Von allgemeinen Präsentationen bis hin zu ganz speziellen Messen, von regionalen Messen bis hin zu gigantischen internationalen Messen, von kleineren Verbrauchermessen hin zu nationalen Branchenmessen. Das Umsatzvolumen der Messeveranstalter in Deutschland lag im Jahr 2016 bei rund 3,8 Milliarden Euro. 

Und auch das ist die Wahrheit: auf Messen wird viel Geld verschwendet. Einige Unternehmen machen große Fehler, die ihre Erfolgschancen auf den Messen radikal minimieren (und dann beschweren sie sich, dass die Messe keine konkreten Ergebnisse gebracht hat). 

Welche Fehler werden am häufigsten gemacht? Hier liste ich dir elf Fehler auf, aus denen du lernst, wie du in Zukunft diese Fehler vermeidest. 

#1: Falsche Planungen

Der Messetermin entsteht nicht urplötzlich. Eine Messe erfordert wochen- ja monatelange Planungen. Aber viel zu viele Organisationen warten bis auf den letzten Drücker und werfen viele Themen durcheinander. Das ist bereits die Ursache für eine Katastrophe.

#2: Zu wenige Mitarbeiter auf dem Messestand

Viele Unternehmen betrachten Messen als einen besonderen Aufwand und versuchen, die Kosten so niedrig wie möglich zu halten. Eine Möglichkeit, um die Kosten niedrig zu halten besteht darin, so wenige Mitarbeiter wie möglich zur Messe zu schicken. Das ist genau das Gegenteil von dem, was intelligente Unternehmen tun. Clevere Unternehmer verstehen, dass Messen eine Investition sind und um den Erfolg dieser messe zu maximieren, gehören nun mal viele Mitarbeiter auf den Messestand. 

Je mehr Mitarbeiter vorhanden sind, um so mehr Interessenten werden professionell betreut. 

#3: Fehlende Unterscheidung-Merkmale

Für einen Interessenten ist es einfach zu vergessen, wer wer auf der Messe ist. So viele Messe-Präsentationen sehen gleich aus. So viele Produkte und Dienstleistungen ähneln sich. Und so viele der Wörter, Formulierungen und Sätze gesprochen vom Standpersonal sind identisch. Nur wenn du anders bist, werden sich deine Gesprächspartner sich gerne an dich erinnern.  

#4: Keine Marketing-Aktivitäten vor Messestart

Betreibst du keine Messe-Aktivitäten im Vorfeld der Messe, wirst du zufrieden sein müssen, mit den Personen, die zufällig bei dir auf der Messe vorbeikommen. Das ist okay, wenn du an einem gut frequentiertem Ort (zum Beispiel Messeingang) deinen Messestand hast. Aber wenn dein Messestand irgendwo im Nirwana steht, werden viele Messebesucher nie an deinem Messestand vorbeigehen. Oder sie werden sich bei deinem Nachbarn etwas anschauen, einfach weil sie vorbeigehen. Wenn du deine Kunden und Interessenten bereits im Vorfeld der Messe anrufst und mit ihnen einen Besuchstermin vereinbarst, wirst du viele erfolgreich Gespräche auf der Messe führen. Und erfolgreich abschließen. Das ist ja auch der Sinn einer Messe. 

Ich habe an einundzwanzig CeBIT-Messen als Mitarbeiter teilgenommen. Smartphones bzw. Mobiltelefone gab es noch nicht. Waren einmal weniger Gäste auf unserem Messestand, so eilten wir schnurstracks zum nächsten Münzfernsprecher (ja, die Hosentasche war immer prall gefüllt mit Münzgeld) und riefen unsere Interessenten direkt von der Messe an und erklärten ihnen, wie wichtig ihr Besuch auf der Messe sei. Tatsächlich animierten wir viele Partner, doch noch in den nächsten Tagen nach Hannover zu kommen. Das nennt sich Akquise und mündete in vielen Fällen in Aufträge!

#5: Fehlendes Messetraining

Der Verkauf auf einer Messe unterscheidet sich vom Verkauf in jeder anderen Situation. Daher benötigen die Mitarbeiter, die zum Standpersonal gehören, ein spezielles Messetraining, um auf der Messe erfolgreich zu verkaufen. In Deutschland gibt es nur wenige Organisationen, die ein solches spezielles Messetraining professionell durchführen (ich kenne da einen guten Trainer: Werner F. Hahn). Armselige Verkaufstrainings führen immer zu armseligen Vertriebsergebnissen. 

#6: Messebesucher werden ignoriert

Es ist eine besondere Aufgabe, die Besucher auf dem Stand zu begrüßen und sie bei Laune zu halten. Das ist für jeden Mitarbeiter eine anspruchsvolle Aufgabe. In dem Bereich versagen jedoch viele Mitarbeiter. 

Ich sehe häufig Standpersonal:

• • wie sie den Messestand regelrecht abblocken, damit Besucher keine Chance haben, auf den Stand zu gehen,
• • wie sie viel zu viel miteinander reden,
• • sich umschauen, ohne die Besucher zu bemerken,
• • mit dem Mobiltelefon spielen oder telefonieren, 
• • grinsen, wenn ein Besucher vorbeikommt ohne ihn anzusprechen, 
• • lesen in Mitbewerber-Broschüren,
• • kauen Kaugummi oder essen sogar.

Und wie oft hast du einen Messestand gesehen, auf denen das Standpersonal nun wirklich nicht zu sehen war? All dieses Verhalten signalisiert den Besuchern doch, wie ungern sie auf der Messe sind. Begeisterung für das Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen? Und wenn die Mitarbeiter schon nicht begeistert sind, wie wollen sie den Besucher begeistern? 

#7: Es werden keine Fragen gestellt

Auf einer Messe findest du viele Teilnehmer. Mit allen wirst du nicht sprechen können. Nur einige Besucher werden bei dir bestellen. Also besteht deine Aufgabe darin, die qualifizierten von den unqualifizierten Besuchern zu trennen. Das erreichst du, in dem du deinen Gesprächspartnern viele offene Fragen stellst. Das tun wiederum nur die wenigsten Verkäufer. Stattdessen penetrieren sie jeden Gesprächspartner mit ihren Produkten und Dienstleistungen. Das führt dazu, dass sie mit einer unqualifizierten Person reden und gleichzeitig zwei oder drei qualifizierte Personen deinen Messestand verlassen, weil sie nicht betreut werden. 

#8: Armselige Präsentationen

Für deine Präsentation steht dir nur eine kurze Zeit zur Verfügung. Es gibt eine massive Konkurrenz für die Zeit und Aufmerksamkeit deines Besuchers. Deswegen ist es wichtig, dass deine Präsentation schnell, einnehmend und einprägsam sein muss. Kommst du mit langweiligen Fakten und Zahlen, so wird dein Gesprächspartner schnell eine Ausrede finden, um dir „Lebe wohl“ zu sagen. Und wenn deine Präsentation vergesslich ist, wie soll er sich daran erinnern?  

#9: Mit falschen Preisen arbeiten

Wenn Unternehmen auf Messen ausstellen, gibt es immer einen „Messerabatt“. Und wenn du die ausgelegte Postkarte ausfüllst, nimmst du an der Verlosung von Fernsehern, Halsketten oder Geschenkkörben teil. Damit bekommt das Unternehmen viele Namen mit Adressen. Das ist doch alles kontraproduktiv. Du bist doch auf der Messe, um mit weiteren qualifizierten Interessenten in Kontakt zu treten. Das bedeutet, dass diese qualifizierten Interessenten Bedarf für deine Produkte und Dienstleistungen haben. Und wenn du auf der Messe an irgendwelche Leute (die nie bei dir kaufen werden) auch noch einen „Messerabatt“ gibst, dann hintergehst du dein gesamtes Vertriebsteam. Im besten Fall verschwendest du die Zeit dieser Personen. Im schlechten Fall werden sie dir sowieso nicht folgen. 

Einen Preis solltest du nur offerieren, wenn dein Gesprächspartner ein qualifizierter Interessent ist und er Kaufsignale sendet, die einen Abschluss jetzt auf der Messe ermöglichen. 

#10: Der Blick auf kleine, aber wichtige Details

Wenn es um die Messe-Präsentation geht, sind alle Details wichtig. Alle Themenschwerpunkte auf dem Messestand bauen Vertrauen auf oder Bewirken das Gegenteil. Das schließt folgende Punkte ein:

• Beschilderung
• Beleuchtung
• Teppichboden und Polsterung der Sitzgelegenheiten
• Sauberkeit
• Freundliches, lächelndes Personal
• Bilder und Videos
• Deine Marketing-Botschaft
• Das Wissen der Mitarbeiter
• Präsentationen.

Scheinbar winzige Details können den Unterschied ausmachen zwischen Erfolg und Misserfolg.

#11: Fehlende Nachfass-Aktivitäten

Während einige Abschlüsse direkt auf der Messe getätigt werden, wird der Großteil der Vereinbarungen und Lieferungen erst nach der Messe unterschrieben. Das bedeutet, dass die Nachfass-Aktivitäten enorm wichtig sind. Nur wenige Verkäufer kümmern sich um die Leads, die auf der Messe geschrieben worden sind. 

Meine Visitenkarte habe ich sicher hunderten von Messeverkäufern gegeben, doch nur einige wenige haben aktiv nachgefasst. Verzichtest du auf das Nachfassen, bleiben unzählige „heiße Leads“ unbearbeitet und erfreuen deine Konkurrenz. 

Messen sind auch in der heutigen Zeit immer noch eine sehr effektive Marketing-Taktik. Sie sind zielgerichtet, verfolgbar, flexibel und bewährt. Vermeide die vorgenannten Fehler indem du in die richtige Planung, Personalausstattung und Training investierst. Dann wird deine nächste Messe ein grandioser Erfolg.

© Werner F. Hahn

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Der Beitrag Elf Fehler, die deinen Erfolg auf einer Messe ausbremsen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

1. Das Ziel einer guten Präsentation beim Interessenten sollte sein:

a) das Unternehmen vorzustellen

b) die Qualität der Produkte herauszustellen

c) die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten ansprechen

d) das Einsparpotential zu präsentieren

e) über Rabatte und anderes Nachlässe zu sprechen

2. Die größte Aussicht auf Erfolg im Vertrieb hat welche persönliche Eigenschaft:

a) Empathie

b) Hartnäckigkeit

c) Widerstand

d) Aggressivität

e) Freundlichkeit

3. Welche Kommunikationsfähigkeit ist bei Verkäufern besonders zu trainieren:

a) Sprechen

b) Lesen

c) Überreden

d) Zuhören

e) Werben/Anpreisen

4. In der immer vergleichbarer werdenden Welt von Morgen sollte sich der Verkäufer darauf konzentrieren:

a) mit den Vorwänden und Einwänden des Interessenten umzugehen

b) den Verkaufsabschluss in einer bestimmenden Form zu machen

c) den Interessenten zum Abschluss zu nötigen

d) den Interessenten über die Produktqualität zu informieren

e) eine langfristige Beziehung aufzubauen

5. Um im Vertrieb langfristig erfolgreich zu sein, sollte der Verkäufer den Kunden sehen als:

a) Wohltäter

b) Partner

c) Freund

d) Kontrahenten

e) Studenten

Hier kommen die richtigen Antworten:

1. Das Ziel einer guten Präsentation beim Interessenten sollte sein:

a) das Unternehmen vorzustellen

b) die Qualität der Produkte herauszustellen

c) die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten ansprechen

d) das Einsparpotential zu präsentieren

e) über Rabatte und anderes Nachlässe zu sprechen

Die richtige Antwort ist c). Eine gute Präsentation handelt immer von den Wünschen und Bedürfnissen des Interessenten. Er hat bestimmte Anforderungen, will Probleme lösen und will Veränderungen durchführen. Der Verkäufer der Zukunft tritt beim Kunden/Interessenten als Problemlöser auf.

2. Die größte Aussicht auf Erfolg im Vertrieb hat welche persönliche Eigenschaft:

a) Empathie

b) Hartnäckigkeit

c) Widerstand

d) Aggressivität

e) Freundlichkeit

Die richtige Antwort ist a). Empathie heißt ja, sich in die Lage des Anderen zu versetzen. So erkennt der Verkäufer die Probleme rechtzeitig und zeigt unterschiedliche Lösungen auf.

3. Welche Kommunikationsfähigkeit ist bei Verkäufern besonders zu trainieren:

a) Sprechen

b) Lesen

c) Überreden

d) Zuhören

e) Werben/Anpreisen

Die richtige Antwort ist d). Nur durch aktives Zuhören (hinhören) erfährt der Verkäufer die wahren Bedürfnisse, Träume und Wünsche seines Gesprächspartners. Verkäufer beschäftigen sich viel zu viel damit, welche Aussagen der Interessent alle noch bringen könnte, um hierfür vorbereitet zu sein. Sie schwenken erst dann um, wenn sie erkennen, dass ein direkter Bedarf für ihr Produkt vorhanden ist.

4. In der immer vergleichbarer werdenden Welt von Morgen sollte sich der Verkäufer konzentrieren auf:

a) mit den Vorwänden und Einwänden des Interessenten umzugehen

b) den Verkaufsabschluss in einer bestimmenden Form zu machen

c) den Interessenten zum Abschluss zu nötigen

d) den Interessenten über die Produktqualität zu informieren

e) eine langfristige Beziehung aufzubauen

Die richtige Antwort ist e). Es ist die Fähigkeit, den echten und langfristigen Kunden zu entwickeln, der viele Jahre mit dem Verkäufer zusammen arbeitet. Dies sind die Erfolgskriterien der Topp-20%-Verkäufer. Ein Verkäufer wird nicht allein danach beurteilt, wie er den Abschluss macht, sondern wie viele Folgegeschäfte ein Abschluss bringt.

5. Um im Vertrieb langfristig erfolgreich zu sein, sollte der Verkäufer den Kunden sehen als:

a) Wohltäter

b) Partner

c) Freund

d) Kontrahenten

e) Studenten

Die richtige Antwort ist b). Ein Partner unterstützt bei der Arbeit, findet Problemlösungen. Ein Verkäufer, der sich wie ein Partner verhält, teilt auch den Erfolg seines Kunden.

Auswertung:

Hast du alle fünf Fragen korrekt beantwortet, dann bist du für den Verkauf im 21. Jahrhundert bestens vorbereitet.

Hast du vier Fragen korrekt beantwortet, dann hast du schon eine gute Grundlage gelegt. In welchem Punkt hast du falsch geantwortet? Arbeite an diesem Punkt und deine Aussichten werden immer besser.

Bei zwei oder drei richtigen Antworten bewegst du dich zwischen der Vergangenheit und der Zukunft. Du wirst sicher von einem Training profitieren, das sich mit den Verkaufsmethoden der Zukunft beschäftigt. Anschließend solltest du die erlernten Techniken direkt in der Praxis umsetzen und wirst feststellen, dass du auf der Erfolgleiter weiter nach oben klettern wirst.

Wenn du weniger als zwei Fragen richtig beantwortet hast, dann arbeitest du vertrieblich in der Vergangenheit. Erst wenn du dich an den Märkten und Branchen von Morgen orientierst, wirst du die Bedeutung der neuen Verkaufsmethoden erkennen und umsetzen.

Die gute Nachricht: mit den richtigen partner-orientierten Verkaufstrainings (win-win-Situation) wirst du schnell ein Wachstum deiner Verkäufer-Kompetenz feststellen.

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