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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

14 Tipps für die Kaltakquisition am Telefon

Sage der Dame am Empfang nur den Namen deines Unternehmens, wenn er bekannt ist. Empfangsdamen sortieren dich automatisch aus oder stellen unbequeme Fragen wenn sie ihn noch niemals gehört haben: "Schönen guten Tag Frau Schneider, hier ist ....
  1. Sage der Dame am Empfang nur den Namen deines Unternehmens, wenn er bekannt ist. Empfangsdamen sortieren dich automatisch aus oder stellen unbequeme Fragen wenn sie ihn noch niemals gehört haben: „Schönen guten Tag Frau Schneider, hier ist Werner Hahn von der Telekommunikation AG. Verbinden Sie mich bitte mit Herrn Schulze!“
  2. Wenn du mit deinem Interessenten sprichst, vermeide die Aussage: „Wie geht es heute?“ Das hört sich amateurhaft an. Du bist ein Profi – nicht irgendein dahergelaufener Verkäufer. Beweise Klasse von Beginn an bis zum Schluss.
  3. Vermeide die Aussage: „Sie kennen mich nicht.“
    Gib eine solche Aussage in einer besseren positiven Weise, z.B. „Wir haben uns bisher noch nicht getroffen.“
  4. Hole dir das okay des Interessenten, bevor du Fragen stellst.
    Spring nicht direkt in das Gespräch. Frage: „Um herauszufinden, welche Vorteile und welchen Nutzen ihnen unsere Produkte/ Dienstleistungen bringen, will ich ihnen dazu vorab einige Fragen stellen.“ So steht dein „Verkaufen“ nicht in vorderster Linie.
  5. Frag viel. Bezieh den Interessenten in das Gespräch mit ein. Rede nicht auf ihn ein. Idealerweise solltest du 25 bis 30 Prozent der Zeit sprechen – der Rest ist für deinen Interessenten. Teste auch kritische Varianten aus wie z.B.: „Wer trifft denn die Entscheidungen über die Anschaffung von Ersatzteilen?“ Klare Fragen wie z.B.: „Wollen Sie Ihren Gewinn erhöhen?“ irritieren den Interessenten.
  6. Sei freundlich und zuvorkommend.
    Benutze solche Redewendungen wie „wenn sie damit einverstanden sind …“, „Danke sehr“, „ich schätze Ihr Engagement …“
  7. Sprich geschäftsmäßig. Sei flexibel und lache, wenn möglich. Aber reiß keine Witze auf Kosten anderer. Triff den Ton deines Gesprächspartners. Leg dir eine tiefe Stimmlage zu – tiefe Stimmen deuten immer auf Seriosität und Kraft hin.
  8. Sei begeisternd. Leg ein lächeln in deine Stimme. Lass deine natürliche Art in deinen Aussagen spiegeln.
  9. Sprich deinen Interessenten mit seinem Namen an. Nichts hört er so gerne wie seinen Namen. Deswegen sprich ihn des Öfteren mit seinem Namen an. Benutzt du den Namen in jedem dritten Satz, dann wirkt es gekünstelt.

10. Zeig ihm, dass du zuhörst. Wiederhole die Äußerungen deines Interessenten und frag zurück, wenn du etwas nicht verstanden hast. Während der Interessent spricht, benutze Aussagen wie: „Ah, ja…“ „Richtig“, und andere vokale Zustimmungen um dem Gespräch aktiv zu folgen.

11. Plan die Zeit für deine Kaltanrufe sorgfältig ein. Führungskräfte sind gut am Montag und Freitag zu erreichen, während der Essenszeiten und zu Beginn und am Ende des Tages. Sehr oft ist auch eine gute Gelegenheit, wenn die Sekretärin schon Feierabend gemacht hat.

12. Hinterlass immer deinen Namen. Du solltest nicht erwarten, dass dein Interessent zurückruft. Wenn du aber wieder anrufst, erinnern sie sich möglicherweise an deinen Namen.

13. Wenn du angerufen wirst – ruf immer zurück. Wenn du das persönlich nicht durchführen kannst, frag bitte jemand anderes in deinem Unternehmen, um den Rückruf zu starten. Du weißt nie, wer für dich eine Empfehlung oder einen Auftrag hat.

14. Sieh das Ganze als ein Spiel. Viele Verkäufer aus der Versicherungsbranche machen daraus ein Nummernspiel. In manchen Bereichen kommt nach 11 „Nein“ endgültig ein „Ja“. Erinnere dich daran, dass jedes „Nein“ dich dem nächsten „Ja“ näher bringt.

Kaltanrufe am Telefon sind anspruchsvoll – es kann ein lausiges Geschäft sein. Aber mit einigen Grundregeln, einer systematischen Planung und der richtigen Begeisterung (Aurelius Augustinus: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst!“) ist es eine große Chance für dich, im Vertrieb zu wachsen und neue Kunden zu generieren.

Setze diese 14 Punkte konsequent ein und der Erfolg ist dir sicher.

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