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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Optimismus versus Pessimismus

Erfolgreich im Verkauf bist du nur mit einer positiven JA!-Einstellung.

 

Entweder du hast diese Einstellung oder du entwickelst sie im Laufe der Zeit. Eine pessimistische Einstellung lähmt deine Aktivitäten. Pessimismus tötet den Erfolg, da jede Initiative im Keim erstickt wird.

 

  • Wenn du pessimistisch bist, ist es doch der reine Wahnsinn, einen Interessenten endlich anzurufen, mit dem du seit Jahren noch nicht ins Geschäft gekommen bist. In allen Jahren bist du doch bei ihm in der Startphase hängen geblieben. Und jetzt nimmst du wieder an, dass er dich im nächsten Telefonat ablehnen wird.

 

  • Wenn du pessimistisch bist, dann weißt du doch, dass alle deine Interessenten langjährige Verträge mit anderen Lieferanten haben. Hinzu kommt die partnerschaftliche Verbindung und da wirst du mit deinen Produkten und Dienstleistungen nie Aufträge erzielen.

 

Wenn mein Interessent weiterhin bei der Konkurrenz kauft,“ sagst du dir, „warum sollte ich den wieder anrufen?“ Und ein Erfolg für dich wird sich sicher nicht einstellen.

 

Pessimismus untergräbt deine Selbst-Disziplin und deine kraftvollen Ansätze, um erfolgreich zu sein. Pessimismus fördert die Ausreden für deine Untätigkeit. Deine pessimistische Einstellung findet immer einen Weg, eine rationale Entscheidung zu treffen. Warum solltest du jetzt Kaltakquisition machen? Betrachte die folgenden pessimistischen Aussagen. Verwendest du selber solche Aussagen?

 

  • „Die wirtschaftliche Situation ist derzeit schlecht, keiner kauft etwas.“ Du weißt, wie falsch diese Aussage ist, da viele deiner Kollegen ihre Ziele weit übererfüllen – im gleichen Markt mit ähnlichen Produkten.

 

  • „Mein Vertriebsgebiet ist ausgelutscht und die besten Interessenten haben ihre Lieferanten.“ Du weißt, dass es niemals das Gebiet ist, wenn du erfolglos bist. Schau in den Spiegel, dort erkennst du den Schuldigen.

 

  • „Mein Vorgesetzter hält mich davon ab, erfolgreich zu sein.“ Du weißt, dass dein Verkaufsleiter nicht neben dir steht und dich davon abhält, dein Smartphone in die Hand zu nehmen und einen Anruf zu tätigen.

 

  • „Das Provisionssystem ist so desolat, dass es sich nicht lohnt, außergewöhnliche Leistungen zu bringen.“ Dein wirkliches Problem ist, dass du nicht die erforderlichen Arbeiten leistest, damit du entsprechende Provisionen bekommst.

 

  • „Kaltakquise ist völlig out, keiner will mehr angerufen werden und deswegen gehen die Interessenten nicht mehr ans Telefon.“ Du weißt, dass diese Aussage blödsinnig ist. Zigtausende akquirieren täglich über das Telefon und vereinbaren Termine und verkaufen am Telefon.

 

  • Meine Konkurrenten unterbieten jeden Preis, den ich anbiete.“ Dies ist sogar eine Lüge, weil du nicht in der Lage bist, deinen WERThaltigen Nutzen zu vermitteln.

 

Übrigens: die Aussage: „Zu teuer!“ kommt immer in zwei Fällen vor. Entweder kann dich dein Gesprächspartner nicht leiden oder du hast den WERThaltigen Nutzen nicht aufgezeigt.

 

Treffen diese Aussagen auf dich zu, dann hindert dich dein Pessimismus daran, entsprechende Aktivitäten zu unternehmen. Selbst wenn einige der Aussagen zutreffend sein sollten – vielleicht wurde in deinem Vertriebsgebiet tatsächlich gut verkauft oder wenn das Provisionssystem nicht optimal ist – sobald du dir diese Punkte selber einredest, programmierst du deine Erfolglosigkeit.

 

Optimismus dagegen bringt dich nach vorne. Optimismus ist der Glaube, dass die anstehenden Punkte zu erledigen sind und du die Widrigkeiten erfolgreich ins Abseits manövrierst. Es ist die Überzeugung, dass ein positiver Unterschied in der Welt besteht und du dafür belohnt wirst. Dein Optimismus wird dafür sorgen, dass du jetzt dein Smartphone in die Hand nimmst und dein Traum-Kunde gerne einen Termin mit dir vereinbaren wird. Du hast die Überzeugung, dass sich etwas verändern wird und du möglicherweise mit diesem qualifizierten Interessenten ins Geschäft kommen wirst.

 

Optimismus gibt dir die Kraft, auf Dauer erfolgreich zu sein.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

 

 

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