Ohne diese beiden Elemente bleibt selbst das vielversprechendste Angebot unvollständig und die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss schwindet. Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, wie diese beiden Punkte miteinander verbunden sind und warum sie für jeden Verkäufer unentbehrlich sind.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Vertrauen – Das Fundament des Erfolgs

Vertrauen ist das Fundament jeder erfolgreichen Geschäftsbeziehung. Kunden müssen sich darauf verlassen können, dass der Verkäufer ehrlich, kompetent und zuverlässig ist. Dieses Vertrauen entsteht nicht über Nacht, sondern baut sich durch kontinuierliche Interaktionen und positive Erfahrungen auf. Es basiert auf Ehrlichkeit, Transparenz und dem Willen, die Bedürfnisse des Kunden wirklich zu verstehen.

Ein Beispiel hierfür könnte ein Kunde sein, der nach einem neuen Laptop sucht. Anstatt einfach das teuerste Modell zu empfehlen, nimmt sich der Verkäufer die Zeit, die individuellen Anforderungen des Kunden zu erfragen. Durch kompetente Beratung und die Empfehlung eines Geräts, das perfekt auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist, baut der Verkäufer Vertrauen auf. Der Kunde fühlt sich verstanden und geschätzt, was die Grundlage für eine langfristige Beziehung schafft.

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Warum Menschen kaufen

WERThaltige Nutzenargumentation – Überzeugen durch Mehrwert

Eine überzeugende Nutzenargumentation ist der Schlüssel, um Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Lösung für ihre Probleme oder Bedürfnisse bietet. Dabei geht es nicht nur darum, die Features Ihres Angebots aufzuzählen, sondern vielmehr darum, den Mehrwert hervorzuheben, den es für den Kunden bietet.

Dieser Mehrwert kann in Form von Zeitersparnis, Kostenreduktion, Effizienzsteigerung oder einem verbesserten Lebensstandard auftreten.

Im obigen Beispiel könnte die Nutzenargumentation darauf abzielen, wie der ausgewählte Laptop die Produktivität des Kunden steigert, indem er leistungsfähige Hardware und benutzerfreundliche Software bietet. Darüber hinaus könnte betont werden, wie die Zuverlässigkeit des Geräts dazu beiträgt, die Ausfallzeiten zu minimieren und somit die Effizienz zu maximieren. Durch die Fokussierung auf diese konkreten Vorteile wird der Kunde davon überzeugt, dass der Kauf des Laptops eine lohnende Investition ist.

Die Synergie von Vertrauen und Wert

Das Zusammenspiel von Vertrauen und einer werthaltigen Nutzenargumentation ist entscheidend für den Erfolg im Verkauf.

Vertrauen schafft die Grundlage für jede Interaktion und ermöglicht es dem Kunden, sich auf die Empfehlungen des Verkäufers zu verlassen. Eine überzeugende Nutzenargumentation wiederum unterstreicht den Wert des Angebots und zeigt dem Kunden, wie es seine Bedürfnisse erfüllen kann.

Wenn Vertrauen und Wert erfolgreich kombiniert werden, entsteht eine starke Bindung zwischen Verkäufer und Kunde. Diese Bindung geht über den reinen Abschluss hinaus und führt zu langfristigen Beziehungen und wiederkehrenden Geschäften.

Letztendlich sind Vertrauen und Wert die Eckpfeiler einer erfolgreichen Verkaufsstrategie, die es jedem Verkäufer ermöglichen, langfristigen Erfolg zu erzielen.

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Die einzigartige Nutzen-Argumentation

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

© Werner F. Hahn * #2129 * 17.04.2024 * Foto: pixabay.com

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Der Beitrag Vertrauen und Wert: Die Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

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Das ist kein WERThaltiger Nutzen. Das ist doch heute Mindest-Standard, der angeboten wird. Das sind Punkte, die heute erwartet werden. Sie sind nun wirklich KEIN Grund, jetzt unbedingt bei dir zu kaufen.

Damit du das Wort Nutzen besser verstehst, habe ich das Wort „WERThaltig“ hinzugefügt. Das, was du anbietest, wird für dich möglicherweise ein sehr WERThaltiger Nutzen sein. Nur wenn dein Interessent den WERThaltigen Nutzen erkennt, wirst du einen Abschluss machen.

Dein Interessent will wissen:

• wie du SEINEN Verkauf steigerst,
• wie du SEINE Kundenloyalität steigerst,
• wie du SEINE Mitarbeiterloyalität steigerst,
• wie du SEINE Produktivität steigerst,
• wie du SEINE Moral steigerst,
• wie du SEINEN Profit steigerst,
• wie sie ihre Probleme endlich ad acta legen.

Sind das die WERThaltigen Nutzen, die du auf dem Tablett servieren sollst? Nein? Warum nicht? Es geht nicht um DICH, es geht um deinen Interessenten, zu dem du eine langfristige Beziehung aufbauen willst und der immer wieder und immer mehr bei dir kaufen wird.

Und bring diesen WERThaltigen Nutzen nicht nur einmal – Konsistenz ist der Schlüssel dazu. Mein Geheimnis besteht darin, dass ich zum Beispiel meinen Newsletter sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen jede Woche veröffentliche. Das ist eine WERThaltige Botschaft jede Woche.

Dazu jeden Tag einen Tweet – das sind schon sechs WERThaltige Botschaften pro Woche. Nehme ich LinkedIn, Google+, Facebook und YouTube noch hinzu, dann ergibt das einen WERThaltigen Feuersturm.

Den WERThaltigen Nutzen vermisse ich auch in der Unternehmens-Mission. Viele Unternehmen haben ein bedeutungsloses Leitbild, das von der Marketing-Abteilung erstellt wurde. Dabei geht es darum,

• die Nummer #1 in der Branche zu sein,

• die Erwartungen der Kunden zu übertreffen,

• der Kunde steht im Mittelpunkt und

• der Aktienwert des Unternehmens ist zu steigern. Bis zum Erbrechen.

Was ist deine wahre Mission?

Wo ist der WERThaltige Nutzen für den Kunden?

Ist das nicht die wahre Mission?

Was du brauchst ist deine WERThaltige Nutzen-Argumentation, die erklärt:

• Wie du deinen Kunden unterstützt,
• Wie sie mit deinen Produkten und Dienstleistungen gewinnen,
• Wie du das lieferst, was sie wirklich benötigen,
• Wie das zu loyalen Kunden führt mit einer großen Referenz.

Die WERThaltige Nutzenargumentation ist ja nicht nur eine bestimmte Aussage, sondern erläutert, wie dein Kunde davon profitiert.

Ein Beispiel dazu: Du sagst: „Wir bieten einen Vier-Stunden-Service an.“

Eine WERThaltige Nutzenargumentation lautet:

„Bei Ausfall der Systeme stoppt die Produktion für einen längeren Zeitraum. Um das zu vermeiden, haben wir den Vier-Stunden-Service eingeführt. Das bedeutet für Sie nur einen kurzfristigen Produktionsausfall mit zufriedenen Mitarbeitern. Wie wichtig ist das für Sie?“

Du siehst, fast die gleichen Worte – aber wie dein Kunde davon profitiert.

Der WERThaltige Nutzen ist aus drei Gründen wichtig für neue Kunden:

1. Es unterscheidet dich von deiner lästigen Konkurrenz.
2. Es gibt dem Interessenten verständliche Gründe, jetzt zu kaufen.
3. Dein Interessent entwickelt selbst die Idee, mit diesem Ansatz weiter voranzuschreiten. Er kauft.

Der WERThaltige Nutzen ist aus drei Gründen wichtig für bestehende  Kunden:

1. Du baust eine partnerschaftliche Beziehung auf mit WERThaltigen Nutzen.
2. Du bekommst automatisch mehr Aufträge ohne Angebote zu schreiben.
3. Deine Konkurrenz hat keine Chance mehr. Viele Konkurrenten sprechen davon, „Geld zu sparen.“
   ACHTUNG: Kunden wollen nicht Geld sparen, sie wollen mehr produzieren und mehr Profit machen.

Am Ende des Verkaufs oder wenn ein bestehender Kunde einen gezielten Bedarf hat, dann spielt der WERThaltige Nutzen die größte Rolle. Erkennt der Interessent den Unterscheid zwischen dir und der Konkurrenz und er weiß, wie er mit dir gewinnt, dann hast du den Abschluss so gut wie in der Tasche.

Wenn nicht, dann geht der Auftrag an den Verkäufer mit dem niedrigsten Preis.

Niedriger Preis bedeutet niedriger Profit.

Je mehr du in der Lage bist, den individuellen WERThaltigen Nutzen zu vermitteln, umso schneller wird das von deinem Gesprächspartner akzeptiert. Je mehr sie verstehen, wie sie mit deinem System mehr gewinnen, mehr profitieren, mehr produzieren, desto schneller wird das als der WERThaltige Nutzen für ihr Unternehmen akzeptiert.

Und am Ende wird der Nutzen, den du bekommst, ihre Bestellung sein. Das ist dann für dich der WERThaltige Nutzen.

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Der Beitrag WERThaltiger Nutzen ist die Königsdisziplin im Verkauf. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Das bedeutet für die Unternehmen, dass sie eine klare und unwiderstehliche Vision benötigen, um in Zukunft erfolgreich am Markt zu operieren.

Tatsache ist, dass die wenigsten Verkäufer wissen, in welchem Business sie tätig sind. Sie sagen dann: „Ich bin in der Immobilienbranche“ oder „Ich verkaufe Industrieanlagen“ oder „Ich verkaufe Versicherungen.“

Wenn Sie tiefer in das Gespräch einsteigen, werden manche auch sagen: „Ich verkaufe werthaltigen Nutzen“ oder wenn sie einen bestimmten Service verkaufen: „Ich verkaufe mich zuerst.“

Was hört sich denn besser an:

„Ich verkaufe Möbel“ oder „Ich bringe die Toskana nach Wanne-Eickel?“

„Ich schneide Haare“ oder „Ich rette dein nächstes Date?“

Was ist richtig?

Viele Verkäufer sind dahingehend trainiert worden, sich auf die Produkte und auf sich selbst zu konzentrieren.

Nehmen wir den Standpunkt des Kunden ein. Kauft der Kunde zum Beispiel Industrieanlagen, dann hat er sicher nicht den Wunsch, eine Industrieanlage zu erwerben um sie zu besitzen.

Mit anderen Worten: der Kunde konzentriert sich nicht auf das Produkt. Der Boss wird sicher sagen: „Wir hängen hinter Plan. Wir müssen unsere Produktivität schleunigst um 15 Prozent steigern, wenn wir die vorgegebenen Ziele erreichen wollen.“

Wer von den beiden Verkäufern bekommt eher den Auftrag:

Verkäufer A: „Das angebotene Produkt ist sicher, praxiserprobt, verlässlich, leicht zu handhaben und zu warten und energiesparend.“

Verkäufer B: „Ich empfehle Ihnen diese Variante, da Sie damit eine Steigerung von 25 Prozent erreichen und Sie sich die Gedanken über Terminverschiebungen sparen können.“

Verkäufer A präsentiert bestimmte Eigenschaften seines Produktes, die für den Interessenten sicher interessant sind. Nur, wer will schon auf Sicherheit, Verlässlichkeit etc. verzichten? Das ist alles gut und schön, doch der Interessent wird abwinken. Er ist mit seinen Gedanken woanders, er will wissen, wie er seine Projekte beschleunigen kann. Nur das zählt.

Verkäufer B trifft mit seinen Äußerungen direkt ins Herz des Interessenten. Aber was passiert, wenn der Verkäufer bei jedem Interessenten das gleiche sagt? Klar, er wird weniger Aufträge bekommen.

Für den einen Kunden hat die Schnelligkeit der Projektabwicklung eine geringere Bedeutung. Was, wenn der Interessent gerade erst in dem Bereich starten will? Für diesen Gesprächspartner spielen sicher Kauf, Finanzierung oder Leasing eine viel wichtigere Rolle. Ist dieser Punkt geregelt, dann geht es an die Anschaffung.

Für den nächsten Interessenten spielen wieder andere Gründe eine Rolle. Was haben Sie alle gemeinsam? Sie suchen nach Lösungen.

Was verkaufst du nun wirklich?

Richtig: LÖSUNGEN.

Erfolgreiche Verkäufer und Verkaufsorganisationen sind ständig auf der Suche nach neuen Lösungen für jeden Interessenten. Und am erfolgreichsten wird der sein, der auf der einen Seite die Kundenerwartungen trifft und auf der anderen Seite den Kunden dann exakt anspricht, wenn dieser bereit ist zu kaufen.

Wenn das die Verkäufer und die Verkaufsorganisationen in den Unternehmen verstanden haben, wird es mehr zufriedene Kunden geben und weniger erfolglose Verkäufer. Doch wie kann das Vertriebsteam von den Produkten und Eigenschaften wegkommen und individuelle Kundenlösungen anbieten?

Sie können das sicherstellen, indem Ihre Vertriebsorganisation eine geschlossene Verkaufsstrategie hat, die dieses Ziel aktiv unterstützt. Es erfordert eine Selbstanalyse in der Organisation und Sie werden entdecken, dass Ihr Unternehmen als Ganzes nicht weiß, was alles mit den Produkten und Dienstleistungen machbar ist.

10 wichtige Fragen, die Sie berücksichtigen sollten:

1. Wie kritisch ist Ihr Produkt oder Service zur Zielerreichung des Kunden?
2. Bezogen auf die Bedeutung Ihres Produktes oder Dienstleistung – halten Ihre Verkäufer den Kontakt zu den wahren Entscheidern?
3. Verwendet Ihr Verkaufsteam einen Ansatz, der deckungsgleich ist mit den Erwartungen und Bedürfnissen der jeweiligen Entscheidungsebene?
4. Investiert Ihr Verkaufsteam die entsprechende Zeit, um die Komplexität der Probleme, der anvisierten Lösungen und der Vereinbarungen der Interessenten?
5. Sind Ihre Verkäufer, Ihre Vertriebsorganisation und Ihre Produkte so positioniert, dass diese die besondere Aufmerksamkeit erwecken?
6. Haben Sie die Schwierigkeit, mit den richtigen Entscheidern persönlich zu sprechen?
7. Verfügen Sie über die richtigen Verkaufs-Werkzeuge, Arbeitsmaterialien, Broschüren etc. für die einzelnen Entscheidungsebenen im Unternehmen?
8. Hat das Verkaufsteam soviel Produktkenntnisse, dass es in der Lage ist, die beste Variante anzubieten?
9. Ist das Verkaufsteam so gut trainiert, dass die angebotene Lösung exakt den Wünschen und Bedürfnissen des Interessenten entspricht?
10. Hat das Verkaufsteam die erforderliche Unterstützung von Ihrer Organisation, um die bestmögliche Lösung anzubieten?

Ihr nächster Schritt besteht jetzt darin, Ihre Verkäufer entsprechend zu trainieren, damit sie schnell herausfinden, welche Probleme existieren. Es hört sich einfach an, aber das wird für manche Verkäufer eine ganz harte Nummer.

Die meiste Zeit beschäftigen sich die Verkäufer mit den Eigenschaften und dem Nutzen und meistens finden sie nicht heraus, welcher Nutzen nun der wichtigste für ihren Interessenten ist. Statt sich darauf zu konzentrieren die richtigen professionellen Fragen zu stellen, feuern sie in alle Richtungen und waren darauf, dass ein Treffer dabei ist.

Den wichtigsten Hinweis können Sie als Führungskraft Ihren Mitarbeitern mit auf den Weg geben: „Halt deine Klappe und hör zu!“ Ohne diese Fähigkeiten des mitfühlenden Hinhörens werden Ihre Verkäufer nie die wichtigen Informationen über die brennenden Probleme des Interessenten erfahren.

Der nächste wichtige Punkt handelt davon, qualifizierte und tiefergehende Fragen zu stellen. Mit den richtigen Fragen und dem aktiven Hinhören sind die Verkäufer in der Lage, die Lösungen kundenindividuell herauszuarbeiten. Details dazu gibt es in dem Buch: 222 Fragen

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#942

Der Beitrag In welchem Business sind Sie tätig? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• Wo ist der WERThaltige Nutzen in deiner Sprache?
• Wo ist der WERThaltige Nutzen in deiner Verkaufspräsentation?
• Welche Rolle spielt der WERThaltige Nutzen in der Kunden-Loyalität?
• Wie hilft dir WERThaltiger Nutzen beim Aufbau einer langfristigen Partnerschaft?
• Wie unterstützt dich der WERThaltige Nutzen bei der Veränderung vom VERKAUFEN hin zum KAUFEN?
• Wie erkennen deine Gesprächspartner, dass deine Aussage und dein Angebot wirklich WERThaltig für sie sind?

Meine Antwort: Dein Nutzenversprechen muss exakt auf den Bedarf deines Interessenten/Kunden zugeschnitten sein (mit anderen Worten: definier ganz genau dein Nutzenversprechen).

Viele Verkäufer erkennen nicht den Unterscheid zwischen Nutzen geben und Nutzen aufbauen. Sie sind der Meinung, dass Nutzen etwas ist, was etwas Zusätzliches aus ihrem Unternehmen ist. Etwa zusätzlicher Wartungsservice, noch ein zusätzliches Produkt oben drauf legen, leichte Reduzierungen im Preis oder andere Gratis-Produkte. FALSCH.

WERThaltiger Nutzen ist etwas für den Kunden, deinen Gesprächspartner. Es ist die Antwort auf seine Frage: „Was bringt mir das?“

Nur wenn du die Antwort erfährst, versetzt du deinen Gesprächspartner in Kauflaune – weg vom VERKAUFEN! Das bringt dir: Vertrauen, Engagement, Verzicht auf Preisgespräche, Ausschreibungen und Mitbewerber-Vergleiche. Und sobald das alles stattfindet: du verdoppelst deinen Umsatz!

Das schaffst du nur mit WERThaltigem Nutzen.

Letzte Woche habe ich dir die 4 strategischen Punkte aufgezeigt. Hier kommen die Punkte 5 und 5+1:

#5. Der WERThaltige Nutzen, der deinen Kunden konkret etwas bringt.

Wie profitiert er von dem Einsatz deines Systems?

• Produziert er mehr?
• Produziert er günstiger?
• Reduziert er damit den Ausschuss?
• Steigern seine Verkäufer damit den Umsatz?
• Werden Projekte schneller und entspannter erfolgreich abgewickelt?
• Welche Wettbewerbsvorteile bringt es ihm?

Das sind doch die wichtigen Punkte, die jedoch in den seltensten Fällen von den Verkäufern vorgetragen werden.

Nur die Antworten auf diese Fragen interessieren deinen Gesprächspartner. Und nur in diesem Fall wird er sich engagieren.

Es interessiert sie nicht, was du alles weißt. Hier geht es um Produktionssteigerungen, Life-Style, Wettbewerbsvorteile, Kompatibilität – konkrete Vorteile und Nutzen für jeden deiner Gesprächspartner.

Hier liste ich einige Nutzenerwartungen deiner Gesprächspartner auf:

Für den Einkäufer:

• Einfache Bestellvorgänge, möglichst geringer Verwaltungsaufwand
• Übersichtliche Anzahl von Lieferanten, damit verbundene Bündelung von Einkaufsmengen und Anzahl der Bestellungen
• Zuverlässige, termingerechte Abwicklung, flexible und schnelle Lieferung
• Bestes Preis-/Leistungs-Verhältnis
• Einen kompetenten Ansprechpartner im Unternehmen

Für den Techniker:

• Zuverlässige Technik, sichere Funktionen
• Reibungsloser Produktionsablauf als Grundlage für eine kostenoptimierte Fertigung
• „Stand der Technik“, raffinierte technische Lösungen
• Kompatibilität
• Geringe Durchlaufzeiten, einfache Produktionsprozesse
• Berücksichtigung bestehender Abläufe
• Einfache Bedienung, Verarbeitung, Wartung

Für den Geschäftsführer:

• Positive Auswirkungen auf Gewinn, Kosten, Umsatz, Image, Betriebsklima, Organisation
• Strategische Aspekte wie Erzielen von Wettbewerbsvorteilen
• Verminderung von Risiken
• Reduzierung der Durchlaufzeiten bei neuen Projekten
• Steigerung der Lebensqualität bei allen Mitarbeitern

#5+1. Der WERThaltige Nutzen nach dem Abschluss.

Je mehr deine Argumentation aufbaut auf die Frage: „Was bringt mir das?“ umso mehr wirst du es schaffen, eine langfristige und partnerschaftliche Beziehung aufzubauen. Im weiteren Verlauf gehören dazu ein bestimmter Service, Unterstützung, frische Ideen, neue Trends im Markt und alle weiteren Informationen die deinen Kunden dabei unterstützen, aus der Partnerschaft mit dir noch weiteren Nutzen zu ziehen.

BONUS: Deine WERThaltige Nutzenargumentation wird dazu beitragen, dass deine Mitbewerber auf der Strecke bleiben. Du bist die 1. Wahl!

Fragt dich dein Gesprächspartner nach dem Mitbewerb, dann antworte: „Sie sind schon gut – glauben Sie, dass der Zweite der Bessere ist?“

Oder

„Ich weiß es nicht, fragen Sie sie nach dem WERThaltigen Nutzen und wenn sie mit Preisreduzierung und Geld sparen antworten, kennen sie ja jetzt die bessere Alternative.“

WICHTIG: Das Umsetzen von einem bisherigen Standard-Verkaufsgespräch in eine WERThaltige Nutzenargumentation ist anspruchsvoll und erfordert gewisse Übungen. Du schaffst jetzt die Voraussetzung für eine Kaufatmosphäre.

GANZ WICHTIG: Mit der WERThaltigen Nutzenargumentation unterscheidest du dich ganz massiv von deinen Mitbewerbern. Du stehst über deiner Konkurrenz und verfällst nicht mehr in den Abschlussdruck (hardselling).

DIE FORMEL FÜR DEINEN ERFOLG: Je mehr deine Gesprächspartner den WERThaltigen Nutzen erkennen, umso eher werden sie bei dir kaufen – zu deinem Preis.

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1-Tages-Training Verkaufs- und Akquistraining

Hier liest du mehr über Inhalte und Termine:

Der Beitrag WERThaltiger Nutzen Teil 2: erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ohne eine starke Nutzenargumentation ist es in der heutigen Zeit verdammt schwer, deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Gerade wenn dein Ziel darin besteht, auch in größeren Unternehmen zu verkaufen. Aber was ist denn überhaupt ein Nutzen? Was ist eine Nutzenargumentation? Und was ist der Unterschied zu Merkmalen, Produktvorteilen, Produkteigenschaften etc.?

Das liest du in diesem eBook:

• Was ist eine einzigartige Nutzenargumentation
• Die schwache Nutzenargumentation
• Kundenorientierte Nutzenargumentation
• Werthaltiger NUTZEN in Verbindung mit deiner Dienstleistung
• Entwickeln deiner Nutzenargumentation
• Werthaltige Nutzen-Fragen deine Kunden
• Weitere Ideen, um den NUTZEN  zu entdecken
• Nutzenargumentation und neue Produkte
• So setzt du die Nutzenargumentation
• Übung #1: Erarbeite deine Nutzenargumentation
• Übung #2: Schreib deine Nutzenargumentation
• NUTZEN-Generator

Dieses eBook ist gleichzeitig eine Arbeitsunterlage für dich, um für deine Produkte und Dienstleistungen den richtigen werthaltigen Nutzen zu entwickeln.

Der Nutzen ist immer konkret greifbar und vor allem bei jedem Kunden individuell. Darin unterscheidet er sich vom Vorteil. Er stellt die Übersetzung der Vorteile dar: In wie weit wird dein Produkt dem Kunden ganz konkret helfen, weil es einen konkreten Bedarf deckt? Auf dieser Argumentationsschiene hast du die mit Abstand höchste Erfolgschance.

In diesem Buch findest du wieder Wort-für-Wort-Vorlagen, die du nur auf deine Produkte und Dienstleistungen umsetzt und schpon klappt es mit den Aufträgen.

Wichtig: ein eBook ohne Marketinggeschwafel!

Hier gibt es das Buch für dich bei Amazon für lediglich € 2,99:

Der Beitrag eBook: Die einzigartige Nutzenargumentation erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Immer wieder fragen mich die Verkäufer: „Werner, wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Preisgespräch?“

Und immer wieder lautet meine Antwort: „Jetzt!“

Sobald ich das gesagt habe, verändern sich die Gesichtszüge meines Gesprächspartners und ich muss noch nachlegen.

Ein Preisgespräch durchzuführen, ist kein leichtes Spiel. Das hat natürlich mit Vertrauen zu tun. Viele Verkäufer glauben ja auch, sie müssten nur lange genug warten und irgendwann geht dieser „Kelch“ an ihnen vorüber und die Zeiten werden besser.

Klar, abwarten ist eine Option, die Erfahrung zeigt allerdings, dass dieses Thema rechtzeitig angegangen werden muss. Je länger du wartest, umso mehr Umsatz wird dir verloren gehen.

Nach 23 Jahren Selbständigkeit im Verkauf kann ich dir sagen, dass ein Preisgespräch unter folgenden Bedingungen machbar ist:

1. Ein Mitbewerber hat die Preise angehoben.
2. Die Kosten sind in deinem Unternehmen gestiegen.
3. Deine Kunden haben ihre Preise angehoben.
4. Andere Schlüssel-Unternehmen in deiner Branche habe ihre Preise angehoben.

Diese vier Faktoren bezeichne ich als „Markt-Faktoren“ und jeder Einzelne ist schon ein Grund, ein Preisgespräch zu starten.

Berücksichtige bitte hierbei, dass ich nicht sage, dass ein Preisgespräch von dir durchgeführt werden sollte. Der Markt bietet dir die gute Gelegenheit, eine Preisanpassung durchzuführen.

Hier kommt noch eine Liste mit „Werthaltigen Nutzenargumenten“. Das sind für dich die wahren Gründe, eine Preisanpassung durchzuführen.

1. Hat dein Kunde nach dem Einsatz deiner Produkte/Dienstleistungen einen zusätzlichen Nutzen erhalten?
2. Hat dein Kunde realisiert, dass dein zugesagter Nutzen auch tatsächlich bei ihm eingetreten ist?
3. Sind die Steigerungen im Service oder im Durchsatz gut dokumentiert und dein Kunde erkennt den zusätzlichen Wert?
4. Kannst du deinem Kunden zeigen, wie er mit dem Einsatz deiner Produkte und Dienstleistungen besser ist als der Mitbewerb und er sein Risiko minimiert hat?

Das sind die wahren Gründe für eine Preisanpassung. Aus meiner Sicht macht eine Preisanpassung ja nur Sinn, wenn der Nutzen tatsächlich vom Kunden erkannt wird. Dann hast du sogar das Recht, eine Preisanpassung durchzuführen. Möglicherweise gibt es von deiner Seite noch andere Gründe, auf eine Preisanpassung zu verzichten.  Das ist allerdings ein Thema für deine Jahresplanung.

Meine Empfehlung: Immer wenn es möglich ist, solltest du in eine Preisverhandlung gehen.

Bei dieser vorausschauenden Aktivität sorgst du auch dafür, dass dein Grundrauschen im Auftragseingang kontinuierlich wächst. Je mehr du dich schon frühzeitig mit dem Thema Preisgespräch beschäftigst, umso einfacher wird es für dich sein, dieses Thema früh anzugehen und zu erledigen. Dann kannst du dich wieder mental auf das andere Geschäft einstellen. Diese Energie und dein Einsatz sind doch besser aufgehoben indem du mit deinem Interessenten über die Vorteile und den Nutzen sprichst und somit exakt seine Wünsche und Bedürfnisse triffst.

Der Beitrag Preisverhandlung: Wann ist Zeit für ein Preisgespräch? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ineffizienz hat im Vertriebsteam nichts zu suchen und es muss im Interesse des Managements liegen, dass der Vertrieb höchstmöglich effizient arbeitet.

Die letzte Studie von A. Proudfoot (www.alexanderproudfoot.com) zeigt auf, dass in allen Verkaufsorganisationen noch reichlich Luft nach oben ist. Steigerungen von 20 bis 25 Prozent und in manchen Fällen sogar 50 Prozent sind realisierbar.

Das ist allerdings nur zu erzielen, wenn die Mitarbeiter im Vertrieb mit dem richtigen Wissen ausgestattet sind. Zusätzlich spielen die flache Hierarchie und die entsprechenden Motivation eine führende Rolle.

Heute lade ich alle Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebsleiter etc. ein, über folgende Fragen nachzudenken:

1. Bringen Ihre Verkäufer die werthaltige Nutzenargumentation zu den Interessenten rüber und erklären sie, warum sie besser sind als die Konkurrenz? Wenn nicht, was können Sie tun, um dies zu verändern?
2. Wenn der Forecast im Verkauf rückgängig ist, welche Maßnahmen ergreifen Sie?
3. Führen Sie eine genaue Analyse durch, bei der alle Verkaufsgelegenheiten vom Verkaufsbeginn bis hin zum Abschluss messbar und transparent für alle sind?
4. Wie viel Zeit verbringen ihre Verkäufer mit Wartezeiten und was unternehmen Sie, um diese zu verändern?
5. Rufen Ihre Verkäufer die Kunden und Interessenten in der richtigen Frequenz an? Wird dazu ein spezieller Gesprächsleitfaden eingesetzt? Und wie viel Zeit verbringen Sie mit Typen wie Herrn Willmehr (er will immer mehr), die doch nichts kaufen, viele Fragen haben und viele Unterlagen benötigen, um sich doch nicht zu entscheiden, weil Sie nicht entscheiden dürfen?
6. Wie begeistert sind Ihre Verkäufer in den Verkaufsgesprächen? Bringen Sie die werthaltigen und nutzenbringenden Informationen so rüber, dass der Interessent das versteht und seine Wünsche und Bedürfnisse geweckt werden? Stellen sie die richtigen offenen Fragen in der Bedarfsanalyse?
7. Wie viel Zeit verbringen Sie damit, Ihre Verkäufer im Tagesgeschäft zu coachen, um das Wissen zu vertiefen und zu festigen?
8. Welche Aktivitäten unternehmen die Führungskräfte, wenn sie mit den Verkäufern bei Kunden unterwegs sind? Läuft das unter der Bezeichnung Coaching oder?
9. Wie messen Sie die Ergebnisse der Verkaufstrainings? Hierzu gehören die Trainings sowohl von internen Trainern und externen Trainern.

10. Wo steht Ihre Verkaufsmannschaft auf einer Skala von 1 bis 10? Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um das Team innerhalb von 12 Monaten auf Platz 10 zu bringen?

11. Wo steht der einzelne Vertriebsprofi? Wer sind die Topp-20%-Verkäufer? Was machen die restlichen Vertriebsprofis?

Suchen Sie die Antworten auf diese Fragen? Gerne unterstütze ich Sie dabei und biete und biete ein spezielles Coaching Training dazu an.

Werner F. Hahn, Trainer und Coach

Der Beitrag Coaching: Wie effizient ist Ihr Vertriebsteam? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Vom Experten für Kaltakquise Werner F. Hahn:

So gewinnst du die Aufmerksamkeit deines Interessenten

Bei der Kaltakquise verbleiben dir zwischen 10 und 30 Sekunden, die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu gewinnen. Hier sage ich dir, wie es dir tatsächlich gelingt, erfolgreich zu sein.

Ich saß mit einem Kollegen zusammen beim Mittagstisch und mein Telefon klingelte. Ich nahm an, dass es der Kunde war, der mich zurückrufen wollte. Allerdings war es jemand, der mir mitteilte, dass sein Unternehmen jetzt auch in meinem Stadtteil einen schnellen Internet-Anschluss anbietet. Das ist ja nun heutzutage nichts aufregendes und neues mehr.

Ich sagte ihm das, was ich immer zu solchen Anrufern sagte. Ich teilte ihm mit, dass er dringend Unterstützung benötige und er möge doch bitte auf meine Internetseite schauen, da gibt es

a)   viele Tipps für ihn und

b)   er sich dort zum nächsten Crashkurs Akquisition und Verkauf anmelden kann.

Anschließend konzentrierte ich mich auf das gemeinsame Mittagessen mit dem Kollegen.

Ob du es glaubst oder nicht – deine Interessenten sitzen nun tatsächlich nicht neben dem Telefon und warten auf deinen Anruf. In dem Moment, wo du anrufst, machen deine Interessenten irgendetwas. Alle sind irgendwie aktiv. So wie du dich vorstellst in deiner Kaltakquise, musst du sofort ihre Aufmerksamkeit erringen.

Was ist nun falsch an der Aussage: „Wir bieten auch einen schnellen Internetzugang in Ihrem Stadtteil an?“

Der schnelle Internetzugang ist ein Produktmerkmal, etwas ganz gewöhnliches mittlerweile. Viele deiner Interessenten verfügen heute über einen schnellen Internetzugang. Sie brauchen keinen weiteren Internetzugang.

Was immer du verkaufst, wenn du ein ganz normales Produkt anbietest („Wir sind eine Druckerei,“ „Wir sind Versicherungsmakler,“ „Wir verkaufen Küchen“) wird dein Interessent nie eine Unterhaltung mit dir starten.

Was du doch deinem Interessenten vermitteln willst, ist doch der werthaltige Nutzen, den er mit deinen Produkten/Dienstleistungen erreicht. Wie machst du das Leben deines Interessenten besser, leichter, sicherer, produktiver, entspannter ….? Das wird die Aufmerksamkeit deines Interessenten steigern und dann bist du im Gespräch.

Ein Weg, die Aufmerksamkeit sofort zu bekommen ist die Argumentation mit dem Preis. Geld zu sparen ist ein Motiv, das ganz oben auf der Prioritätenliste deiner Interessenten steht. Der Anrufer bei mir hätte mir so sagen können, dass er mehr Leistung bietet zu einem günstigeren Preis – und das noch in Verbindung zu bringen mit einem Betrag oder einem Prozentsatz. Mit einer konkreten und noch besser emotionalen Aussage.

Das Problem mit dem Preis ist jedoch, dass du immer einen Konkurrenten finden wirst, der es noch billiger macht. Günstige Preise bedeutet ja auch nicht Kunden-Loyalität. Für dich bedeutet das nur, dass du mit dem Preis nach unten gehst und weniger Profit machst und sobald er nächste Anruf mit einem noch günstigeren Preis kommt, wechselt dein Interessent.

Kommen wir doch jetzt auf den werthaltigen Nutzen zu sprechen. Bleiben wir bei unserem Beispiel: Was hätte der Anrufer anders machen können, um mein Interesse zu stärken? Hier kommt meine Idee:

• Nehmen wir an, dass dieses Unternehmen schneller auf Kundenanfragen reagiert – bei manchen Anbietern wartest du ja eine Woche, bis eine Reaktion erfolgt.
• Oder bei einem Anruf erreichst du tatsächlich Menschen, die dein Gespräch entgegen nehmen. Ansonsten wartest du in der Warteschleife, zahlst horrende Gebühren und wenn du Glück hast, dann meldet sich jemand schon nach 45 Minuten.
• Oder dein Unternehmen bietet den Kunden einen 24-Stunden-Service an 7 Tagen in der Woche an.
• Du siehst, es gibt viele Möglichkeiten, das Interesse deines Interessenten zu wecken.

Wenn du eine Belästigung oder Störung des Interessenten vermeiden willst, dann musst du deinem Interessenten schon etwas Außergewöhnliches bieten, damit er dir aktiv zuhört.

Für dich bedeutet es, dem Interessenten klar zu machen, was dich (dein Unternehmen, deine Produkte/Dienstleistungen) von der Konkurrenz unterscheidet und warum er bei dir kaufen soll. Dann bring in der Eröffnung deines Telefonates diesen Unterschied und/oder den Grund. Wenn du die Produktmerkmale und die Vorteile vermeidest, wird dein Interessent dir zuhören, sobald du auf den werthaltigen Nutzen zu sprechen kommst. Dazu ist es von Vorteil, wenn du in der Nutzenargumentation wirklich fit bist und mit einen Gesprächsleitfaden Telefon arbeitest.

Der Beitrag Was ist Kaltakquise? Brauche ich dazu einen Gesprächsleitfaden Telefon? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Hier gebe ich dir 6 Gründe, die dich dabei unterstützen, mehr Vertrauen in den Preis zu bekommen:

1. Analysiere und studier deine Erfolge in der Vergangenheit.
2. Führe deine Präsentation so durch, dass Preise, Gebühren, Raten usw. am Anfang des Gesprächs angesprochen werden und nicht am Ende.
3. Sei davon überzeugt, dass du die besten Produkte und Dienstleistungen auf der Welt lieferst und dafür WERTE und NUTZENARGUMENTATION geschaffen werden.
4. Glaube tief in deinem Herzen, dass es das Beste für deinen Kunden ist, wenn er bei dir kauft.
5. Nimm Referenzen und Empfehlungen mit zur Präsentation.
6. Bringe selbst maximale Leistung in deinen Preisverhandlungen.

Deine persönliche Vorbereitung – insbesondere deine mentale Vorbereitung – ist der Schlüssel, um mit Vertrauen und Engagement den Preis richtig rüberzubringen.

Der Beitrag Preisverhandlung: Der Preis ist äh, ehm, mh, wie soll ich sagen ….. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen Sie dem Interessenten oder Kunden bringen.

• Die meisten Verkäufer verkaufen die Produkteigenschaften.
• Bessere Verkäufer verkaufen Produktvorteile.
• Die besten Verkäufer verkaufen Kundennutzen.

Doch was ist der Unterschied? In meinem sales training/Vertriebsberatung lernen Sie es!

Hier ein einfaches Beispiel:

„Herr Interessent, eine der besonderen Eigenschaften ist, dass das Produkt aus Stahl hergestellt wird (Produkteigenschaft). Das gibt dem Produkt besondere Stabilität (Produktvorteil). Das bedeutet für Sie langjährige Haltbarkeit und geringen Wartungsaufwand (Kundennutzen).“

Hier ein weiteres Beispiel:

„Die Kamera hat ein 6-fach optisches Zoom bei 7,2 Millionen Pixel.“

Das ist wiederum nur eine Aufzählung von Produktvorteilen. Was bringt es dem Kunden?

„Damit holen Sie weiter entfernt stehende Objekte näher heran. So fotografieren Sie damit ein Objekt, das viel weiter weg steht!“

Hier ein weiteres Beispiel aus meinem salestraining:

„Der PKW hat das neue 7-stufige Automatikgetriebe, das heißt automatisches Rauf- und Runterschalten.

Das ist wiederum nur eine Aufzählung von Produktvorteilen. Was bringt es dem Kunden?

„Das bedeutet für Sie entspanntes Fahren und volle Konzentration auf den fließenden Verkehr. Wie wichtig ist das für Sie?“

Dem Kunden nur eine Liste von Produkteigenschaften oder Vorteilen zu geben, wird nur dazu führen, dass er seine eigenen Gedanken einbringt und sich fragt: „Was bringt mir das?“

Du wirst zwei große Probleme bekommen, wenn du nur die Eigenschaften deines Produktes präsentierst:

1. Dein Interessent wird sich nie vorstellen, das Produkt zu besitzen oder zu benutzen.

2. Das bringt ihn dazu, den Preis verstärkt in den Vordergrund zu stellen.

Der Schlüssel dazu: Wenn du ihm die Produktvorteile und den Nutzen rüberbringst, wird er es sofort verstehen und sagen: „Ah, dann kann ich auch damit …! Und er beginnt damit so zu reden, als hätte er dein Produkt schon im Einsatz – so einfach ist das.

Ich empfehle dir folgende Vorgehensweise:

1. Erstelle eine Liste von allen Produkteigenschaften, ja – von allen!

2. Entwickle eine kundenbezogene Nutzenargumentation zu jeder Eigenschaft.

Dreh den Spieß um:

Zeige deinem Kunden, welchen wahren Nutzen er von deinen Produkten und Dienstleistungen hat.

Komm zu meinem sales training und du lernst die Vorteil-/Nutzenargumentation aus dem Effeff.

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