Feiertage sind für viele Entscheider eine ideale Gelegenheit, Kaufentscheidungen zu vertagen. Aber der größte Schwachsinn ist die Zeit zwischen Weihnachten und Neujahr. „Die Zeit zwischen den Jahren!“ Dabei gibt es doch überhaupt keine Zeit zwischen den Jahren. Am 31.12. um 24 Uhr dreht sich der Sekundenzeiger weiter – wie in der Vergangenheit auch schon und dann ist 01.01. des neuen Jahres.

„Rufen sie mich nach den Feiertagen an“ oder „Rufen Sie mich direkt im neuen Jahr an“ sind zwei der meistgehassten Phrasen im Verkauf (dazu gehören auch: „Wir haben uns für einen anderen Lieferanten entschieden,“ „Der Preis ist zu hoch“ und „Ich will noch einmal darüber nachdenken.“

„Rufen Sie mich nach den Feiertagen wieder an“ ist kein Einwand, sondern lediglich ein Vorwand. Vorwände sind doppelt so schlecht wie Einwände. Sobald ein Vorwand auftaucht, ist es deine Aufgabe herauszufinden, was der wahre Grund ist.

Hier gebe ich dir 11.5 Taktiken, wie du den Vorwand überwindest:

#1. Komm auf den Punkt: „An welchem Tag des neuen Jahres soll die Lieferung erfolgen?“

#2. Arbeite immer mit DNS (Der Nächste Schritt): „Wann genau nach dem ersten Tag des neuen Jahres?“ „Was halten Sie davon, wenn wir gleich zu Beginn des neuen Jahres uns zum Frühstück treffen?“

#3. Geht es nur um einen Rückruf, dann sorg dafür, dass der Termin beim Interessenten im Kalender steht. Rückrufe müssen immer terminiert sein, ansonsten ist dein Gesprächspartner schlecht zu erreichen und deine unendlichen Nachfasstelefonate beginnen. Nur wenn der Termin im Kalender steht, ist er fest vereinbart.

#4. Sprich mit ihnen über deine Lösung. „Ich habe mir für das neue Jahr vorgenommen, dass so wichtige Interessenten wie Sie – die wirklich unsere Produkte/Lösungen dringend benötigen – gleich zu Beginn des neuen Jahres angerufen werden und wir über den Liefertermin sprechen.“

#5. Biete ihnen Besonderheiten und Alternativen an. Was passiert, wenn erst später geliefert wird? Worauf verzichtet der Interessent? Heute kaufen und erst nach den Feiertagen bezahlen? Heute bestellen und nach den Feiertagen liefern?

#6. Frag nach dem Unterschied und den Auftrag definieren. „Was wird nach den Feiertagen anders sein? Wird sich an den Feiertagen etwas Grundlegendes ereignen und Sie dann nicht mehr kaufen?“ (Interessent wird antworten: „Oh, nein sicher nicht!“) „Großartig, lassen Sie uns den Auftrag jetzt festlegen und wir liefern direkt nach den Feiertagen – wann soll die erste Lieferung erfolgen?“

#7. Zustimmen. Ablehnen. Ich weiß, was du konkret meinst. Viele Menschen warten gerne. Doch je eher das Geld auf dem Konto ist, um so eher steht es für weitere Investitionen zur Verfügung. Andererseits sind die Gehälter für die Mitarbeiter zu bezahlen. Willst du wirklich weitere Zeit vertrödeln?

#8. Mach doch ein Empfehlungs-Video. Such dir aus deinem Kundenkreis jemanden aus, der vor der gleichen Situation stand: „Bestelle ich noch in diesem Jahr oder verschiebe ich den Kauf auf den Anfang des kommenden Jahres?“ Er hat noch im alten Jahr gekauft und ist glücklich über den sofortigen Nutzen mit dem Einsatz deines Produktes. Glaub mir: Videos mit einer Kundenempfehlung ist tausendmal mehr Wert als die Aussage eines Verkäufers. Für das Video reicht dein Smartphone völlig aus.

#9. Geh direkt zu deinem Gesprächspartner – ohne Termin – und nutze die vorweihnachtliche Stimmung. Nimm dazu einen Weihnachtsstern mit – damit öffnest du jede Tür.

#10. Entwickele ein wenig Dringlichkeit. „Wir werden zu Beginn des neuen Jahres eine Preisanpassung durchführen.“ Oder „Mit Beginn des neuen Jahres wird sich aufgrund der hohen Nachfrage die Lieferzeit verlängern. Deswegen mein Tipp: bestellen Sie noch heute!“

#11. Bring ein wenig Spaß und Freude in deine Argumentation. „So viele Interessenten haben mich gebeten, nach den Feiertagen wieder anzurufen. Jetzt bin ich ausgebucht bis Mitte März. Für Sie habe ich noch ein Zeitfenster offen gelassen in diesem Jahr. Was sind unsere nächsten Schritte?“ Lachen erzeugt immer Sympathie.

#11.5. Bitte, bitte lieber Interessent. Ich werde auch immer dein bester Freund sein. Je intensiver deine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit diesem Interessenten ist, umso einfacher wird der Vorwand zu eliminieren sein. Eine gute Beziehung gibt dir mehr Freiheit, auch ein wenig Druck auszuüben. Eine schlechte Beziehung wird dazu führen, dass du den Auftrag wirklich erst nach den Feiertagen bekommen wirst (oder nie!).

VORBEREITUNG – immer noch die beste Ausgangsposition. Wenn du weißt, dass dieser Vorwand kommen wird, dann bereite dich doch entsprechend vor.

Hier kommen noch einige Ideen zur weiteren Vorbereitung:

• Starte im November damit, etwas mehr Dringlichkeit in das Projekt einzubringen.
• Kündige deine Preisanpassungen im September an mit Blick auf den Termin zum 01.01. des neuen Jahres.
• Biete deinen Interessenten ein spezielles Feiertage-Package an. Damit meine ich keine Preisreduzierungen, sondern eine bessere Ausstattung ohne Mehrkosten etc.
• Arbeite das ganze Jahr an deiner persönlichen Beziehung zu allen Kunden und Interessenten.

Anlässlich der bevorstehenden Feiertage wirst du sicher viel Geld ausgeben, irgendeiner wird dich in dieser Zeit noch anrufen und dir sagen, dass du ihn erst nach den Feiertagen wieder anrufen sollst. Sei deswegen nicht traurig – sei kreativ! Vergiss den Frust – bau weiter an deiner persönlichen Beziehung.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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Der Beitrag Rufen Sie mich nach den Feiertagen wieder an! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wo stehst du heute? Bei 80% Quotenerfüllung und weißt nicht weiter?

Oder besser: bei 125% und dein Boss drängt dich, noch mehr Aufträge hereinzuholen? Okay, er denkt sicher auch an seine Boni.

Da der Umsatzendspurt jedes Jahr wieder kommt, gehört er zu den wenigen vorhersehbaren Themen im Leben eines Verkäufers. Der erste Schritt zu deiner Zielerreichung kann allerdings nur sein, dass du dein Ziel definierst. Und wie definierst du dein Ziel für das Jahresendgeschäft? Ganz einfach: in EURO!

Viele Unternehmen machen ja den größten Teil des Umsatzes in den letzten drei Monaten. Wie du noch weitere Aufträge gerade im Jahresendgeschäft hereinholst, habe ich in diesem Artikel beschrieben.

Was für dich besonders wichtig ist – es ist kein Marketinggeschwafel sondern tausendfach im Feld erprobte Vorgehensweisen.

Faktor #1 – Faktor #3 – Faktor #7

Was sagen dir diese Zahlen? Es sind wichtige Faktoren für deine Zielerreichung 2016.

Faktor #1 bedeutet, wenn du neue Aufträge platzieren willst, dann hast du den geringsten Aufwand mit Faktor #1 bei deinen bestehenden Kunden. Ideal, um Stammkunden zu binden und bestehende Potentiale auszuschöpfen.

Faktor #3 bedeutet, dass du den dreifachen Aufwand betreiben musst, wenn du schlafende Kunden reaktivieren willst. Also Ex-Kunden zurückgewinnen und schlafende Kunden wieder aktivieren.

Faktor #7 bedeutet, dass du den siebenfachen Aufwand betreiben musst, um neue Interessenten zu akquirieren und zu Kunden zu wandeln. Stichwort Neukundenakquisition!

Diese Zahlen sagen dir schon, dass der einfachste Weg für deine Zielerreichung im Jahresendgeschäft deine bestehenden Kunden sind.

TIPP 1: Offenes Angebot

„Herr Interessent, ich habe mir zum Ziel gesetzt, dass wir beide in 2016 den Auftrag noch unter Dach und Fach bringen. Welche Schritte sind dazu jetzt erforderlich?“

TIPP 2: Steuerberater

„Herr Interessent, es geht aufs Jahresende zu – welche Informationen liegen Ihnen von Ihrem Steuerberater vor?“

Interessent: „Weiß nicht, was Sie meinen.“

Verkäufer: „Der Steuerberater wird ihnen doch sicher schon gesagt haben, dass 2016 ein erfolgreiches Jahr für Sie ist. Wenn Sie keine Investitionen mehr in 2016 tätigen, werden Sie viele Steuern bezahlen und da bietet es sich doch an, besser zu investieren in …….. und Sie partizipieren von …….! Was halten Sie von meinem Vorschlag oder Welche Gedanken haben Sie sich schon darüber gemacht?“

TIPP 3: Verkaufsleiter

„Frau Interessentin, es geht um unser Angebot über ……… vom ……… – mein Verkaufsleiter fragt schon, wann der Auftrag nun endlich kommt. Was müssen wir beide tun, damit der Auftrag noch in 2016 in den Büchern steht und Sie gleich zu Jahresbeginn davon profitieren?“

Tipp 4: Teilaufträge kurzfristig gewinnen

Große Projekte durchlaufen eine gewisse Zeitspanne. Was liegt näher, als mit Teilaufträgen schon mal zu punkten?

„Hallo Herr Schneider, hier ist Vorname Nachname von der xyz-GmbH in ….. – darf ich direkt auf den Punkt kommen?

Prima, es geht um unser gemeinsames Projekt – wir haben ja bereits einige Teilergebnisse fixiert. Was halten Sie davon, wenn wir einen Teil, und zwar …….. noch in diesem Jahr in trockene Tücher bringen?“

Tipp 5: Partnerschaftliches Verhältnis

Du betreust diesen Kunden bereits seit einigen Jahren und du hast im Laufe der Zeit ein partnerschaftliches Verhältnis aufgebaut.

„Hallo Herr Schneider – darf ich direkt auf den Punkt kommen?

Es geht um meine Zielerreichung 2016 und ich plane gerade meine Aktivitäten für das Jahresendgeschäft. Mit welchem Auftragsvolumen kann ich denn aus Ihrem Haus noch rechnen?“

Möglicherweise kommst du zu dem Ergebnis, dass du nie so vorgehen könntest. Ich konnte das auch nicht, als ich frisch im Vertrieb war. Doch zu meiner Zielerreichung (u.a. Teilnahme am International Sales-Club = 4 Tage Safari in Kenia und 4 Tage Badeurlaub auf den Seychellen) fehlte mir ein Auftragsvolumen von 200.000 DM. Also bin ich zu meinem Lieblingskunden gefahren und habe mir den Auftrag abgeholt. Glaub mir: als ich wieder in meinem Auto saß, rief ich – bei geschlossenen Fenstern – laut und deutlich: „Hurra, es funktioniert!“

TIPP 6: Kollegen aus der Technik

Deine Kollegen in der Technik sind für viele Verkäufer ein interessanter zusätzlicher Umsatzfaktor. Du als Verkäufer hast lediglich eine begrenzte Kapazität an durchzuführenden Kundenbesuchen. Techniker besuchen jeden Tag viele Kunden und haben ihr Ohr direkt am Markt.

Mitarbeiter aus der Technik genießen das volle Vertrauen der Kunden. Ich behaupte sogar, dass die Aussage eines Technikers glaubwürdiger ist als die Aussage eines Verkäufers. Insofern verfügen Techniker über mehr Informationen über Neuanschaffungen, Veränderungen etc.

Technikern wird immer unterstellt, dass sie keinerlei Verkaufsinteressen haben. Hierdurch erfährt der Verkäufer manche Überlegungen des Kunden, bevor daraus eine offizielle Anfrage wird.

Darüber hinaus hat der Technikerkollege Kontakte zu Mitarbeitern im Unternehmen, mit denen du als Verkäufer nicht zusammen kommt. Das kann eine wahre Fundgrube für Informationen sein.

Setz dich direkt mit den Technikern zusammen und finde heraus, bei welchen Kunden Veränderungsbedarf noch in 2016 besteht.

Fazit: Geh jetzt deine Kundenliste durch und leg fest, welche Variante du bei welchen Kunden einsetzen wirst. Entweder du greifst jetzt zum Telefon und nimmst die Aufträge entgegen oder du fragst ab sofort bei jedem deiner Kundentermine: „Ach, eine Frage habe ich noch ……“

Welche weiteren Ideen hast du noch für das Jahresendgeschäft? Benutze dazu doch das Kommentarfeld.

Für dein Jahresendgeschäft 2016 wünsche ich dir „fette Beute im Tagesgeschäft“!

© Werner F. Hahn

Foto: www.gisselart.de aus der Serie Genesis

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