beantworten kann, z. B. mit Ja, Nein oder einer Zahl. Während Sie geschlossene Fragen verwenden müssen, um grundlegende Informationen zu erhalten, führen Ihre offenen Fragen zu tieferen Erkenntnissen, die Ihnen helfen, Ihren Kunden auf einer strategischen Ebene zu verstehen.

 

Exzellente Fragen bringen exzellente Antworten.

Exzellente Antworten bringen exzellente Verkaufsergebnisse.

 

Je besser Ihre Fragen sind, desto besser sind Ihre Verkaufsergebnisse. Fragen zu stellen ist eine Fähigkeit, die die meisten Verkäufer verbessern müssen, um mehr Geschäfte abzuschließen, insbesondere mit großen, komplexen Kunden. Außerdem verbessert es das Engagement im Verkauf.

 

Wann sollten Sie eine offene Frage verwenden?

 

Sie sollten eine offene Frage in einem Verkaufsgespräch verwenden, wenn Sie detaillierte oder strategische Informationen von Ihren Kontakten benötigen. Die Tatsache, dass die Frage mehr als eine Ein-Wort-Antwort erfordert, veranlasst Ihren Gesprächspartner dazu, Ihnen mehr Informationen zu geben, die Sie benötigen, um ihm zu helfen, seine Ergebnisse zu verbessern.

Offene Fragen sind auch deshalb hilfreich, weil sie oft Informationen liefern, die in der Frage nicht enthalten waren. Je mehr Ihr Gesprächspartner erzählt, desto mehr Kontext erfassen Sie.

Mit einer geschlossenen Frage erhalten Sie vielleicht die benötigten Informationen, aber sie liefert keinen Kontext. „Sie verwenden die XC500 von der ABC GmbH. Ist das richtig?“ Wenn Ihr Kunde sagt: „Ja, das ist richtig„, haben Sie etwas bestätigt, was Sie bereits wussten.

Eine offene Frage würde mehr bewirken. „Können Sie mir von Ihren Erfahrungen mit der XC500 und den anderen Geräten berichten, die Sie in der Vergangenheit verwendet haben, damit ich verstehe, wie Sie arbeiten?“ Ich mag in diesen Fällen weiche Formulierungen wie „Können Sie mir etwas mitteilen„, weil sie ein schlechtes Verkaufserlebnis verhindern, indem sie dem Gespräch einen beratenden und kooperativen Charakter verleihen.

Der Gesprächspartner, der diese Frage beantwortet, wird seine Erfahrungen mit dem XC500, anderen Geräten und deren Verwendung mitteilen. Als Bonus könnte Ihr Gesprächspartner sagen: „Ich hole Susanne Schneider zu uns, denn sie kann diese Frage besser beantworten als ich„. Und schon hat Ihre Kontaktperson ihre Fachexpertin identifiziert und Ihnen Zugang verschafft.

 


Alles, was Sie in einer E-Mail schreiben können, lässt sich besser per Telefon übermitteln, vor allem, wenn es um die Akquisition von Kunden und andere wichtige Gespräche geht.

Menschen können besser kommunizieren, wenn die Kommunikation synchron erfolgt.

Das lernen Sie hier:


 

Wie man mit offenen Fragen mehr Informationen herausbekommt

 

Mein Freund Marcus Graetz gab mir eine Strategie an die Hand, wie man einen Kontakt zum Reden bringt. Um mehr Informationen zu erhalten, stellen Sie eine offene Frage, indem Sie sagen: „Nehmen Sie sich fünf Minuten Zeit und erzählen Sie mir von Ihren bisherigen Erfahrungen: Was hat funktioniert, was hat nicht funktioniert und was ist Ihrer Meinung nach jetzt am wichtigsten für Sie und Ihre Ergebnisse.“

 

Während Ihr Gesprächspartner spricht, machen Sie sich Notizen. Wenn Ihr Gesprächspartner die offene Frage beantwortet hat, stellen Sie eine weitere offene Frage zu etwas, das er erwähnt hat und das mehr Kontext erfordert. Zum Beispiel: „Können Sie mir mehr über den Geräteausfall in der Hochsaison erzählen und was passiert ist?“

Möglicherweise müssen Sie auch offene Fragen einschränken, wenn Sie einen Ansprechpartner haben, der bereits lange Antworten gibt. Dies ist eine der Gefahren von offenen Fragen. Marcus Graetz würde Ihnen raten, etwas in der Art zu fragen: „Können Sie mir in zwei Minuten erzählen, was passiert ist und warum es passiert ist?“ Wenn Sie mehr Informationen benötigen, können Sie jederzeit eine weitere offene Frage stellen.

 

Die schlimmstmöglichen offenen Fragen

 

Ein Verkäufer, den ich kenne, fragte seinen Gesprächspartner: „Können Sie mir sagen, was Ihr Unternehmen macht?“ Es war ein kurzes Gespräch, da der Verkäufer in den ersten 10 Sekunden des Verkaufsgesprächs durchfiel. Das muss ein Rekord sein. Ich verwende dieses Beispiel, um zu betonen, dass Sie niemals eine offene Frage stellen sollten, auf die Sie die Antwort bereits kennen. Jeder Verkäufer sollte wissen, was ein potenzieller Kunde tut, bevor er sich mit ihm zusammensetzt.

Fast genauso schlimm ist es, dem Kunden eine offene Frage zu stellen, welche Probleme er hat. Wenn es nicht gerade Ihr dritter Arbeitstag ist, sollten Sie bereits wissen, welche Ergebnisse Ihr Kunde zu verbessern versucht und welche Probleme die Ursache für seine schlechten Ergebnisse sind.

Das Gleiche gilt für Fragen nach den Auswirkungen der schlechten Ergebnisse des Kunden. Anstatt offene Fragen zu stellen, positionieren Sie sich besser, indem Sie sagen: „Ich vermute, dass Sie dieses Problem haben und dass Sie, wie einige unserer Kunden, mit diesen negativen Ergebnissen konfrontiert sind. Wie nah war ich dran, und was habe ich übersehen?“

„Was habe ich übersehen?“ ist eine offene Frage. Ich mag diesen Frageaufbau, weil er zeigt, dass Sie ein Experte und eine Autorität sind, aber er erlaubt Ihnen auch, etwas zu lernen, das Ihnen helfen könnte, Ihren Kontakt besser zu unterstützen und sein Geschäft zu gewinnen.

Offene Fragen sind ein wichtiger Teil des Verkaufsgesprächs, weil sie Ihnen helfen können, mehr Informationen zu erhalten, den Kontakt dazu zu bringen, sein Problem aus einer neuen Perspektive zu betrachten, und sich als Experte und Autorität zu positionieren. Denken Sie jedoch daran, nie eine offene Frage zu etwas zu stellen, auf das Sie die Antwort bereits kennen sollten, und schränken Sie Ihre Frage ruhig ein, wenn der Gesprächspartner langatmige Antworten gibt. Wenn Sie wissen, wie und wann Sie offene Fragen verwenden, können Sie sicherstellen, dass Sie und Ihr Kunde den größtmöglichen Nutzen aus Ihren Verkaufsgesprächen ziehen.

Wenn ich Sie frage, ob dieser Beitrag Ihnen geholfen hat, könnten Sie mit Ja oder Nein antworten. Wenn ich Sie fragen würde, welche offenen Fragen Sie in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch verwenden werden, hätten Sie viel mehr zu sagen.

 

 

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1820 * 07.08.2022 * Foto: pixabay.com


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