Sie gliedert deine Einstellung in einzelne Attribute. Der Schlüssel zu dieser Selbsteinschätzung ist deine Selbstwahrheit und deine Bereitschaft, auf einer Skala von 1-10 (1 ist die schlechteste, 10 die BESTE) deiner gegenwärtige Situation in jedem der unten aufgeführten Einstellungsmerkmale zu bewerten.

Diese Bewertungen, besser gesagt, diese Selbsteinschätzungen, werden dir die Basis geben, mit dem du beginnst, die JETZT-Position deiner Einstellung zu verstehen, und wo du daran arbeiten musst, zu JA zu kommen! Es geht um Verbesserungen, wo du dich gerade befindest und an bestimmten Stellen, wo du beginnen kannst.

VERBESSERE DIE LÜCKE: Wenn du dich selbst einschätzt, wirst du Lücken entwickeln – oder Gelegenheiten, wie ich sie lieber nenne. Wenn du dich selbst mit 7 von 10 Punkten bewertest, beträgt dein Verbesserungsbedarf 30%. Und je ehrlicher du dich selbst gegenüber in deinen Selbsteinschätzungen bist, desto mehr Lücken werden entstehen.

Lücken sind gut. Sie geben eine SPEZIFISCHE Richtung vor. Sie werden dir GENAU sagen, was verbessert werden muss.

Einige deiner Selbsteinschätzungen mögen vielleicht etwas wehtun, aber das Ziel dabei ist es, dich zu einer besseren Einstellung zu bringen. Überall dort, wo du weniger als 6 Punkte erzielst, ist ein Bereich, der wirklich verbesserungsbedürftig ist. Die gute Nachricht ist, dass du mit der Verbesserung jedes einzelnen Attributs deinen Abstand verringern und mit deiner Einstellung näher an JA! herankommst!

Hier kommen die einzelnen Faktoren.

Lass es langsam angehen.

Denk gut nach.

Sei brutal ehrlich zu dir.

Punktzahl | Einstellung Attribut

____Einstellung der Aufgeschlossenheit. Du bist immer völlig offen für neue Ideen und begierig darauf, zuzuhören und dich selbst zu bewerten.

____Einstellung zum Zuhören. Du hörst positiv zu mit der Absicht, zu verstehen und zu fragen, BEVOR du antwortest.

____ Einstellung der Freundlichkeit. Deine Denkweise ist ständig auf Freundlichkeit eingestellt, und du begrüßt jeden mit einem warmen Lächeln.

____ Einstellung der Bereitschaft. Du dienst von Herzen, weil du es liebst, zu dienen. Dienen gibt dir ein gutes Gefühl.

____ Einstellung der Dankbarkeit. Dankbar für alle Geschenke und Gelegenheiten, die das Leben dir gegeben hat. Wie dankbar bist du? Wirklich dankbar?

____ Einstellung des Bewusstseins. Auf alle Dinge um dich herum zu schauen und die positive Seite zu sehen. Allen Dingen um dich herum zuzuhören und die positive Seite zu sehen.

____ Einstellung der Begeisterung. Voller sichtbarem Glück, das so stark ist, dass es auf andere übertragbar ist.

____ Einstellung der Zusammenarbeit. Du bist ein echter Teamplayer, der gerne hilft und eifrig unterstützt und dient.

____ Einstellung der positiven Erwartung. Glaubst du daran, dass die Dinge und Menschen ihren Weg gehen und ein großartiges und positives Ergebnis haben werden. Glaube an JA!

____ Einstellung der Ermutigung. Anderen zu helfen und sie zu ermutigen, zu gewinnen, hilft dir tatsächlich, zu gewinnen.

____ Einstellung des Begehrens. Dein Wunsch nach Erfolg. Dein Wunsch, zu Diensten zu sein. Dein Wunsch, als Verkäufer UND als Mensch dein Bestes zu geben.

____ Einstellung der Leistung. Dein Bestreben, das zu bekommen, wofür du hart arbeitest, und dabei sowohl glücklich als auch dankbar bist.

____ Einstellung der Harmonie. Deine Fähigkeit, miteinander auszukommen und mit anderen und mit sich selbst in Frieden zu sein.

____ Einstellung der Vortrefflichkeit. Das Streben, jederzeit dein Bestes zu geben und am Ende eines harten, guten oder harten Tages glücklich zu sein (einen schlechten Tag gibt es nicht).

____ Einstellung des Lobes. Kein Lob erhalten, Lob geben. Echtes Lob gibt anderen ein gutes Gefühl und gibt dir das Selbstvertrauen, weiterzumachen.

____ Einstellung des Stolzes. Dein persönlicher Stolz aufgrund deines Geisteszustandes und deiner Leistungen.

____ Einstellung der Verwunderung. Ein Blick auf die Welt und ein ehrfürchtiges Lächeln über ihre Majestät. Zufrieden mit sich selbst, deinem Leben und deinem Los.

____ Einstellung der Freundlichkeit. Teilen, geben, helfen und ehrenamtlich tätig sein, damit du dich gut fühlst.

____ Einstellung der Annahme. Die Zitronen nehmen und sich überlegen, wie man Limonade macht.

____ Einstellung der Leistung. Positive Dinge geschehen, weil man sie geschehen lässt.

____Die Einstellung, das Richtige zu tun. Das Streben, Gutes zu tun, indem man das Richtige tut – bei sich selbst und bei anderen.

____ Einstellung des Vergebens. Die Bereitschaft zu verzeihen ist der Kern deines inneren Friedens und letztlich deiner positiven inneren Gefühle und Gedanken. Vergeben wird dich befreien.

Uff! Es gibt eine Dosis „Gelegenheitsgedanken“. Du brauchst deine Punktzahl nicht zu addieren. Du hast gerade dein eigenes inneres Bild gemalt. Du weißt, was es ist, und niemanden sonst (außer deiner Familie oder deinem Ehepartner) kümmert es wirklich.

JA! HERAUSFORDERUNG: Du bist der Regisseur und der Produzent von dir. Und du stehst für eine Nominierung für einen Academy Award in der Kategorie BESTE EINSTELLUNG.

Ich hoffe, du gewinnst!

Bring in diesen außergewöhnlichen Zeiten etwas Humor in dein Leben und in das Leben eines anderen Menschen.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
#1360 * 26.12.2020

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Aber nicht nur diese eine Einstellung ist notwendig – es gibt mehrere. Im Laufe der Jahre – als Verkaufstrainer und Buchautor – habe ich festgestellt, dass es neun verschiedene, aber miteinander verbundene Einstellungen gibt, die du heiß und innig pflegen solltest, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.

1. Optimismus
Ich habe noch nie einen erfolgreichen Verkäufer oder Geschäftsinhaber getroffen, der Pessimist war. Erfolgreiche Menschen – in allen Bereichen, Branchen und Märkten – glauben fest daran, dass sie erfolgreich sein werden. Und dieser Glaube spielt eine große Rolle für den späteren Erfolg. Topp-Verkäufer glauben, dass sie den Verkauf abschließen werden und handeln entsprechend.

2. Vertrauen

In fast allen Umfragen ist Vertrauen der wichtigste Faktor bei den Kaufentscheidungen der Menschen. Und weil Vertrauen ansteckend ist, neigen zuversichtliche Verkäufer dazu, Vertrauen ihren Interessenten entgegen zu bringen. Das heißt, sie verlassen sich auf Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen und vor allem auf sich selbst.

3. Demut

Im Gegensatz zu dem, was manche Leute glauben, ist Demut nicht das  Gegenteil von Vertrauen. Sie gehen Hand in Hand. Denn unkontrolliertes Vertrauen führt zu Arroganz, die oft zu spektakulären Fehlschlägen führt, weil die Interessenten eine Zusammenarbeit mit einem Trottel ablehnen. Demut hält das Ego in Schach. Eine Person, die Demut besitzt, erkennt, dass sie nicht das Zentrum des Universums ist. Sie teilen sich gerne den Erfolg mit anderen, wenn alles gut läuft, und übernehmen Verantwortung, wenn etwas schief geht. Sie wissen, dass sie, egal wie gut sie heute sind, immer besser werden können. Egal wie viel sie wissen, es gibt immer mehr zu lernen.

4. Hartnäckigkeit

Erfolg ist selten schnell oder einfach. Der Kampf um einen Auftrag kann lange dauern. In einigen Branchen kann ein einzelner Verkauf Jahre dauern. Was bedeutet, dass du schon bestimmt auftreten sollst. Möglicherweise musst du auf lange Sicht dabei sein. Wiederholte Studien zeigen, dass viele Verkäufer nach einer einzigen Interaktion oder bereits nach dem ersten  Einwand aufgeben. Hartnäckigkeit zahlt sich aus – die Erfolgreichen bleiben dran.

5. Flexibilität

Du kannst alles richtig machen und trotzdem versagen. Es gibt so viele Faktoren, auf die du keinen Einfluss hast. Und manchmal ist dein Produkt oder deine Dienstleistung einfach nicht das Beste für deinen Interessenten. Die Frage ist, wie gut du dich von einem verlorenen Verkauf erholst. Oder von einem großen Fehler? Oder von einem schlechten Quartal?  

6. Service

Vertrieb ist Service und Service ist Vertrieb. Erfolgreiche Verkäufer verstehen, dass es ihre Aufgabe ist, Menschen zu dienen: Interessenten, Kunden, Unternehmenseignern und anderen Personen. Je mehr du ihnen einen WERThaltigen Nutzen bietest, um so wertvoller bist du für sie.

7. Respekt

Niemand hat ein gutes Gefühl, wenn er nicht respektiert wird. Topp-Verkäufer und Unternehmer wissen das und respektieren alle, darunter:

• Interessenten
• Kunden
• Interessenten, die immer noch nicht bei dir gekauft haben
• die Mitarbeiter
• deine Chefs
• die Palastwache
• Hersteller
• Kollegen
• Mitbewerber

8. Liebe

Ich will jetzt nicht sentimental werden, aber Liebe ist eine unterschätzte Geschäftseinstellung. Du musst lieben, was du tust, mit wem du es tust und warum du es tust. Wenn du deine Arbeit liebst, steigt deine Begeisterung/ Leidenschaft und dein Stresslevel sinkt. Wenn sich deine Mitarbeiter geliebt fühlen, arbeiten sie härter und erzielen bessere Ergebnisse. Wenn sich Interessenten geliebt und umsorgt fühlen, kaufen sie nicht nur, sie kaufen auch mehr und zahlen auch gerne mehr.

9. Dankbarkeit

Aufrichtige Dankbarkeit stärkt die anderen Einstellungen auf dieser Liste. Erfolgreiche Verkäufer und Unternehmer sind stets für alles in ihrem Leben dankbar, darunter:

• Ihre Erfolge
• Die Lehren aus ihren Fehlern
• Chancen
• Mentoren und Coaches
• Familie
• Freunde
• Ihre Gesundheit
• Kunden
• Angestellte
• Und vieles mehr

Wenn du einen größeren Erfolg erzielen möchtest, frag dich: „Welche dieser Einstellungen sollte ich verbessern? Wie könnte ich sie entwickeln und stärken?“ 

Je mehr du alle neun dieser Einstellungen bei dir aktivierst und dich danach richtest, desto mehr profitablen Umsatz erzielst du, desto mehr Wirkung schaffst du und desto mehr Erfolg erzielst du. Und das willst du ja!

Herzlichst: dein Trainer & Coach Werner F. Hahn

© Werner F. Hahn

Foto: pixabay.com

Am 30.08.2019 findet in Wiesbaden wieder ein Akquise- und Verkaufstraining statt.

Die Details findest du hier: 

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Entweder du hast diese Einstellung oder du entwickelst sie im Laufe der Zeit. Eine pessimistische Einstellung lähmt deine Aktivitäten. Pessimismus tötet den Erfolg, da jede Initiative im Keim erstickt wird.

• Wenn du pessimistisch bist, ist es doch der reine Wahnsinn, einen Interessenten endlich anzurufen, mit dem du seit Jahren noch nicht ins Geschäft gekommen bist. In allen Jahren bist du doch bei ihm in der Startphase hängen geblieben. Und jetzt nimmst du wieder an, dass er dich im nächsten Telefonat ablehnen wird.

• Wenn du pessimistisch bist, dann weißt du doch, dass alle deine Interessenten langjährige Verträge mit anderen Lieferanten haben. Hinzu kommt die partnerschaftliche Verbindung und da wirst du mit deinen Produkten und Dienstleistungen nie Aufträge erzielen.

„Wenn mein Interessent weiterhin bei der Konkurrenz kauft,“ sagst du dir, „warum sollte ich den wieder anrufen?“ Und ein Erfolg für dich wird sich sicher nicht einstellen.

Pessimismus untergräbt deine Selbst-Disziplin und deine kraftvollen Ansätze, um erfolgreich zu sein. Pessimismus fördert die Ausreden für deine Untätigkeit. Deine pessimistische Einstellung findet immer einen Weg, eine rationale Entscheidung zu treffen. Warum solltest du jetzt Kaltakquisition machen? Betrachte die folgenden pessimistischen Aussagen. Verwendest du selber solche Aussagen?

• „Die wirtschaftliche Situation ist derzeit schlecht, keiner kauft etwas.“ Du weißt, wie falsch diese Aussage ist, da viele deiner Kollegen ihre Ziele weit übererfüllen – im gleichen Markt mit ähnlichen Produkten.

• „Mein Vertriebsgebiet ist ausgelutscht und die besten Interessenten haben ihre Lieferanten.“ Du weißt, dass es niemals das Gebiet ist, wenn du erfolglos bist. Schau in den Spiegel, dort erkennst du den Schuldigen.

• „Mein Vorgesetzter hält mich davon ab, erfolgreich zu sein.“ Du weißt, dass dein Verkaufsleiter nicht neben dir steht und dich davon abhält, dein Smartphone in die Hand zu nehmen und einen Anruf zu tätigen.

• „Das Provisionssystem ist so desolat, dass es sich nicht lohnt, außergewöhnliche Leistungen zu bringen.“ Dein wirkliches Problem ist, dass du nicht die erforderlichen Arbeiten leistest, damit du entsprechende Provisionen bekommst.

• „Kaltakquise ist völlig out, keiner will mehr angerufen werden und deswegen gehen die Interessenten nicht mehr ans Telefon.“ Du weißt, dass diese Aussage blödsinnig ist. Zigtausende akquirieren täglich über das Telefon und vereinbaren Termine und verkaufen am Telefon.

• „Meine Konkurrenten unterbieten jeden Preis, den ich anbiete.“ Dies ist sogar eine Lüge, weil du nicht in der Lage bist, deinen WERThaltigen Nutzen zu vermitteln.

Übrigens: die Aussage: „Zu teuer!“ kommt immer in zwei Fällen vor. Entweder kann dich dein Gesprächspartner nicht leiden oder du hast den WERThaltigen Nutzen nicht aufgezeigt.

Treffen diese Aussagen auf dich zu, dann hindert dich dein Pessimismus daran, entsprechende Aktivitäten zu unternehmen. Selbst wenn einige der Aussagen zutreffend sein sollten – vielleicht wurde in deinem Vertriebsgebiet tatsächlich gut verkauft oder wenn das Provisionssystem nicht optimal ist – sobald du dir diese Punkte selber einredest, programmierst du deine Erfolglosigkeit.

Optimismus dagegen bringt dich nach vorne. Optimismus ist der Glaube, dass die anstehenden Punkte zu erledigen sind und du die Widrigkeiten erfolgreich ins Abseits manövrierst. Es ist die Überzeugung, dass ein positiver Unterschied in der Welt besteht und du dafür belohnt wirst. Dein Optimismus wird dafür sorgen, dass du jetzt dein Smartphone in die Hand nimmst und dein Traum-Kunde gerne einen Termin mit dir vereinbaren wird. Du hast die Überzeugung, dass sich etwas verändern wird und du möglicherweise mit diesem qualifizierten Interessenten ins Geschäft kommen wirst.

Optimismus gibt dir die Kraft, auf Dauer erfolgreich zu sein.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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