Das ist großer Quatsch. Verkäufer hassen Feiertage!

 

Feiertage sind für viele Entscheider eine ideale Gelegenheit, Kaufentscheidungen zu vertagen. Aber der größte Schwachsinn ist die Zeit zwischen Weihnachten und Neujahr. „Die Zeit zwischen den Jahren!“ Dabei gibt es doch überhaupt keine Zeit zwischen den Jahren. Am 31.12. um 24 Uhr dreht sich der Sekundenzeiger weiter – wie in der Vergangenheit auch schon und dann ist 01.01. des neuen Jahres.

 

„Rufen sie mich nach den Feiertagen an“ oder „Rufen Sie mich direkt im neuen Jahr an“ sind zwei der meistgehassten Phrasen im Verkauf (dazu gehören auch: „Wir haben uns für einen anderen Lieferanten entschieden,“ „Der Preis ist zu hoch“ und „Ich will noch einmal darüber nachdenken.“

 

„Rufen Sie mich nach den Feiertagen wieder an“ ist kein Einwand, sondern lediglich ein Vorwand. Vorwände sind doppelt so schlecht wie Einwände. Sobald ein Vorwand auftaucht, ist es deine Aufgabe herauszufinden, was der wahre Grund ist.

 

Hier gebe ich dir 11.5 Taktiken, wie du den Vorwand überwindest:

 

#1. Komm auf den Punkt: „An welchem Tag des neuen Jahres soll die Lieferung erfolgen?“

 

#2. Arbeite immer mit DNS (Der Nächste Schritt): „Wann genau nach dem ersten Tag des neuen Jahres?“ „Was halten Sie davon, wenn wir gleich zu Beginn des neuen Jahres uns zum Frühstück treffen?“

 

#3. Geht es nur um einen Rückruf, dann sorg dafür, dass der Termin beim Interessenten im Kalender steht. Rückrufe müssen immer terminiert sein, ansonsten ist dein Gesprächspartner schlecht zu erreichen und deine unendlichen Nachfasstelefonate beginnen. Nur wenn der Termin im Kalender steht, ist er fest vereinbart.

 

#4. Sprich mit ihnen über deine Lösung. „Ich habe mir für das neue Jahr vorgenommen, dass so wichtige Interessenten wie Sie – die wirklich unsere Produkte/Lösungen dringend benötigen – gleich zu Beginn des neuen Jahres angerufen werden und wir über den Liefertermin sprechen.“

 

#5. Biete ihnen Besonderheiten und Alternativen an. Was passiert, wenn erst später geliefert wird? Worauf verzichtet der Interessent? Heute kaufen und erst nach den Feiertagen bezahlen? Heute bestellen und nach den Feiertagen liefern?

 

#6. Frag nach dem Unterschied und den Auftrag definieren. „Was wird nach den Feiertagen anders sein? Wird sich an den Feiertagen etwas Grundlegendes ereignen und Sie dann nicht mehr kaufen?“ (Interessent wird antworten: „Oh, nein sicher nicht!“) „Großartig, lassen Sie uns den Auftrag jetzt festlegen und wir liefern direkt nach den Feiertagen – wann soll die erste Lieferung erfolgen?“

 

#7. Zustimmen. Ablehnen. Ich weiß, was du konkret meinst. Viele Menschen warten gerne. Doch je eher das Geld auf dem Konto ist, um so eher steht es für weitere Investitionen zur Verfügung. Andererseits sind die Gehälter für die Mitarbeiter zu bezahlen. Willst du wirklich weitere Zeit vertrödeln?

 

#8. Mach doch ein Empfehlungs-Video. Such dir aus deinem Kundenkreis jemanden aus, der vor der gleichen Situation stand: „Bestelle ich noch in diesem Jahr oder verschiebe ich den Kauf auf den Anfang des kommenden Jahres?“ Er hat noch im alten Jahr gekauft und ist glücklich über den sofortigen Nutzen mit dem Einsatz deines Produktes. Glaub mir: Videos mit einer Kundenempfehlung ist tausendmal mehr Wert als die Aussage eines Verkäufers. Für das Video reicht dein Smartphone völlig aus.

 

#9. Geh direkt zu deinem Gesprächspartner – ohne Termin – und nutze die vorweihnachtliche Stimmung. Nimm dazu einen Weihnachtsstern mit – damit öffnest du jede Tür.

 

#10. Entwickele ein wenig Dringlichkeit. „Wir werden zu Beginn des neuen Jahres eine Preisanpassung durchführen.“ Oder „Mit Beginn des neuen Jahres wird sich aufgrund der hohen Nachfrage die Lieferzeit verlängern. Deswegen mein Tipp: bestellen Sie noch heute!“

 

#11. Bring ein wenig Spaß und Freude in deine Argumentation. „So viele Interessenten haben mich gebeten, nach den Feiertagen wieder anzurufen. Jetzt bin ich ausgebucht bis Mitte März. Für Sie habe ich noch ein Zeitfenster offen gelassen in diesem Jahr. Was sind unsere nächsten Schritte?“ Lachen erzeugt immer Sympathie.

 

#11.5. Bitte, bitte lieber Interessent. Ich werde auch immer dein bester Freund sein. Je intensiver deine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit diesem Interessenten ist, umso einfacher wird der Vorwand zu eliminieren sein. Eine gute Beziehung gibt dir mehr Freiheit, auch ein wenig Druck auszuüben. Eine schlechte Beziehung wird dazu führen, dass du den Auftrag wirklich erst nach den Feiertagen bekommen wirst (oder nie!).

 

VORBEREITUNG – immer noch die beste Ausgangsposition. Wenn du weißt, dass dieser Vorwand kommen wird, dann bereite dich doch entsprechend vor.

 

Hier kommen noch einige Ideen zur weiteren Vorbereitung:

 

  • Starte im November damit, etwas mehr Dringlichkeit in das Projekt einzubringen.
  • Kündige deine Preisanpassungen im September an mit Blick auf den Termin zum 01.01. des neuen Jahres.
  • Biete deinen Interessenten ein spezielles Feiertage-Package an. Damit meine ich keine Preisreduzierungen, sondern eine bessere Ausstattung ohne Mehrkosten etc.
  • Arbeite das ganze Jahr an deiner persönlichen Beziehung zu allen Kunden und Interessenten.

 

Anlässlich der bevorstehenden Feiertage wirst du sicher viel Geld ausgeben, irgendeiner wird dich in dieser Zeit noch anrufen und dir sagen, dass du ihn erst nach den Feiertagen wieder anrufen sollst. Sei deswegen nicht traurig – sei kreativ! Vergiss den Frust – bau weiter an deiner persönlichen Beziehung.

© Werner F. Hahn

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