Genau wie bei der Suche nach einem Ehepartner, einem Auto oder einem neuen Haus sollten Sie zunächst eine Vorstellung davon haben, wonach Sie genau suchen.

Wenn Sie eine Beziehung zu diesem Interessenten aufbauen wollen, wäre es sehr hilfreich, die folgenden sechs Dinge zu kennen.

Hier den Beitrag als PODCAST hören: 

1. Wie sieht ein guter Kunde aus?

Denken Sie darüber nach: Wenn Sie in ein Auto steigen und irgendwo hinfahren, wollen Sie dann nicht wissen, wohin Sie fahren? Genauso wollen Sie verstehen: „Wie sieht ein großartiger Kunde aus?“

Sie könnten sich Ihre aktuellen Kunden ansehen. Was gefällt Ihnen an ihnen? Was erzählen sie Ihnen? Und worum geht es ihnen überhaupt?

Wenn Sie sich etwas Zeit nehmen, um diese Eigenschaften zu analysieren, werden Sie ähnliche oder, wenn Sie daran arbeiten, bessere Interessenten in der Zukunft finden.

2. Haben Sie ein klares IKP.

IKP steht für Ideales Kunden Profil. „Wer ist der ideale Kunde?“

Wenn man das hat, ist es erstaunlich, wie laserfokussiert man sein kann. Und plötzlich, wenn Sie akquirieren, werden Sie feststellen, dass Sie großartige Interessenten haben.

3. Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse, die Sie schaffen.

Ich spreche oft darüber, weil die Leute sich zu sehr darauf konzentrieren, was sie verkaufen. Konzentrieren Sie sich nicht so sehr auf das Produkt oder die Dienstleistung, konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.

Bevor Sie das tun können, ist es wichtig, die Ergebnisse zu identifizieren. Wenn Sie wissen, wie ein großartiger Kunde aussieht, wissen Sie, zu welchen Ergebnissen Sie ihm verholfen haben.

• Es geht nicht darum, was Sie verkauft haben, sondern was Ihre Produkte und Dienstleistungen ihnen bringen.

Denken Sie einen Moment darüber nach: Niemand will wirklich einen Bohrer kaufen. Was sie wollen, ist das Loch, das der Bohrer machen wird. Nein, sie wollen nicht wirklich das Loch, sie wollen das Loch in der Wand. Nein, sie wollen nicht das Loch in der Wand, sie wollen die Möglichkeit haben, den Dübel anzubringen. Nein, sie wollen nicht den Dübel, sie wollen die Schraube. Nein, Sie wollen nicht die Schraube. Sie wollen das exklusive Kunstwerk an der Wand.

Sehen Sie, letztendlich kaufen sie den Bohrer, um das Kunstwerk aufhängen zu können. Das ist das geschaffene Ergebnis. Das ist das Ergebnis, das sie wollen.

Konzentrieren Sie sich auf das Ergebnis. Welchen WERThaltigen Nutzen bringen Sie?

4. Verstehen Sie Ihren Kaufprozess.

Das ist so wichtig. Warum versuchen Sie zum Beispiel, Interessenten im ersten Quartal zu akquirieren, wenn sie alle Kaufentscheidungen im dritten und vierten Quartal treffen? Warum versuchen Sie, Interessenten im vierten Quartal zu akquirieren, wenn Sie wissen, dass sie kein Geld haben, anstatt es im ersten Quartal zu versuchen?

Oder verstehen Sie ihren Kaufprozess im Sinne von: „Normalerweise kaufen sie nicht hier, sondern dort.“ Oder: „Normalerweise treffen sie die Entscheidung nicht hier, sondern in Verbindung mit dem hier.“ Sie sehen, jede Organisation und jedes Individuum hat eine Art von Kaufprozess.

Es ist das Gleiche, wenn es darum geht, den Entscheidungsträger zu verstehen. (d.h. Gibt es Gremien, die beteiligt sind?)

Dies führt zurück zum Verständnis Ihres idealen Kundenprofils. Mit einem IKP können Sie vermeiden, Zeit mit Leuten zu verschwenden, die wirklich nicht in der Lage sind, bei Ihnen zu kaufen.

5. Grad des Engagements

Wie viel Engagement zeigt der Interessent bei Ihnen? Davon hängt ab, ob es sich um einen guten Interessenten handelt oder nicht. Wenn er nicht bereit ist, mit Ihnen zu kommunizieren, dann ist er sicherlich kein guter Interessent.

• Wenn ich beim ersten Anruf, beim ersten Kontakt, beim ersten Treffen ein Engagement erreichen kann, dann glaube ich, dass ich einen guten Interessenten haben könnte.

Der Grad des Engagements erlaubt mir auch zu verstehen, wie ich ihnen am besten dienen kann. Wenn ich eine Anfrage bekomme und den Text lese: „Wir bitten, von weiteren Anfragen abzusehen.“ Ist das für mich ein Zeichen, dass ich kein Angebot schreiben werde.

Denken Sie daran, dass es mein Ziel ist, anderen zu helfen, das zu sehen und zu erreichen, was sie nicht für möglich gehalten haben.

6. Lebenslanger Wert

• Der einzige gute Verkauf ist der, der zum nächsten Verkauf führt.

Ich möchte in der Lage sein, Zeit damit zu verbringen, Interessenten zu akquirieren, weil ich weiß, dass dieser Kunde einen lebenslangen Wert schaffen kann. Nicht nur von ihm, sondern auch von anderen, die er mir durch Empfehlungen bringen könnte.

Wenn ich mir die Mühe mache und die Zeit nehme, Interessenten zu akquirieren, möchte ich jede Chance maximieren.

Ich glaube, dass diese 6 Tipps Ihnen zum Erfolg verhelfen werden.

Ich möchte nicht nur, dass Sie gute Interessenten akquirieren, sondern auch, dass Sie der Meister/die Meisterin des Akquirierens werden, der Sie sein können.

Es wäre hilfreich, wenn Sie Ihren „perfekten Kunden“ kennen würden, richtig? Oder jemanden, der ihm ähnlich ist!

Keine Ahnung, wo Sie anfangen sollen? Überraschenderweise sind Sie nicht allein.

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• Stufe #1 Akquisition: Mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge
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Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1459 * 10.08.2021

Der Beitrag Was zeichnet einen guten Interessenten aus? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

MASTERCLASS: Verkaufen für Einsteiger, Junior-Verkäufer, AZUBIs, Auffrischer etc.

Das ABC des Verkaufens für neue Vertriebsmitarbeiter:

Der Einstieg in eine Vertriebsrolle kann heute sehr anspruchsvoll sein. Die Welt des Verkaufens verändert sich konsequent – Trainingsthemen von gestern sind heute „old-school“, weil Kunden mittlerweile besser informiert sind als viele Verkäufer. Willkommen in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0.

In dieser Masterclass beginnen wir damit, jeden Aspekt des Verkaufens zu definieren, vom Akquirieren über den Abschluss bis hin zu Nachfassaktivitäten und Empfehlungen. Die Masterclass ist ein komplettes A-Z an Wissen über den Beruf des Verkäufers.

Die Themen: 

• Was braucht es, um gut zu verkaufen?
• Definieren Sie alle Phasen des Verkaufs- und Akquirierungsprozesses.
• Welche Werkzeuge und Taktiken sind notwendig, um hervorragende Verkaufsleistungen zu erzielen.
• Welche Fallstricke zu vermeiden sind und wie Sie motiviert bleiben, aktiv zu verkaufen.

Was Sie lernen werden:

• Entwickeln Sie die Denkweise des außergewöhnlichen Verkaufens.
• Was ist Verkaufen und warum ist es für jedes Unternehmen wichtig?
• Definieren Sie die 8 Stufen des Verkaufsprozesses und was Sie brauchen, um durch sie voranzukommen.
• Wie Sie ein Verkaufsgespräch einleiten und eine partnerschaftliche Beziehung zu einem Interessenten aufbauen.
• Lernen Sie, was ein universeller Verkaufsprozess (USP) ist und wie er Ihnen in jeder Situation beim Verkaufen helfen kann.
• Definieren Sie Ihre idealen Kundenprofile (IKPs)
• Grundlagen des Akquirierens: wen Sie anrufen, wann Sie anrufen, was Sie sagen, wie sie es sagen und wie Sie Nachfassaktivitäten durchführen.
• Wie Sie die „Zurückhaltung bei Anrufen“ überwinden.
• Verstehen, was Sie wirklich verkaufen: den WERThaltigen Nutzen!
• Was ist ein legitimes WERTversprechen?
• Wie schaffen und positionieren Sie WERT?
• Die Macht von offenen und geschlossenen Fragen.
• Wie man das Denken eines Käufers durch Einsicht lenkt.
• Techniken, um ein besserer Zuhörer zu sein.
• Wie man eine effektive Präsentation oder Demonstration (Demo) strukturiert.
• Lernen Sie die Dos und Don’ts einer Verkaufspräsentation.
• Wie Sie einen starken Abschluss am Ende der Präsentation entwickeln und nach einer Zusage fragen.

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Hochwirksames Training mit Werner F. Hahn

Nach einer erfolgreichen 10-jährigen Karriere vom Vertriebs-Assistenten zum Geschäftsführer im Computer-Vertrieb ist Hahn mittlerweile über 20 Jahre selbstständig als Verkaufstrainer und Fachbuchautor. Seine 21 Fachbücher finden Sie bei Amazon und bei weiteren 1.500 Online-Portalen.

Verkaufen ist für Hahn ohne Zweifel einer der großartigsten Berufe. Es gibt nichts, was mehr Spaß und Freude macht, als anderen zu helfen, erfolgreich zu sein. Aus diesem Grund hält Hahn Vorträge, coacht den Verkäufer/Vertriebsberater oder das gesamte Vertriebsteam oder unterstützt das Unternehmen bei der Entwicklung einer neuen Akquisestrategie. Hahn bietet für seine unternehmensinternen Trainings eine Umsetzungs-Garantie an. Dabei wird wird jeder Mitarbeiter direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufwelt begleitet und erhält nach jedem Gespräch ein weiterführendes Feedback.

Lernen Sie und/oder Ihre Mitarbeiter, was funktioniert.

Aber was noch wichtiger ist, lernen Sie, was nicht funktioniert!

Wer sollte teilnehmen?

Wenn Sie gerade in eine Vertriebsrolle versetzt worden sind, ist diese Masterclass ideal für Sie. Egal, ob Sie aus einer Marketing-, Business- oder technischen Rolle kommen, diese Masterclass wird Ihnen helfen, die Grundlagen des Verkaufens zu erlernen, um eine starke Basis für Ihr Wachstum im Vertrieb zu bilden. Ideal auch für AZUBIs im Verkauf, Junior-Verkäufer etc.

Ihre Investition: € 297 plus MwSt.

Datum: 23.04.2021 von 9 bis 13 Uhr

Nach der Anmeldung bekommen Sie eine Bestätigung mit dem Zugangslink und der Platz ist für Sie reserviert.

Ort: an Ihrem PC im Büro oder Homeoffice

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Geschenke:

• Persönliches 1:1-Coaching über 15 Minuten nach dem Training, Wert: € 100
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Zeitersparnis & Wegfall von Reisekosten 

Da die Mitarbeiter über ihren Computer teilnehmen, wird die Zeiteffizienz im Vergleich zum traditionellen Präsenztraining automatisch verbessert: Sowohl für die Lernenden als auch für den Trainer ist keine Reisezeit erforderlich. Durch diese Zeitersparnis starten die Mitarbeiter während des Coachings sofort wieder mit ihrer regulären Arbeit durch und wenden das Gelernte unmittelbar an.

Darüber hinaus gehören frühmorgendliche Abreisen oder eine spätabendliche Rückkehr der Vergangenheit an, was Gesundheit und Wohlbefinden erhöht.

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