Auf keinen Fall!

Ein Comedian tritt vor einem Meer von begeisterten Zuhörern ans Mikrofon. Macht er in diesem Moment den Mund auf und hofft, dass etwas Lustiges dabei herauskommt?

Nein, natürlich nicht! Das wäre doch lächerlich, oder?

Professionelle Künstler choreografieren jede Nanosekunde ihres Auftritts mit besonderer Aufmerksamkeit für ihre Eröffnungsrede, weil sie wissen, dass eine starke Eröffnung der Schlüssel zu einem erfolgreichen Auftritt ist.

Machen Sie sich nichts vor, der Verkauf ist eine Kunstform, und Ihre Eröffnung gehört zu den Grundlagen des Verkaufsgesprächs.

Und so wie andere professionelle Künstler viel Zeit und Aufmerksamkeit in die Choreographie und das Üben ihrer Eröffnungen stecken, sollten wir das auch tun.

Ich würde behaupten, dass der Verkauf eine der schwierigsten Arten der Performance-Kunst ist, weil die Performance an erster Stelle steht und das Publikum dann entscheidet, ob es Sie bezahlt oder nicht.

Hier sind also drei Tipps, die Ihnen helfen, bezahlt zu werden…

Perfektionieren Sie Ihre Pre-Shot-Routine

Der Begriff „Pre-Shot“ ist ein Sportbegriff. So konzentrieren sich beispielsweise Profigolfer auf ihren Geist und ihre Energie, bevor sie den Schläger schwingen und ihren großen Schlag ausführen.

Ich habe mit Hunderten von Vertriebsprofis darüber gesprochen und festgestellt, dass die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter eine „Pre-Shot“-Routine anwenden, bevor sie mit ihren Kunden in Kontakt treten. Für einige ist ihre „Pre-Shot“-Routine eine Art Selbstgespräch: „Jetzt geht’s los!“ „Showtime!“ „Lass uns die Welt von jemandem verändern!“

Für andere ist es eine körperliche Aktivität, wie z. B. aufzustehen und ein paar gute Dehnübungen zu machen, ein Lächeln aufzusetzen oder in die Hände zu klatschen.

Was auch immer Sie tun, der Zweck ist, den Kopf frei zu bekommen und sich darauf vorzubereiten, mit konzentrierter Energie auf den Verkaufserfolg hinzuarbeiten.

Beobachten und üben Sie Ihre nonverbale Kommunikation

Einer meiner Lieblingssätze lautet: „Sind Sie glücklich? Dann denken Sie daran, es Ihrem Gesicht zu sagen!“

Käufer fühlen sich im Kaufprozess oft völlig überfordert und suchen nach mentalen Abkürzungen, um den mentalen Stress abzubauen. Ihre Kunden müssen so viel geistige Energie wie möglich sparen, deshalb neigen sie dazu, sich anhand der nonverbalen Kommunikation eines Verkäufers ein schnelles Urteil über ihn zu bilden (ob sie ihn mögen und/oder ihm vertrauen).

Und warum? Weil es auf diese Weise einfach einfacher ist!

Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihre Gesichtshaltung, Ihr Energieniveau im Verkaufsgespräch, die Lautstärke, den Tonfall und den Tonfall Ihrer Stimme sowie Ihr Auftreten zu beobachten und zu üben. All diese Faktoren beeinflussen den Käufer auf einer unterbewussten Ebene, wenn er Ihre Präsenz wahrnimmt und entscheidet, ob er Sie mag oder nicht.

Planen und üben Sie Ihre Eröffnungssätze im Voraus

Der beste Moment, um den Mund aufzumachen und einen Käufer mit einem starken Satz zu „beeindrucken“, ist der erste Moment. Ein strategischer Eröffnungssatz bringt einen Käufer zum Reden und sorgt dafür, dass er sich von Anfang an wohl fühlt.

Ich glaube, dass die besten Eröffnungssätze drei Dinge sind: einstudiert, einstudiert und einstudiert.

Ist uns allen klar, was ich davon halte, einfach drauflos zu reden? Ich schlage nicht vor, dass Sie nur eine vorgeplante und einstudierte Eröffnungszeile oder Frage haben. Ich bin sogar der Meinung, dass Sie mehrere Eröffnungssätze in Ihr Arsenal aufnehmen sollten, damit sie frisch bleiben und andere Käufer nicht hören, dass Sie Ihren Eröffnungssatz immer wieder vor anderen Kunden wiederholen (falls Sie sich in einer solchen Verkaufssituation befinden).

Wenn Sie sich mehrere Eröffnungssätze zurechtlegen, haben Sie die Flexibilität, den Moment zu erkennen und für jede Situation den am besten geeigneten Eröffnungssatz zu wählen.

Die wichtigste Botschaft hier ist, dass Sie über Ihre Strategie und nicht über Ihre Gewohnheiten nachdenken sollten. Halten Sie Ihren Eröffnungssatz aus Gewohnheit oder basiert er auf einer Strategie? Sobald Sie das herausgefunden haben, üben Sie Ihre Eröffnungssätze, bis Sie keinen Fehler mehr machen können.

Wenn Sie Ihre Eröffnungsrede richtig hinbekommen, können Sie vielleicht die Welt von jemandem verändern!

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1726 * 02.09.2022 * Foto: pixabay.com

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„Ich wollte mal nachhören, ob ….“

Wenn du ein Topp-20%-Verkäufer sein willst, dann ruf in Zukunft nie bei deinen Interessenten an, um

• „Nachfragen, ob ….“

• „Sicher sein, dass Sie die Informationen auch bekommen haben….“

• „Mal nachhören, ob Sie schon die Zeit hatten, sich die Unterlagen anzuschauen….“

• „Wann Sie die Zeit haben, über die Unterlagen zu schauen….“

Du rufst den Interessenten an, um die Kontrolle im Verkaufsprozess zu übernehmen und den Interessenten zu bewegen, jetzt bei dir zu kaufen.

Hier kommen die Ansagen der Topp-20%-Verkäufer:

Variante 1:

„Hallo Herr/Frau xyz, hier ist Vorname Nachname von der ABC-GmbH in Ort. Meine zugesandten Informationen liegen Ihnen ja vor und ich will die Gelegenheit nutzen, um noch einige Fragen mit Ihnen zu besprechen. Nehmen Sie die Unterlagen doch bitte zur Hand – ich bleib solange in der Leitung.“

Variante 2:

„Schönen guten Tag Herr/Frau xyz, hier spricht Vorname Nachname von der ABC-GmbH in Ort. Ich habe noch einige wichtige Informationen für Sie, die für Sie sicherlich von Interesse sind – es geht ja vornehmlich um die zugesandten Unterlagen. Nehmen Sie doch bitte die Unterlagen zu Hand, ich bleib solange in der Leitung.“

Variante 3:

Hallo, spreche ich mit Herrn/Frau xyz?

„Prima, hier ist Vorname Nachname von der ABC-GmbH in Ort. Die gute Nachricht: ich habe noch einige wichtige Informationen für Sie, über die wir jetzt sprechen sollten. Haben Sie meine zugesandten Informationen zur Hand? Okay, dann bleib ich solange in der Leitung.“

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