Im Verkauf heißt es ja immer: Zeit ist Geld.

Zum richtigen Zeitpunkt die richtige Aktivität starten kann entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Und das ist gerade wichtig, wenn es um Referenzen geht.

Warum fragen so viele Verkäufer zum falschen Zeitpunkt nach Referenzen? Fragst du zu früh, zerstörst du in Sekunden das aufgebaute Vertrauen und die Tendenz, eine Referenz zu bekommen, tendiert gegen Null.

Wann ist der falsche (beinahe hätte ich geschrieben: falscheste) Zeitpunkt nach Referenzen zu fragen?

  • Bevor du deinen Auftrag in trockenen Tüchern hast.

Es passiert doch dauernd, dass ein Verkäufer mit einem Interessenten zusammensitzt, sie haben eine angenehme Konversation und kurz bevor sie die Besprechung beenden, fragt der Verkäufer nach drei oder vier Referenzen mit denen er Kontakt aufnehmen kann.

NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN!

 

Ich weiß nicht, ob ich dir (oder deinem Unternehmen) wirklich vertrauen kann, um dir einige Namen von Referenzen mitzuteilen. Du empfiehlst ja deinen Freunden auch keinen Kinofilm, den du selber nicht gesehen hast. Oder empfiehlst du deinen Freunden ein Restaurant, in dem du noch nie gegessen hast? Warum sollte dir ausgerechnet jemand Referenzen geben, der mit mir gerade eine Bestellung vereinbart hat?

Ich kenne das aus meiner Zeit als Verkäufer bei der Nixdorf Computer AG. War der Auftrag gerade unterschrieben, musste er sofort in der Tasche verstaut (keinen Blickkontakt seitens des Interessenten zum Bestellformular, sonst kommt die Kaufreue) und direkt nach fünf Referenzen gefragt werden. Manchmal hat das auch tatsächlich geklappt. Heute sieht die Welt mit VERKAUFEN 4.0 ganz anders aus.

Ganz falsch, wenn du in dieser Phase des Verkaufsprozesses schon nach Referenzen fragst. Das stinkt gewaltig nach Verzweiflung!

Das führt dazu, dass das Vertrauen deines Gesprächspartners schwindet und er darüber nachdenkt, dir den Auftrag wieder zu entziehen.   Wann ist nun der richtige Zeitpunkt, um nach einer Referenz zu fragen?

Nach dem Verkauf.

 

Aber nicht direkt danach. Aber danach.

Der richtige Zeitpunkt ist dann, wenn dein Interessent die Qualität deiner Produkte und Dienstleistungen kennen gelernt hat. In dem Moment erkennt er, dass du die Wahrheit gesagt hast und er sich auf dich verlassen kann. Und er ist sich sicher, dass er keine Fehlentscheidung getroffen hat.

In dieser Situation ist der VERTRAUENS-Level ganz hoch angesiedelt. Dann spricht er mit seinen Freunden und Bekannten und empfiehlt deine Produkte weiter. Jetzt gibt er dir auch gerne Referenzen, da er von deiner Leistung überzeugt ist und er diese Botschaft gerne weiter gibt: er VERTRAUT dir – HURRA!

Frag bitte nicht nach Referenzen, bevor du den Verkauf komplett abgeschlossen hast. Möglicherweise bekommst du eine Referenz, doch die Gefahr den Auftrag zu verlieren ist viel zu groß. Warte solange, bis dein neuer Kunde ein glücklicher Kunde ist.

Das ist die beste Zeit, um nach Referenzen zu fragen – wenn er dir nicht schon einige Referenzen genannt hat.

© Werner F. Hahn

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