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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Verkäufer-Quiz: Kennst du die richtige Antwort?

Frage 47: Du hast ein Angebot abgegeben und dein Kunde vertröstet dich: "Vielen Dank für Ihr Angebot. Wir haben uns noch nicht entschieden." Was sagst du? A)"Wann darf ich mich wieder melden?" B)"Welche Fragen sind noch offen?" C)"Was muss ich tun, um ihren Auftrag zu erhalten?" .....

Frage 47: Du hast ein Angebot abgegeben und dein Kunde vertröstet dich: „Vielen Dank für Ihr Angebot. Wir haben uns noch nicht entschieden.“

Was sagst du?

A) „Wann darf ich mich wieder melden?“

B) „Welche Fragen sind noch offen?“

C) „Was muss ich tun, um ihren Auftrag zu erhalten?“

D) „Wenn Sie soweit sind, rufen Sie mich wieder an.“

Die richtige Antwort ist B)

Hintergrundinformation:

Viele Verkäufer antworten darauf: „Wann darf ich mich wieder melden?“
An sich ist die Antwort ganz logisch, der Kunde sagt, dass er noch nicht so weit ist und der Verkäufer strebt den nächsten Termin an. Und dennoch ist die Gegenfrage des Verkäufers völlig falsch. Was ist viel interessanter als das WANN? Interessanter ist doch das WARUM! Die richtige Frage des Verkäufers lautet: „Welche Punkte sind noch offen und müssen geklärt werden?“
Nur wenn wir fragen, welche Punkte noch geklärt werden müssen, reagieren wir auf die Aussagen unseres Kunden. Egal was der Kunde da sagt, ein Profiverkäufer antwortet darauf: „Wie kann ich Sie dabei unterstützen?“
Achte bitte hier besonders darauf, eine offene Frage zu stellen und auf eine geschlossene Frage, wie z.B.: „Kann ich Sie noch irgendwie unterstützen?“ zu verzichten.
Bei der Frage C) wirst du im Regelfall immer die Antwort bekommen: „Senken Sie die Preise,“ und aus dieser Falle kommst du nicht wieder heraus.
Mit der Frage D) verlagerst du die Gesprächsführung auf den Kunden und du gibst die Kompetenz aus der Hand.

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