Rufen Sie mich im Januar wieder an!

Viele Geschäftsführer, Inhaber und Verkäufer sind der Meinung, dass die Ferienzeit/Weihnachtszeit schlecht ist für die Akquisition.

Geht es um die Vereinbarung eines Termins oder um eine bestimmte Konversation am Telefon, so kann die Ferienzeit ideal sein für die Akquisition. Klar, einige Entscheider sind bereits in den Urlaub gefahren und andere auf den speziellen Festivitäten …. viele sind allerdings auch noch hart am arbeiten, sind erreichbar und reden gerne mit dir.

Der Dezember-Monat ist auch für viele Unternehmen die Zeit, in der die Inventur vorbereitet wird und es etwas langsamer vorangeht als in der anderen Zeit. Das bedeutet auch für dich als Verkäufer, dass viele Entscheider mehr Zeit für ein telefonisches oder sogar persönliches Gespräch haben. Und weil manche Dinge im Dezember langsamer gehen, sind deine Gesprächspartner entspannter und offener. Das sind alles nur gute Nachrichten.

Deswegen empfehle ich dir, weiter im Dezember zu akquirieren. Du wirst überrascht sein über deine vielen Termine und über deine produktiven Verkaufsgespräche vor Ort.

Allerdings wirst du im Dezember auf einen bestimmten Einwand trotzdem stoßen: „Rufen Sie mich im Januar wieder an!“ Während einige Entscheider sich noch gerne mit dir treffen wollen, verschieben andere den Termin auf den Januar des Folgejahres.

Vor einigen Jahren ist die Terminvereinbarung dann noch umständlich oder gar nicht möglich gewesen, da viele Mitarbeiter noch keinen Kalender zur Terminierung hatten. Heute sieht das natürlich anders aus. Mit den richtigen elektronischen Produkten reicht der Kalender für die kommenden 100 Jahre. Sobald du also von deinem Gesprächspartner hörst: „Rufen Sie mich im Januar wieder an,“ sagst du

„Lassen Sie uns doch schon einen Bleistifttermin eintragen – der ist noch nicht in Stein gemeißelt. Vor dem Termin rufe ich Sie an, um den Termin zu betätigen. Ist (Wochentag – Datum – Uhrzeit) für Sie okay oder passt es Ihnen besser am (Wochentag – Datum – Uhrzeit)?

Mit dieser Vorgehensweise wirst du im Januar des neuen Jahres bereits das Grundrauschen vor dir haben und bekommst viele qualifizierte Interessenten und exzellente Termine.

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10. Zeig ihm, dass du zuhörst. Wiederhole die Äußerungen deines Interessenten und frag zurück, wenn du etwas nicht verstanden hast. Während der Interessent spricht, benutze Aussagen wie: „Ah, ja…“ „Richtig“, und andere vokale Zustimmungen um dem Gespräch aktiv zu folgen.

11. Plan die Zeit für deine Kaltanrufe sorgfältig ein. Führungskräfte sind gut am Montag und Freitag zu erreichen, während der Essenszeiten und zu Beginn und am Ende des Tages. Sehr oft ist auch eine gute Gelegenheit, wenn die Sekretärin schon Feierabend gemacht hat.

12. Hinterlass immer deinen Namen. Du solltest nicht erwarten, dass dein Interessent zurückruft. Wenn du aber wieder anrufst, erinnern sie sich möglicherweise an deinen Namen.

13. Wenn du angerufen wirst – ruf immer zurück. Wenn du das persönlich nicht durchführen kannst, frag bitte jemand anderes in deinem Unternehmen, um den Rückruf zu starten. Du weißt nie, wer für dich eine Empfehlung oder einen Auftrag hat.

14. Sieh das Ganze als ein Spiel. Viele Verkäufer aus der Versicherungsbranche machen daraus ein Nummernspiel. In manchen Bereichen kommt nach 11 „Nein“ endgültig ein „Ja“. Erinnere dich daran, dass jedes „Nein“ dich dem nächsten „Ja“ näher bringt.

Kaltanrufe am Telefon sind anspruchsvoll – es kann ein lausiges Geschäft sein. Aber mit einigen Grundregeln, einer systematischen Planung und der richtigen Begeisterung (Aurelius Augustinus: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst!“) ist es eine große Chance für dich, im Vertrieb zu wachsen und neue Kunden zu generieren.

Setze diese 14 Punkte konsequent ein und der Erfolg ist dir sicher.

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