Das folgende Quiz zeigt dir, ob du bereits im 21. Jahrhundert angekommen bist oder ob du noch in der Welt von gestern verkaufst. Schreib dir die Lösung auf einen Zettel und vergleich später mit den korrekten Antworten.

1. Das Ziel einer guten Präsentation beim Interessenten sollte sein:

a) das Unternehmen vorzustellen

b) die Qualität der Produkte herauszustellen

c) die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten ansprechen

d) das Einsparpotential zu präsentieren

e) über Rabatte und anderes Nachlässe zu sprechen

2. Die größte Aussicht auf Erfolg im Vertrieb hat welche persönliche Eigenschaft:

a) Empathie

b) Hartnäckigkeit

c) Widerstand

d) Aggressivität

e) Freundlichkeit

3. Welche Kommunikationsfähigkeit ist bei Verkäufern besonders zu trainieren:

a) Sprechen

b) Lesen

c) Überreden

d) Zuhören

e) Werben/Anpreisen

4. In der immer vergleichbarer werdenden Welt von Morgen sollte sich der Verkäufer darauf konzentrieren:

a) mit den Vorwänden und Einwänden des Interessenten umzugehen

b) den Verkaufsabschluss in einer bestimmenden Form zu machen

c) den Interessenten zum Abschluss zu nötigen

d) den Interessenten über die Produktqualität zu informieren

e) eine langfristige Beziehung aufzubauen

5. Um im Vertrieb langfristig erfolgreich zu sein, sollte der Verkäufer den Kunden sehen als:

a) Wohltäter

b) Partner

c) Freund

d) Kontrahenten

e) Studenten

Hier kommen die richtigen Antworten:

1. Das Ziel einer guten Präsentation beim Interessenten sollte sein:

a) das Unternehmen vorzustellen

b) die Qualität der Produkte herauszustellen

c) die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten ansprechen

d) das Einsparpotential zu präsentieren

e) über Rabatte und anderes Nachlässe zu sprechen

Die richtige Antwort ist c). Eine gute Präsentation handelt immer von den Wünschen und Bedürfnissen des Interessenten. Er hat bestimmte Anforderungen, will Probleme lösen und will Veränderungen durchführen. Der Verkäufer der Zukunft tritt beim Kunden/Interessenten als Problemlöser auf.

2. Die größte Aussicht auf Erfolg im Vertrieb hat welche persönliche Eigenschaft:

a) Empathie

b) Hartnäckigkeit

c) Widerstand

d) Aggressivität

e) Freundlichkeit

Die richtige Antwort ist a). Empathie heißt ja, sich in die Lage des Anderen zu versetzen. So erkennt der Verkäufer die Probleme rechtzeitig und zeigt unterschiedliche Lösungen auf.

3. Welche Kommunikationsfähigkeit ist bei Verkäufern besonders zu trainieren:

a) Sprechen

b) Lesen

c) Überreden

d) Zuhören

e) Werben/Anpreisen

Die richtige Antwort ist d). Nur durch aktives Zuhören (hinhören) erfährt der Verkäufer die wahren Bedürfnisse, Träume und Wünsche seines Gesprächspartners. Verkäufer beschäftigen sich viel zu viel damit, welche Aussagen der Interessent alle noch bringen könnte, um hierfür vorbereitet zu sein. Sie schwenken erst dann um, wenn sie erkennen, dass ein direkter Bedarf für ihr Produkt vorhanden ist.

4. In der immer vergleichbarer werdenden Welt von Morgen sollte sich der Verkäufer konzentrieren auf:

a) mit den Vorwänden und Einwänden des Interessenten umzugehen

b) den Verkaufsabschluss in einer bestimmenden Form zu machen

c) den Interessenten zum Abschluss zu nötigen

d) den Interessenten über die Produktqualität zu informieren

e) eine langfristige Beziehung aufzubauen

Die richtige Antwort ist e). Es ist die Fähigkeit, den echten und langfristigen Kunden zu entwickeln, der viele Jahre mit dem Verkäufer zusammen arbeitet. Dies sind die Erfolgskriterien der Topp-20%-Verkäufer. Ein Verkäufer wird nicht allein danach beurteilt, wie er den Abschluss macht, sondern wie viele Folgegeschäfte ein Abschluss bringt.

5. Um im Vertrieb langfristig erfolgreich zu sein, sollte der Verkäufer den Kunden sehen als:

a) Wohltäter

b) Partner

c) Freund

d) Kontrahenten

e) Studenten

Die richtige Antwort ist b). Ein Partner unterstützt bei der Arbeit, findet Problemlösungen. Ein Verkäufer, der sich wie ein Partner verhält, teilt auch den Erfolg seines Kunden.

Auswertung:

Hast du alle fünf Fragen korrekt beantwortet, dann bist du für den Verkauf im 21. Jahrhundert bestens vorbereitet.

Hast du vier Fragen korrekt beantwortet, dann hast du schon eine gute Grundlage gelegt. In welchem Punkt hast du falsch geantwortet? Arbeite an diesem Punkt und deine Aussichten werden immer besser.

Bei zwei oder drei richtigen Antworten bewegst du dich zwischen der Vergangenheit und der Zukunft. Du wirst sicher von einem Training profitieren, das sich mit den Verkaufsmethoden der Zukunft beschäftigt. Anschließend solltest du die erlernten Techniken direkt in der Praxis umsetzen und wirst feststellen, dass du auf der Erfolgleiter weiter nach oben klettern wirst.

Wenn du weniger als zwei Fragen richtig beantwortet hast, dann arbeitest du vertrieblich in der Vergangenheit. Erst wenn du dich an den Märkten und Branchen von Morgen orientierst, wirst du die Bedeutung der neuen Verkaufsmethoden erkennen und umsetzen.

Die gute Nachricht: mit den richtigen partner-orientierten Verkaufstrainings (win-win-Situation) wirst du schnell ein Wachstum deiner Verkäufer-Kompetenz feststellen.

Werner F. Hahn