Zum richtigen Zeitpunkt die richtige Aktivität starten kann entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Und das ist gerade wichtig, wenn es um Referenzen geht.

Warum fragen so viele Verkäufer zum falschen Zeitpunkt nach Referenzen? Fragst du zu früh, zerstörst du in Sekunden das aufgebaute Vertrauen und die Tendenz, eine Referenz zu bekommen, tendiert gegen Null.

Wann ist der falsche (beinahe hätte ich geschrieben: falscheste) Zeitpunkt nach Referenzen zu fragen?

• Bevor du deinen Auftrag in trockenen Tüchern hast.

Es passiert doch dauernd, dass ein Verkäufer mit einem Interessenten zusammensitzt, sie haben eine angenehme Konversation und kurz bevor sie die Besprechung beenden, fragt der Verkäufer nach drei oder vier Referenzen mit denen er Kontakt aufnehmen kann.

NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN!

Ich weiß nicht, ob ich dir (oder deinem Unternehmen) wirklich vertrauen kann, um dir einige Namen von Referenzen mitzuteilen. Du empfiehlst ja deinen Freunden auch keinen Kinofilm, den du selber nicht gesehen hast. Oder empfiehlst du deinen Freunden ein Restaurant, in dem du noch nie gegessen hast? Warum sollte dir ausgerechnet jemand Referenzen geben, der mit mir gerade eine Bestellung vereinbart hat?

Ich kenne das aus meiner Zeit als Verkäufer bei der Nixdorf Computer AG. War der Auftrag gerade unterschrieben, musste er sofort in der Tasche verstaut (keinen Blickkontakt seitens des Interessenten zum Bestellformular, sonst kommt die Kaufreue) und direkt nach fünf Referenzen gefragt werden. Manchmal hat das auch tatsächlich geklappt. Heute sieht die Welt mit VERKAUFEN 4.0 ganz anders aus.

Ganz falsch, wenn du in dieser Phase des Verkaufsprozesses schon nach Referenzen fragst. Das stinkt gewaltig nach Verzweiflung!

Das führt dazu, dass das Vertrauen deines Gesprächspartners schwindet und er darüber nachdenkt, dir den Auftrag wieder zu entziehen.   Wann ist nun der richtige Zeitpunkt, um nach einer Referenz zu fragen?

Nach dem Verkauf.

Aber nicht direkt danach. Aber danach.

Der richtige Zeitpunkt ist dann, wenn dein Interessent die Qualität deiner Produkte und Dienstleistungen kennen gelernt hat. In dem Moment erkennt er, dass du die Wahrheit gesagt hast und er sich auf dich verlassen kann. Und er ist sich sicher, dass er keine Fehlentscheidung getroffen hat.

In dieser Situation ist der VERTRAUENS-Level ganz hoch angesiedelt. Dann spricht er mit seinen Freunden und Bekannten und empfiehlt deine Produkte weiter. Jetzt gibt er dir auch gerne Referenzen, da er von deiner Leistung überzeugt ist und er diese Botschaft gerne weiter gibt: er VERTRAUT dir – HURRA!

Frag bitte nicht nach Referenzen, bevor du den Verkauf komplett abgeschlossen hast. Möglicherweise bekommst du eine Referenz, doch die Gefahr den Auftrag zu verlieren ist viel zu groß. Warte solange, bis dein neuer Kunde ein glücklicher Kunde ist.

Das ist die beste Zeit, um nach Referenzen zu fragen – wenn er dir nicht schon einige Referenzen genannt hat.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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Der Beitrag Die falsche Zeit, um nach Referenzen zu Fragen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Verkäufer-Frage: „Ich war immer der Meinung, dass es ein Kaufsignal ist, wenn der Interessent nach Referenzen fragt. Die Referenzen, die wir nach draußen geben, sind sehr sorgfältig ausgesucht. Außerdem haben wir von jedem das okay und trotzdem stelle ich keinen signifikanten Auftragseingang fest. Was machen wir verkehrt?“

Meine Antwort:

Jedes Business oder jeder Verkäufer sollte eine Liste von zufriedenen, loyalen Kunden haben. Diese sollten auch bereit sind, mit einem neuen Interessenten zu telefonieren oder eine E-Mail zu beantworten. Das ist Schritt 1. Du kannst nur gewinnen mit deinen Referenzen im Verkauf.

Sobald du diese Liste hast, wirst du mit dieser Liste sehr sorgfältig umgehen.

Gibst du diese Liste an deine potentiellen Interessenten raus und hast wenige zusätzliche Aufträge, dann läuft in deinem Verkaufsprozess irgendetwas schief.

Du gehst auch das Risiko ein, dass du deine Kunden verbrennst, wenn du sie mit unqualifizierten Kundenanfragen bzw. mit Interessenten bombardierst, die den Weg nicht mit dir gehen wollen.

Deswegen ist es wichtig, eine ganz qualifizierte Frage zu stellen, bevor du weitere Aktivitäten startest. Fragt dich der Interessent: „Können Sie mir einige Referenzen senden, mit denen ich Kontakt aufnehmen kann?“ dann sollte deine Antwort lauten:

„Ja, das mache ich sehr gerne, Herr Interessent. Folgende Frage an Sie: Nehmen wir an, Sie nehmen Kontakt zu den Referenzen auf und Sie erhalten ein sehr positives Feedback bezüglich unserer Produkte/Dienstleistungen – was sind die nächsten Schritte und was ist Ihr konkretes Ziel?“

Warum diese Frage so wichtig ist:

Die Antwort deines Interessenten wird viel aussagen über den Stand deiner Gespräche und wo dein Interessent im Entscheidungsprozess steht.

Antwortet dein Interessent zum Beispiel:

„Okay, wir werden die Referenzen von den anderen Anbietern ebenfalls überprüfen und uns dann intern zusammensetzen und mit der besten Option die Abschlussgespräche führen.“

Jetzt ist dein Interessent nicht bereit, den weiteren Weg alleine mit dir zu gehen. Du solltest weitere Gespräche führen und ihn von dem WERThaltigen Nutzen deiner Produkte mehr zu überzeugen. Das erreichst du nur mit tiefergehenden Fragen. Erst dann wird er erkennen, dass deine Lösung die richtige für ihn ist und du ihm sein wirkliches Problem löst.

Es kann auch sein, dass du bisher mit der verkehrten Person gesprochen hast – dann nutzen dir deine Referenzen im Verkauf bisher wenig.

Direkt gesagt solltest du deine Referenzen nicht dazu einsetzen, dass ein Interessent erfährt, ob die Lösung für ihn okay ist. Es geht hier um vertrauensbildende Maßnahmen mit der Bestätigung, dass dein Angebot dazu beiträgt, die Probleme des Hauses zu lösen. Und das ist ein großer Unterschied.

Sagt jemand in der Art:

„Okay, wenn die Referenzen gut sind, dann gehen wir voran im Projekt.“

Jetzt weißt du, dass sie deine Lösung gekauft haben und das ist nun wirklich ein großes Kaufsignal. Finde heraus, was die nächsten Schritte sind nachdem die Referenzen gecheckt worden sind.

Was zu tun ist, wenn es kein Kaufsignal ist:

Dann bietet es sich an, folgendes zu sagen:

„Herr Interessent, Empfehlungen und Referenzen legen den Grundstein für unseren Erfolg. Ich habe viele Namen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen von Geschäftsführern und Inhaber diverser Unternehmen. Alle sind bereit, mit denen zu sprechen, die mit uns im Geschäft vorangehen wollen. Für mich hört sich das im Moment so an, dass Sie noch nicht zu 100% von dem überzeugt sind, was Sie von mir gehört haben. Nehmen wir uns doch einige Minuten Zeit und sprechen über Ihre Anforderungen und wenn wir übereinstimmen, dann sprechen Sie mit einem zufriedenen Kunden, der unsere Produkte bereits erfolgreich einsetzt. Ist das ein fairer Vorschlag?“

Geh behutsam mit deinen Referenzen um.

Mit dieser Antwort wirst du vielleicht erreichen, dass dein Gesprächspartner alle Karten offen auf den Tisch legt. Du nutzt die Zeit sogar zu seinem Vorteil.

Merke:

Vielleicht hast du schon mal vom Gesetz des Universums gehört: Wenn du etwas gibst, wirst du immer das 10-fache zurückbekommen.

Problemlöser sind die wahren Champions des Universums, sie sind die Elite im Geschäftsleben. Allerdings wirst du die Probleme deines Gesprächspartners nur lösen, wenn du sie kennst. Deswegen ist die Beziehung so wichtig.

In der Geschäftswelt geht es nur darum, dass jemand die Probleme eines anderen löst. Ein gelöstes Problem hat den Wert, dass der Auftraggeber gerne dafür bezahlt.

Das ist der wichtigste Punkt in meiner Philosophie: Warum die Menschen dich kaufen. Je mehr Probleme du löst, umso schneller steigst du die nächsten Stufen höher. Du hast dich darauf spezialisiert, die Probleme zu erkennen und zu lösen – selbst wenn das in manchen Fällen keinen direkten Einfluss auf deine geschäftlichen Aktivitäten hat.

Du lebst nach dem Motto:

„Wenn ich anderen Menschen helfe ihre Ziele zu erreichen, werde ich meine Ziele einfacher und entspannter erreichen.“

Gehst du so vor, wirst du sehen, wie deine Abschlussquote signifikant nach oben geht.

© Werner F. Hahn

#392 * 17.11.2015

Foto: fotolia

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