Direktkontakt zu Werner F. Hahn: Tel +49 6131-995439 | salesman@wernerhahn.de

Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Was ist Kaltakquise? Brauche ich dazu einen Gesprächsleitfaden Telefon?

Nutzenargumentation

Vom Experten für Kaltakquise Werner F. Hahn:

So gewinnst du die Aufmerksamkeit deines Interessenten

Bei der Kaltakquise verbleiben dir zwischen 10 und 30 Sekunden, die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu gewinnen. Hier sage ich dir, wie es dir tatsächlich gelingt, erfolgreich zu sein.

Ich saß mit einem Kollegen zusammen beim Mittagstisch und mein Telefon klingelte. Ich nahm an, dass es der Kunde war, der mich zurückrufen wollte. Allerdings war es jemand, der mir mitteilte, dass sein Unternehmen jetzt auch in meinem Stadtteil einen schnellen Internet-Anschluss anbietet. Das ist ja nun heutzutage nichts aufregendes und neues mehr.

Ich sagte ihm das, was ich immer zu solchen Anrufern sagte. Ich teilte ihm mit, dass er dringend Unterstützung benötige und er möge doch bitte auf meine Internetseite schauen, da gibt es

a)   viele Tipps für ihn und

b)   er sich dort zum nächsten Crashkurs Akquisition und Verkauf anmelden kann.

Anschließend konzentrierte ich mich auf das gemeinsame Mittagessen mit dem Kollegen.

Ob du es glaubst oder nicht – deine Interessenten sitzen nun tatsächlich nicht neben dem Telefon und warten auf deinen Anruf. In dem Moment, wo du anrufst, machen deine Interessenten irgendetwas. Alle sind irgendwie aktiv. So wie du dich vorstellst in deiner Kaltakquise, musst du sofort ihre Aufmerksamkeit erringen.

Was ist nun falsch an der Aussage: „Wir bieten auch einen schnellen Internetzugang in Ihrem Stadtteil an?“

Der schnelle Internetzugang ist ein Produktmerkmal, etwas ganz gewöhnliches mittlerweile. Viele deiner Interessenten verfügen heute über einen schnellen Internetzugang. Sie brauchen keinen weiteren Internetzugang.

Was immer du verkaufst, wenn du ein ganz normales Produkt anbietest („Wir sind eine Druckerei,“ „Wir sind Versicherungsmakler,“ „Wir verkaufen Küchen“) wird dein Interessent nie eine Unterhaltung mit dir starten.

Was du doch deinem Interessenten vermitteln willst, ist doch der werthaltige Nutzen, den er mit deinen Produkten/Dienstleistungen erreicht. Wie machst du das Leben deines Interessenten besser, leichter, sicherer, produktiver, entspannter ….? Das wird die Aufmerksamkeit deines Interessenten steigern und dann bist du im Gespräch.

Ein Weg, die Aufmerksamkeit sofort zu bekommen ist die Argumentation mit dem Preis. Geld zu sparen ist ein Motiv, das ganz oben auf der Prioritätenliste deiner Interessenten steht. Der Anrufer bei mir hätte mir so sagen können, dass er mehr Leistung bietet zu einem günstigeren Preis – und das noch in Verbindung zu bringen mit einem Betrag oder einem Prozentsatz. Mit einer konkreten und noch besser emotionalen Aussage.

Das Problem mit dem Preis ist jedoch, dass du immer einen Konkurrenten finden wirst, der es noch billiger macht. Günstige Preise bedeutet ja auch nicht Kunden-Loyalität. Für dich bedeutet das nur, dass du mit dem Preis nach unten gehst und weniger Profit machst und sobald er nächste Anruf mit einem noch günstigeren Preis kommt, wechselt dein Interessent.

Kommen wir doch jetzt auf den werthaltigen Nutzen zu sprechen. Bleiben wir bei unserem Beispiel: Was hätte der Anrufer anders machen können, um mein Interesse zu stärken? Hier kommt meine Idee:

  • Nehmen wir an, dass dieses Unternehmen schneller auf Kundenanfragen reagiert – bei manchen Anbietern wartest du ja eine Woche, bis eine Reaktion erfolgt.
  • Oder bei einem Anruf erreichst du tatsächlich Menschen, die dein Gespräch entgegen nehmen. Ansonsten wartest du in der Warteschleife, zahlst horrende Gebühren und wenn du Glück hast, dann meldet sich jemand schon nach 45 Minuten.
  • Oder dein Unternehmen bietet den Kunden einen 24-Stunden-Service an 7 Tagen in der Woche an.
  • Du siehst, es gibt viele Möglichkeiten, das Interesse deines Interessenten zu wecken.

 

Wenn du eine Belästigung oder Störung des Interessenten vermeiden willst, dann musst du deinem Interessenten schon etwas Außergewöhnliches bieten, damit er dir aktiv zuhört.

Für dich bedeutet es, dem Interessenten klar zu machen, was dich (dein Unternehmen, deine Produkte/Dienstleistungen) von der Konkurrenz unterscheidet und warum er bei dir kaufen soll. Dann bring in der Eröffnung deines Telefonates diesen Unterschied und/oder den Grund. Wenn du die Produktmerkmale und die Vorteile vermeidest, wird dein Interessent dir zuhören, sobald du auf den werthaltigen Nutzen zu sprechen kommst. Dazu ist es von Vorteil, wenn du in der Nutzenargumentation wirklich fit bist und mit einen Gesprächsleitfaden Telefon arbeitest.

 

Weitere Beiträge