Frage: Wie kommen Sie an neue Kunden?

1. Direktmailings: 8 Prozent

2. Networking-Veranstaltungen: 12 Prozent

3. E-Mail-Marketing: 9 Prozent

4. Referenzen/Empfehlungen: 23 Prozent

5. Kaltakquisition: 39 Prozent

6. Sonstige: 9 Prozent

Wie gesagt, die Umfrage ist nicht repräsentativ, doch zeigt sie eindeutig auf, dass der Schwerpunkt bei der Kaltakquisition liegt. Da haben wir ja in Deutschland noch ordentlich Nachholbedarf.

Der Beitrag Eine nicht-repräsentative Umfrage: Wie kommen Sie an neue Kunden? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• zwischen der Anzahl der Anrufe und der Anzahl der vereinbarten Termine,
• zwischen der Anzahl der Termine und der Anzahl der Abschlüsse,
• zwischen der Anzahl der Abschlüsse und der Höhe der Aufträge etc.

Ein Verkäufer, der nicht nach Quoten arbeitet, also nicht tagtäglich kontrolliert, wie viele Anrufe er für einen Termin und wie viele Termine er für einen Abschluss braucht, verzichtet auf sein wichtigstes Warnsignal und Motivationsinstrument. Wenn mehrere Tage hintereinander – bei sonst unveränderten Bedingungen – die Quote plötzlich nicht mehr stimmt, dann müssen die Alarmsirenen aufheulen, dann müssen sofort die Ursachen analysiert und Gegenmaßnahmen getroffen werden – bevor aus einem glimmenden Funken ein ganzer Hausbrand wird. Hier gilt:

Die Sieger kontrollieren ihre Quoten, die Verlierer ihr Einkommen. Das führt bei den Siegern zur Ursachenforschung und bei den Verlierern zum Rätselraten!

Erinenrst du dich an meine Erfolgsformel: T = I = V

Termine = Interessenten = Verträge

So einfach und entspannt kann das sein. Ich weiß, du sagst mir exakt den Kilometerstand deines Autos, deine Quote im Vertrieb kennst du nicht. Schaffst du deswegen nur eine Quotenerfüllung von unter 100 Prozent?

Warum sind Quoten ein so hervorragendes Motivationsinstrument?

1. Weil du dir ausrechnen kannst, was du bei jedem Kontaktanruf verdienst, auch wenn es nicht zu einem Termin oder Abschluss kommt. (Teil ganz einfach die Provision für einen Abschluss durch die Anzahl der Telefonate, die du durchschnittlich für einen Abschluss brauchst.)

2. Weil du anhand der verschiedenen Quoten deinen Umsatz einfach verbessern kannst. Du kannst dir zum Beispiel das Ziel setzen, die Quote zwischen der Anzahl der Anrufe für einen Termin und der Anzahl der Termine für einen Abschluss zu verbessern.

3. Weil du damit das beste Umsatzverbesserungsprogramm in Gang setzt: du vergrößerst die Ausweitung deiner täglich aktiven Verkaufszeit. Und das kannst du nur mit einer täglichen statistischen Auswertung möglich machen. Viele Untersuchungen haben ergeben, dass die meisten Verkäfuer nur 11 Prozent ihrer Zeit wirklich „verkaufsaktiv“ nutzen, also Kunden anrufen, oder ihnen im Vier-Augen-Gespräch gegenüber sitzen. Der Rest geht für Verwaltungsrbeiten, Reisezeiten und anderes drauf. Hier ist das Ergebnis der neuesten Studie:

11 % Aktives Verkaufen

09 % Neukundenakquisition

18 % Problembeseitigung

31 % Administration

15 % Reisezeit

16 % Wartezeit

Der Beitrag Orientierst du dich an deinen Quoten? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.