Ich hatte im letzten Jahr einige Verkäufer gecoacht, die in einem starken Wettbewerbsumfeld aktiv waren. Es war an der Tagesordnung, dass in einer Stadt plötzlich vier Konkurrenten bei Kunden und Interessenten auftauchten.

In einer solchen Situation kommt ja noch hinzu, dass es immer einen Anbieter gibt, der mit dem Preis nach unten geht. Wenn du und deine Konkurrenz genau das gleiche Produkt verkaufen, dann wird dein Verkauf schon sehr anspruchsvoll sein. Du erinnerst sich sicher noch an den Spruch: „Du bekommst das, wofür du bezahlt hast.“ Kunden und Interessenten führen dann immer gerne an, dass sie den gleichen Artikel um die Ecke erheblich billiger bekommen.

Um diesen Einwand abzufedern, musst du mehr werthaltigen Nutzen liefern, einen besseren Service oder ein besseres Produkt als deine Konkurrenz. Wenn du nicht davon überzeugt bist, dass deine Produkte und dein Service erheblich besser sind als deine Konkurrenz – mit anderen Worten: wenn du dir nicht selbst den höheren Preis verkaufen kannst – dann wirst du auch nie einen Interessenten überzeugen können.

Bring die schlechten Nachrichten zuerst!

Wenn deine Konkurrenz günstigere Preise anbietet, dann sprich dieses Thema bereits früh im Verkaufsprozess an. Ja, du hast richtig gehört: erzähl deinem Interessenten, dass er dein Produkt oder deinen Service woanders billiger bekommt. Der Schlüssel darin: was sagst du und wie sagst du es!

Ich mache das wie folgt: „Herr Schneider, über eins sollten wir uns gleich zu Beginn unseres Gespräches im Klaren sein, Sie werden so ähnliche Produkte irgendwo günstiger bekommen. Und weil wir konkurrenzfähig sind, haben wir nie die niedrigsten und auch nicht die höchsten Preise. Und jetzt wissen Sie, dass wir nicht die Billigsten sind und auch nie sein werden. Macht es da Sinn, unsere Gespräche weiter fortzuführen?“

Die Antwort wird dir zeigen, ob dein Gesprächspartner an der billigsten Version interessiert ist oder ob er mehr Wert auf werthaltigen Nutzen legt.

Du entscheidest

Der überwiegende Teil deiner Kunden und Interessenten ziehen es vor, nicht beim billigsten Anbieter zu kaufen. In einem solchen Fall ist doch deine Antwort ziemlich einfach: „Danke für diese wichtige Information. Wie läuft der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen ab?“

Damit lässt du die Preisdiskussion hinter dir und gehst schnurstracks zu den wahren Wünschen und Bedürfnissen deiner Interessenten.

Dieser Ansatz ist sogar besonders bei den Interessenten geeignet, die dir in die Augen schauen und sagen, wenn du nicht der billigste bist, dann machen sie auch keine Geschäfte mir dir.

Warum?

Weil du die Kontrolle über das Gespräch behältst. Wenn dir einer sagt, dass er nur bei dem Billigsten kauft, dann hast du trotzdem eine gute Chance. Du kannst dann immer noch mit deiner Rabatt-Strategie überzeugen. Oder du verlässt das Büro deines Interessenten und überlässt ihn deiner Konkurrenz, die in diesem Projekt dann Geld verliert.

Die Entscheidung liegt bei dir.

Über eins müssen wir uns auch im Klaren sein: sie funktioniert nicht immer zu 100 Prozent. Das findest du nirgendwo. Verspricht dir das einer, dann lügt er dich an. Es gibt aber auch Interessenten, die dir mit einem Lächeln im Gesicht mitteilen, dass sie am günstigsten Preis nicht interessiert sind. Am Ende des Verkaufsprozesses kommen sie dann mit ihren Rabattforderungen.

Stehst du in einem Preisvergleich und du willst gerne abschließen, dann lass dir immer was geben für dein Rabatt-Angebot. So kannst du zum Beispiel deinen Interessenten fragen:

„Herr Schneider, ich bin mir nicht sicher, ob ich Ihnen heute 10 Prozent Rabatt geben kann. Wenn ich es kann, geben Sie mir dann heute den Auftrag mit?“

Oder:

„Wenn ich Ihnen heute den Rabatt gebe, zahlen Sie denn per Vorauskasse?“

Damit hast du eine ausgewogene Situation. Er bekommt etwas von dir und du bekommst etwas von ihm. Beide gewinnen in einer solchen Situation. Das nennt sich „win-win-situation.“ Diese Vorgehensweise hilft dir auch bei späteren Nachbestellungen. Dein Kunde wird nicht mehr davon ausgehen, dass er wieder den „üblichen Rabatt“ bekommt.

Vier wahre Geschichten:

Wenn alles nichts nutzt, hier habe ich vier weitere Tipps für dich, wie du mit Preisdrückern umgehen solltest.

1. Wenn du weißt, dass dein Interessent den Preis drücken will und auf der Suche nach einem besseren Preis ist, dann fordere ihn auf, dich anzurufen, sobald er ein günstigeres Angebot vorliegen hat. Es geht nicht darum, dass du bei dem Angebot mithalten sollst. Was dich interessiert in dem Fall ist die Marktsituation und daraus kann sich für dich eine zweite Chance ergeben.
2. Erzählt dir dein Interessent, dass er dein Produkt um die Ecke 50 Prozent günstiger bekommt, antworte wie folgt: „Wow, das ist ein großartiges Geschäft – da kann ich nicht mithalten. Warum haben Sie da noch nicht gekauft?“ Die Antwort bringt dir möglicherweise den entscheidenden Hinweis, um den Abschluss doch noch zu erzielen.
3. Wirst du mit der Aussage: „Das kriege ich woanders billiger“ konfrontiert, dann antworte wie folgt: „Danke, dass Sie so offen mit mir reden. Das Leben zeigt mir, dass drei Dinge ganz wichtig sind wenn es um eine Investition geht: Qualität, Service und Preis. Die Erfahrung zeigt auch, dass Sie nur zwei gleichzeitig bekommen können. Welche zwei sind besonders wichtig für Sie?“
4. Sobald jemand dir sagt, dass deine Produkte und Dienstleistungen teuer sind, dann antworte wie folgt: „Das ist genau der Grund, warum sie mit mir das Geschäft machen sollen.“ Danach bist du ganz ruhig und strahlst deinen Gesprächspartner an mit hochgezogenen Augenbrauen an und wartest darauf, was jetzt kommt. Ich kenne Verkäufer, die mit dieser Aussage den Auftrag in 90 Prozent der Fälle erhalten.

Es gibt viele Möglichkeiten, in einem solchen Marktumfeld der Konkurrenz zu zeigen, wer die Nase vorn hat. Zu allererst stell immer sicher, dass du mit Begeisterung an dich, an deine Produkte und an dein Unternehmen denkst. Ohne diese Begeisterung nutzen dir die gesamten Strategien, Techniken, Tipps und Tricks in keiner Weise etwas. Es ist dein Glauben an den werthaltigen Nutzen der Produkte und Dienstleistungen und damit wirst du deinen Interessenten überzeugen.