B2B-Vertriebsmitarbeiter verbringen einen großen Teil ihrer Zeit damit, neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.

Einige haben das Glück, über einen ständigen Strom von Inbound-Leads zu verfügen, während andere sich auf ihre Kaltakquise-Strategie und ihren Fleiß verlassen müssen, um ihre Pipelines voll zu halten. Eine wertvolle, aber wenig genutzte Technik zur Schaffung von Verkaufschancen sind Empfehlungen. Empfehlungen sind eine großartige Möglichkeit, neue Geschäfte zu generieren, obwohl die meisten Vertriebsmitarbeiter sie nicht nutzen.

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Es gibt zwei Hauptgründe, warum Verkäufer mit Empfehlungen keinen Erfolg haben. Der erste Grund ist, dass es vielen Verkäufern unangenehm ist, einen Kunden zu bitten, ihnen einen Namen zu nennen und sich vorzustellen. Der zweite Grund ist, dass sie nicht zum richtigen Zeitpunkt nach einer Empfehlung fragen. Wir werden diese beiden Hindernisse aus dem Weg räumen und Ihnen eine wirksame Strategie an die Hand geben, mit der Sie Ihre Fähigkeit, eine Empfehlung zu erhalten, erheblich verbessern können.

Der Wert einer Empfehlung

Es gibt nichts Besseres, als wenn ein Kunde Sie jemandem vorstellt, den er kennt, und in Ihrem Namen bezeugt, dass Sie ihm das gewünschte Ergebnis liefern können. Schließlich ist ein zufriedener Kunde der Beweis dafür, dass Sie Ihre Leistung erbracht haben. Empfehlungen sind wichtig, denn die Person, die Sie empfohlen hat, würde Sie oder Ihr Unternehmen nicht weiterempfehlen, wenn sie mit Ihren Ergebnissen nicht zufrieden wäre.

Die Empfehlung ist wichtig, auch wenn die Person, an die Sie verwiesen werden, vielleicht noch keinen Bedarf hat. Da dies häufig der Fall ist, sollten Sie bei der Arbeit mit einer Empfehlung eine Verkaufsstrategie anwenden, die zu einer neuen Chance für Sie und zu besseren Ergebnissen für den Empfohlenen führt.

Warum Vertriebsmitarbeiter nicht nach Empfehlungen fragen

Stellen Sie sich das folgende Szenario vor: Ein Vertriebsmitarbeiter wirbt einen neuen Kunden an und führt den Auftrag tadellos aus. Im Laufe der Zeit hat sich der Vertriebsmitarbeiter anderen Geschäften zugewandt und seit sechs Monaten nicht mehr mit dem Kunden kommuniziert. Das bringt ihn in eine unangenehme Lage, denn er hat nicht das Gefühl, dass er seinen Ansprechpartner bitten kann, ihm bei einer herzlichen Einführung zu helfen.

Auch wenn man glauben sollte, dass Beziehungen im Vertrieb keine Rolle mehr spielen, sind sie doch wichtig und schaffen Vertrauen. Um eine funktionierende Empfehlungsstrategie aufzubauen, müssen Sie Ihre Beziehungen pflegen. Wie jede Beziehung, die Sie haben, erfordert dies Zeit und Energie. Die folgende Strategie wird Ihre Fähigkeit, Empfehlungen zu erhalten, verbessern.

Wann sollte man um eine Empfehlung bitten?

Der Grund, warum sich Verkäufer schwer tun, um Empfehlungen zu bitten, ist zum Teil eine Frage des Timings. Die meisten erkennen nicht, wann sie um Empfehlungen bitten sollten, weil der Zeitpunkt früher kommt, als sie erwarten. Wenn Sie zu lange mit der Bitte um eine Empfehlung warten, fühlt es sich komisch an, weil zu viel Zeit vergangen ist, seit Sie einen Mehrwert für Ihren Kunden geschaffen haben. Das ist der Grund, warum die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht gerne um eine Empfehlung bitten. Tatsächlich ist das Bitten um eine Empfehlung ungefähr so beliebt wie Kaltakquise.

Wenn Sie eine Empfehlungsstrategie entwickeln, sollten Sie Ihren Kunden erst dann um eine Empfehlung bitten, wenn er den Vertrag unterzeichnet und seine Ergebnisse verbessert hat. Bei dieser Strategie kommt es auf die Sprache und den Zeitpunkt an. Wenn Ihr Kunde den Vertrag unterschreibt, sagen Sie: „Wenn ich die Ergebnisse, die wir liefern werden, erreiche und alles perfekt ist, kann ich Sie dann um eine Empfehlung an jemanden in Ihrem Netzwerk bitten, der Hilfe bei denselben Ergebnissen braucht?“

Die Empfehlung hängt von Ihrer Fähigkeit ab, die Ergebnisse zu liefern. Ihr neuer Kunde ist nicht verpflichtet, Sie ihm vorzustellen, wenn Sie nicht die gewünschten besseren Ergebnisse erzielen. Es ist eine einfache Frage und ein einfaches Ja von Ihrem Kunden.

Ihr Geschäft läuft nur mit Verkaufen.

Verkaufen läuft nur mit Akquisition. 

Akquisition ist das Fundament, auf dem alles aufgebaut ist.

Die Details:

So bereiten Sie sich auf die Bitte um eine Empfehlung vor

Wenn Sie und Ihr Unternehmen erfolgreich arbeiten und Ergebnisse erzielen, rufen Sie Ihren Kunden an und informieren ihn über Ihre Fortschritte. Außerdem vergewissern Sie sich, dass er mit Ihren Ergebnissen zufrieden ist. Jedes Mal, wenn Sie ein Etappenziel erreicht haben, melden Sie sich bei Ihrem Ansprechpartner. Ohne eine kontinuierliche Kommunikation werden Sie nicht das Gefühl haben, dass Sie die Vorstellung bei einem potenziellen Kunden verdienen.

Sobald Ihr Kunde die gewünschten besseren Ergebnisse erzielt hat und den Unterschied beschreiben kann, den Sie für ihn bewirkt haben, haben Sie die Kriterien erfüllt, die Sie in der von Ihnen und Ihrem Ansprechpartner getroffenen Vereinbarung festgelegt haben. Zu diesem Zeitpunkt hat er sich verpflichtet, Sie jemandem vorzustellen, sofern Sie die versprochenen Ergebnisse liefern. Ein zufriedener Kunde ist das, was Sie brauchen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Jetzt haben Sie einen. Und dank Ihrer fortlaufenden Kommunikation wird es Ihnen nicht unangenehm sein, Ihren Kontakt anzurufen und zu fragen.

Um eine Empfehlung bitten

Die Bitte um eine Empfehlung wird am besten in einem Gespräch geäußert. Es sollte auch Teil Ihres Verkaufsprozesses sein. Beginnen Sie mit der Frage, ob Ihr Gesprächspartner mit den von Ihnen gelieferten Ergebnissen zufrieden ist. Wenn er das bejaht, sagen Sie: „Das beste Geschäft für mich sind die Empfehlungen. Darf ich Sie bitten, mir eine Empfehlung auszusprechen und jemanden vorzustellen, der dieselben Ergebnisse benötigt, die wir Ihnen geliefert haben? Ich würde sie bitten, sich 20 Minuten mit mir zu treffen, und es wäre hilfreich, wenn Sie sie wissen lassen könnten, dass ich ihre Zeit nicht verschwenden werde.“

Ihr Kunde könnte befürchten, dass Sie zu einem aufdringlichen Verkäufer werden, so dass er die Einführung bereut. Er möchte vielleicht auch sichergehen, dass Sie die gleichen Ergebnisse liefern, da er nicht in Verlegenheit gebracht werden möchte. Sie könnten das Risiko umkehren, indem Sie sagen: „Ich werde die Person nicht bedrängen, und wenn wir zusammen Geschäfte machen, werde ich Sie auf dem Laufenden halten, wie es uns mit ihr ergeht.“

Starten Sie Ihr Empfehlungsprogramm

Empfehlungen sind ein wirksames Instrument für Vertriebsmitarbeiter, da sie aus vertrauenswürdigen Quellen stammen. Eine Empfehlung ist eine Einführung von jemandem, den Ihr potenzieller Kunde kennt, dem er vertraut und den er respektiert. Dies verringert das Risiko, dass der Kunde eine falsche Entscheidung trifft, und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs. Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine Empfehlung zu einem Verkauf führt, höher als bei Kaltakquise, da der Kunde bereits eine positive Meinung von Ihnen und Ihrem Unternehmen hat. Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, Beziehungen aufzubauen und Ihr Unternehmen zu vergrößern.

Für ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm müssen sich die Vertriebsmitarbeiter die Zeit nehmen, Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Bitten Sie um eine Empfehlung, wenn der Kunde mit den von Ihnen gelieferten Ergebnissen zufrieden ist, und warten Sie nicht zu lange, nachdem der Vertrag unterzeichnet wurde. Seien Sie bereit, dem empfohlenen Kunden den gleichen Service zu bieten wie dem Kunden, der Sie empfohlen hat. Und schließlich ist es wichtig, dass Sie eine Risikoumkehr anbieten, um die Bedenken Ihres Kunden bei der Vorstellung zu verringern. Mithilfe dieser Strategien können Sie leistungsstarke Empfehlungsprogramme erstellen, die Ihnen helfen, Ihre Verkaufsergebnisse zu steigern und Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1822 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com

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