1. Erstellen Sie eine zielorientierte Liste.

Bevor sie mit einer Akquisition starten, sollten Sie ein exaktes Profil Ihres idealen Kunden erstellen. Aus allen Möglichkeiten, die es gibt: wer würde kaufen was Sie anbieten und wer kommt diesem Profil am nächsten? Wer würde große Mengen kaufen und wer würde regelmäßig mehr kaufen?

Beschreiben Sie Ihren idealen Kunden – berücksichtigen Sie Kriterien wie z.B.:

• Welche Branche und welcher Markt?
• Welche Region?
• Was lautet der Titel von dem Entscheider?
• Hat dieser Markt bestimmte Probleme, die deine Produkte/ Dienstleistungen lösen?
• Wenn der Privatbereich zu deinem Potential gehört, wie sieht die demographische Entwicklung aus? Wo leben Sie? Wie leben Sie? Wo und was arbeiten sie? Wo gehen die Kinder zu Schule?

Dies sind alles Qualifikations-Parameter und sie beschreiben den idealen Interessenten, der bei Ihnen kauft, viel kauft und immer wieder bei Ihnen kauft.

Dann kontaktieren Sie nur die Interessenten, die zu Ihrem ausgewählten Profil passen. Passen sie nicht in das Profil, sind sie auch keine qualifizierten Interessenten. Ansonsten verschwenden Sie viel Zeit und letztlich werden sie doch nichts bei Ihnen kaufen.

Im Business-Bereich sollten Sie nur die Person anrufen, die ganz oben steht und die Entscheidungen trifft. Das ist in der Regel ein Vorstandsmitglied oder ein Geschäftsführer. Fall diese Person nicht die Entscheidung treffen sollte, dann weiß sie aber, wer dafür zuständig ist.

Viel zu viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit mit Personen, die in der Hierarchie weit unten stehen und keine Entscheidungen treffen dürfen. Sie begründen ihre Vorgehensweise damit, dass ihre Gespräche einfacher zu führen sind, weil sie diesem Gesprächspartner überlegen sind.

Sprechen Sie mit dem Entscheider, sprechen Sie mit einem qualifizierten Interessenten. Sprechen Sie mit einem qualifizierten Interessenten, werden sie auch bei Ihnen kaufen.

2. Halten Sie Ausschau nach den Interessenten, die auch Sie suchen.

In der Regel 1 haben wir die Qualifikations-Parameter definiert, damit Sie eine zielorientierte Liste erstellen können. Erinnern Sie sich immer an diese Parameter, sobald Sie mit einem Interessenten sprechen.

Wichtig: Sie sind auf der Suche nach den besten Interessenten, das sind die, die gerne bei Ihnen kaufen, immer wieder kaufen und immer wieder zu Ihnen kommen, um noch mehr zu kaufen. Ein Mythos sagt ja, dass Kaltakquise nur den Zweck hat, einen Interessenten das zu verkaufen, was er gar nicht haben will. In Wirklichkeit sind Sie doch auf der Suche nach einem Interessenten, der auch Sie sucht. Deswegen ist die Qualifizierung so wichtig. Stellen Sie während eines Telefonates fest, dass die Parameter auf diesen Interessenten doch nicht zutreffen, dann beenden Sie das Gespräch und verabschieden Sie sich.

3. Beantworten Sie die Interessentenfrage: „Was bringt mir das?“

Zusätzlich zu Ihrer zielorientierten Liste werden Sie sich auf den Markt und auf die Person konzentrieren, die Sie jetzt anrufen. Das muss passend sein. Das ist kein einfacher Ansatz. Vorbereitung zählt auch in diesem Fall.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Vor welchen Herausforderungen steht der Interessent?
• Von wo kommen sie?
• Was passiert heute im Unternehmen?
• Welche Probleme kannst du lösen für deinen Interessenten?
• Welche Probleme kannst du zusätzlich bei deinen Kunden lösen?
• Wie kannst du deine Kunden weiterhin unterstützen?
• Welche konkreten Ergebnisse bekommt dein Interessent/Kunde, wenn er deine Produkte/Dienstleistungen einsetzt?

Um hier den richtigen Ansatz zu finden, müssen Sie schon tiefgehende Fragen stellen, um das Unternehmen zu verstehen. Machen Sie Ihre  Hausaufgaben und informieren Sie sich. Ihre Interessenten haben nun wirklich keine Lust, Ihnen das alles zu erzählen. Von einem kompetenten Vertriebler erwarten sie, dass er das alles weiß.

Interessenten haben große Aufgaben zu lösen, sie werden mit Informationen von allen Seiten bombardiert. Wenn Sie ihre Aufmerksamkeit erreichen wollen, müssen Sie schon was Überwältigendes zu sagen haben. Es muss passend sein. Den richtigen Ansatz finden Sie, wenn Sie verstanden haben, was in dem Unternehmen passiert. Darauf aufbauend werden Sie eine produktive und erfolgreiche Unterhaltung haben.

4. Kennen Sie das Ziel Ihres Anrufes?

Viele Verkäufer verwechseln Kaltakquisition mit einem sofortigen Abschluss. Jeder Verkaufsprozess durchläuft einzelne Stufen. Von der inneren JA!-Einstellung über Bedarfsanalyse, Vorteil-/Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abschluss bis hin zu Zusatzverkäufen und dem Empfehlungsgeschäft.

Viele Verkäufer und Inhaber telefonieren mit Interessenten, um persönliche Gespräche zu führen. Andere vereinbaren Termine für eine internet-basierte Präsentation. Selbst diejenigen, die den ganzen Verkaufsprozess über das Telefon abwickeln, brauchen eine bestimmte Gesprächskompetenz mit dem Interessenten. Der Erstanruf ist nicht immer der Verkauf, er ist lediglich die Einführung.

Dieses Ziel ist der Rahmen für Ihren Ansatz. Bei Ihrem Erstkontakt werden Sie Ihren Gesprächspartner nicht fragen, ob er jetzt bei Ihnen kaufen will oder ob sie jetzt den Lieferanten wechseln wollen. Sie stellen nur Fragen, um eine produktives Gespräch zu haben.

Dies hat zwei große Vorteile: Ihr Interessent fühlt keinen Verkaufsdruck und er fühlt sich wohl in dem Gespräch. Sobald sie Druck ausüben, wird er das Gespräch sofort beenden. Zusätzlich haben Sie ebenfalls auch ein gutes Gefühl, da Sie selber keinen Druck haben, jetzt unbedingt am Telefon abschließen zu müssen.

Führen Sie jetzt diese umfassende Unterhaltung am Telefon oder auch im persönlichen Gespräch, dann wissen Sie, dass Sie mit einem qualifizierten Interessenten sprechen und er Bedarf an Ihren Produkten und Dienstleistungen hat.

5. Perfektionieren Sie Ihre Vorgehensweise

Grundsätzlich: Smartakquise ist qualifizierte Gesprächskompetenz. Sie erwarten, dass Ihr Interessent den Nutzen versteht, den Sie ihm vermitteln und wie er davon positiv beeinflusst wird. Sie wollen, dass Ihr Interessent von Ihrem Angebot begeistert und angeregt ist. Um dieses Ergebnis zu erreichen, müssen Sie Ihre Sprache perfektionieren.

Was sich im 21. Jahrhundert überhaupt nicht verändert hat, ist die Tatsache, dass Sie wenig Zeit haben, um die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten zu gewinnen. Deswegen ist die Vorbereitung so wichtig. Sobald Sie den Interessenten am Telefon haben, gibt es keine Improvisation mehr. Hören Sie sich uninteressant oder unwichtig an, so wird keiner mit Ihnen sprechen wollen. Sobald ein Interessent sagt: „Kein Interesse“ und den Hörer auflegt, werden Sie keine weitere Chance haben.

Bringen Sie exakt den Nutzen („Was bringt mir das?“) für den Interessenten, und untermauern Sie das mit konkreten Beispielen. Stellen Sie sicher, dass Sie sich immer danach fragen, was Ihr Ziel ist: ein Gespräch, ein umfangreiches Telefonat oder einen Termin für eine webbasierte Präsentation. Mit der Zeit werden Sie Ihre Vorgehensweise erlernt haben. Wenn Sie damit starten, schreiben Sie bitte alle Punkte auf, damit Sie auch an alles gedacht haben und Sie sich auf das Gespräch mit Ihrem Interessenten konzentrieren können.

Bringen Sie Modulation in Ihre Stimme. Es kommt weniger drauf an, was Sie sagen, sondern viel mehr darauf, wie Sie es sagen. Ihre Stimme ist wichtiger als Ihre Worte. Deswegen ist es wichtig, Ihre Sätze laut aufzusagen. Rufen Sie Ihre Mailbox an und sprechen Sie Ihren Text auf die Box. Hören Sie anschließend genau hin, wie Sie sich anhören. Sie sollten sich warm, freundlich, vertraut und begeistert anhören sobald Sie mit dem Interessenten sprechen und er das Gefühl hat, dass Sie ihm etwas Wichtiges mitzuteilen haben.

6. Benutzen Sie alle zur Verfügung stehenden Medien.

Heute ist es anspruchsvoller, mit einem Interessenten zu telefonieren als es in der Vergangenheit war. Dafür stehen Ihnen mehr Möglichkeiten offen, den Interessenten zu erreichen. Es gab eine Zeit, da klappte das nur über das Firmentelefon oder mit einem Brief. Heute gibt es zusätzlich Mobiltelefone, E-Mail, SMS, Voicemail etc.

Versuchen Sie immer, Ihren Gesprächspartner direkt zu erreichen. Damit haben Sie sofort eine qualifizierte Unterhaltung am Telefon. Ist das auch der richtige Ansprechpartner und Sie haben einige Anrufe getätigt und ihn nicht erreicht, dann sprechen Sie ihm begeistert auf die Mailbox oder schicken ihm eine E-Mail. In meinem Buch „Mehr Termine. Mehr Aufträge. Einfach und entspannt am Telefon mehr Verkaufen“ zeige ich Ihnen eine Variante, wie 90 Prozent der Interessenten bei Ihnen zurückrufen.

Aber Achtung: Bei einer Nachricht auf dem Mailbox oder mit einer E-Mail ist es zwingend erforderlich, wieder eine werthaltige Information zu hinterlassen. Nur so bekommen Sie die volle Aufmerksamkeit des Interessenten.

7. Setzen Sie ein CRM-System ein.

Für viele Verkäufer wird es schwer sein, diese Regel zu befolgen. Ich bin immer wieder überrascht, dass der überwiegende Teil kein System einsetzt, um die Interessenten- und Kundendaten zu erfassen, zu pflegen und die Aktivitäten zu steuern. Im 21. Jahrhundert gibt es also keinen Grund, auf ein solches System zu verzichten.

Es ist unvorstellbar, vereinbarte Termine nicht einzuhalten. Sinnvoll ist doch ein funktionierendes CRM-System, mit dessen Hilfe Akquisitions- und Verkaufsvorgänge nach einem strukturierten Verkaufsprozess verfolgt werden können.

Stellen Sie sich selbst folgende Fragen:

• Welches System wollen Sie einsetzen, um Geschäfte anzubahnen?
• Wie oft rufen Sie einen Interessenten an bevor Sie ihn ziehen lassen?
• Welche Gesprächsleitfäden benutzen Sie?
• Welchen Leitfaden benutzen Sie bei einer Ansage auf der Mobilbox?
• Welche E-Mail-Vorlagen benutzen Sie?
• Wie sehen Ihre Nachfass-Aktionen aus?
• Welche anderen Tools benötigen Sie, um Ihre Interessenten und Kunden zu unterstützen?

Die Antworten auf diese Fragen liegen außerhalb dieses Artikels. Sie sind aber sehr wichtig und haben einen zusätzlichen Einfluss auf den Erfolg einer Aktion.

Das Umfeld für die Kaltakquisition hat sich verändert. Die Grundaussage bleibt aber weiterhin bestehen: Kaltakquisition ist immer noch der effizienteste Weg, qualifizierte Kundenkontakte zu generieren, die letztlich in einen Verkauf münden. Sie müssen zielorientiert vorgehen, sich auf den Markt konzentrieren und so viele werthaltige Informationen bereithalten, damit die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner erfüllt werden.

85% der neu erteilten Aufträge gehen an die 5% der Verkäufer,

die fit in der  Smartakquise sind.

Und Sie brauchen ein System, um Ihre Interessenten zu klassifizieren. Bei Smartakquise geht es um eine qualifizierte Gesprächskompetenz, die zu Terminen und profitablen Aufträgen führt.

Die Tage des „Nummernspiels“ und „Telefonbuch aufklappen und telefonieren“ sind nun endgültig passé.

© Werner F. Hahn

#588 * 11.05.2014 * Foto: pixabay.com

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Der Beitrag Die 7 Akquise-Regeln für das 21. Jahrhundert erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Kaltakquise – wenn manche Verkäufer das Wort hören, dann läuft es ihnen heiß den Rücken runter. Sie schauen mich mit großen Augen an und fragen: „Ist das wirklich erforderlich?“

Möglicherweise bis du einer der Verkäufer. Ist das der Grund, dass du diesen Artikel jetzt liest? Da knabbern sich doch viele Menschen lieber Stück für Stück die Fingernägel ab als dass sie zum Telefonhörer greifen und irgendjemanden anrufen, den sie nicht kennen und dem sie jetzt etwas verkaufen sollen.

Ich habe herausgefunden, dass es vier Ängste in der Kaltakquise gibt:

1. Angst vor dem NEIN des Gesprächspartners
2. Angst, aufdringlich zu sein
3. Angst, keine Antworten auf die Fragen des Gesprächspartners zu haben
4. Angst vor der Frage: „Was wird der andere von mir denken?“

Aus diesen vier Ängsten resultiert die Ablehnung der Kaltakquise. Es kommt noch hinzu, dass viele Verkäufer Kaltakquise machen müssen, aber keine Ahnung davon haben, wie sie tatsächlich funktioniert. Sie verwenden die üblichen Standards, die keinen vom Hocker reißen und die sich wie eine Epidemie weltweit ausgebreitet haben. Das kann ja alles nur in einer Ablehnung enden.

Ja, Kaltakquise ist überflüssig. Und sie ist blöd. Ich vermute, du wirst die nie wieder machen, wenn du die nächsten Ausgaben dieses Newsletters gelesen hast. Und ich wünsche mir, dass du das Wort „Kaltakquise“ oder „Kaltakquisition“ komplett aus deinem Wortschatz streichst.

„Aber, Werner – du hast doch mit so vielen Verkäufern Kaltakquise am Telefon gemacht und warst mit ihnen im Gewerbegebiet unterwegs und hast Neukunden kalt akquiriert – ist das jetzt alles „Schnee von gestern“?  Diese Frage ist berechtigt. Und ich werde dir die Antwort auch noch geben.

Starten wir damit, das Wort „Kaltakquisition“ zu erläutern. Eine Kaltakquise findet statt, wenn ein Verkäufer jemanden anruft, den er nicht kennt und über den er keine Informationen hat. Dieser Jemand kennt den Verkäufer ebenfalls nicht und wartet demnach auch nicht auf einen Anruf vom Verkäufer. Hinzu kommt, dass der Verkäufer jetzt wie ein Roboter (in vielen Callcentern ist das ja so) irgendwelche Personen anruft und jedes mal das gleiche am Telefon sagt.

Klar enden diese Telefonate in einer Ablehnung. Um dir die Absurdität aufzuzeigen, gibt es hier ein kleines Beispiel:

Ein Redakteur hat ein Interview mit dem bekannten Schauspieler Mario Adorf. Er beginnt seinen Einstieg in das Gespräch immer mit dem gleichen Satz: „So, Mario Adorf, ich starte mein Interview so, wie ich es immer gemacht habe mit hunderten von Persönlichkeiten. Deswegen meine erste Frage an Sie: Was machen Sie ganz konkret?“

Ist doch lächerlich, oder? Solch eine Situation kann ich mir nun wirklich nicht vorstellen.

Oder stell dir jetzt vor, dass der Verkäufer in einem Unternehmen anruft, erwischt eine Person von der er annimmt, dass es der Entscheider ist und sagt: „Hallo Herr Wegmann, ich bin Karl Karlsson von der ABC-GmbH. Wir verkaufen Werkzeuge. Ich will Ihnen etwas erzählen über unser Unternehmen und unsere Produkte, da ich Ihr Lieferant werden möchte. Was macht denn Ihr Unternehmen so?“

Das ist doch absurd, so vorzugehen, oder? Und trotzdem passiert es zig-fach jeden Tag. Schlecht vorbereitete Verkäufer machen blind Telefonanrufe mit althergebrachten Techniken aus dem letzten Jahrtausend und hoffen, irgendjemand greift zum Hörer, hört sich den Redeschwall an und sagt „Ja, das interessiert mich!“

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Kennen Sie schon diesen Artikel: Wie Sie die 4 klassischen Einkäufer-Einwände in Nullkommanix aushebeln.

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Doch die Hoffnung stirbt zuletzt.

Warum die Akquise am Telefon sowohl lebenswichtig als auch wirtschaftlich ist

Nachdem wir jetzt gründlich das Konzept der Kaltakquise überarbeitet haben, lass uns eins klarstellen. Die Akquisition am Telefon ist überlebenswichtig für Nachhaltigkeit und Wachstum.

Huh?

Das stimmt. Akquise am Telefon ist ein ganz wichtiger Part für Neukundengewinnung und Wachstum.

Idealerweise ist das nicht der einzige Weg, aber es ist ein ganz wichtiger Part in dem Prozess. Ein Unternehmen, in dem die Vertriebler nur darauf warten, dass das Telefon klingelt und eine Bestellung per Fax oder Internet hereinkommt, sind bei weitem nicht so erfolgreich wie die Jäger, die zum Telefon greifen und aktiv akquirieren.

Denk darüber nach: In jedem Unternehmen findest du Kunden, die nicht mehr kaufen. Das kann sein wegen einer Unternehmenspleite, Verkauf an andere Unternehmen, Verkleinerung, Konzentration nur auf bestimmte profitable Produkte, Tod des Inhabers etc.

Warum wandern Kunden ab? Warum wechseln Kunden? Hier gebe ich dir eine Übersicht aus der letzten Umfrage:

• 01% stirbt aus
• 03% ziehen um
• 05% wechseln aufgrund anderer Empfehlungen
• 09% finden das woanders billiger
• 14% sind mit dem Produkt unzufrieden
• 68% fühlen sich gleichgültig behandelt

Deswegen ist es unabdingbar, dass dieses verloren gegangene Potential ausgeglichen wird und für das Wachstum neue Kunden akquiriert werden. Und die Akquise am Telefon macht das – direkt und sofort!

Erfolgreich ist diese Vorgehensweise allerdings nur dann, wenn sie auch richtig gemacht wird. Das passiert mit der Smartakquise, so wie ich sie eben schon beschrieben habe.

Oh mein Gott, da gibt es natürlich Lästermäuler die sagen – und auch fest daran glauben –  das die Interessentenqualifizierung tot ist. Sie sprechen von „Kaltakquise“ in ihrer Terminologie aber sie meinen die Qualifizierung im Besonderen. Einige dieser  Anti-Kaltakquise-Gurus haben sich auch einen Namen im Markt gemacht und Bücher und eBooks veröffentlicht mit Titel wie

• Nie wieder Kaltakquise
• Kaltakquise ist tot
• Kaltakquise ist out – Kunden stehen jetzt bei Ihnen Schlange

Diese Maßnahmen suggerieren dir, dass du als Verkäufer schneller an die Entscheider herankommst, indem über social media oder inbound-Marketingstrategien neue Kundenanfragen generiert werden und die Interessenten somit bei dir anfragen. Dies ist allerdings sehr theoretisch und wird demzufolge von vielen gegenüber der Kaltakquise bevorzugt.

Wenn du die Zeit dazu hast und das nötige Budget für diese Marketingaktionen bereitgestellt hast, dann kannst du auch sicher davon profitieren. Irgendwie funktionieren sie alle auf ihre Art und Weise. Ich vergleiche das immer mit den einzelnen Speichen eines Rades – jede Speiche leistet ihre Funktion und führt im Endeffekt zu einem Erfolg.

Schließlich sind  und bleiben alle diese Aktivitäten eins: MARKETING. Und wenn ein Verkäufer – dessen Aufgabe ja darin besteht zu verkaufen – Zeit damit verbringt, Briefe und Angebote zu schreiben, E-Mails zu entwerfen, Informationen auf den sozialen Plattformen zu verbreiten und andere administrative Aufgaben zu erledigen, dann kommt er nicht zu dem, was seine wichtigste Aufgabe ist: mit Menschen zu sprechen.

Ich sehe Verkäufer, die viele E-Mails versenden ohne wichtige Inhalte. Ja, sie sind beschäftigt und manchmal sehr beschäftigt. Tatsache ist ja, dass sie davor zurückschrecken, zum Telefonhörer zu greifen und Interessenten anzurufen. Sie fühlen sich unwohl dabei und haben schon die entsprechende Einstellung nach dem Motto: „Ich hasse es ja auch, wenn mich wildfremde Leute anrufen und mir etwas verkaufen wollen.“

Da frage ich mich immer: „Was machen diese Personen im Vertrieb? Ich bin ja ein Fan von den heutigen Techniken. Ich verlasse mich allerdings nicht auf die eine Technik, ich setze sie alle unterstützend ein. Nur, das ist immer noch kein VERKAUFEN. Da schwingt immer die Hoffnung mit, dass mich irgendwann irgendjemand anrufen wird und sich für mich und meine Produkte interessiert.

Der amerikanische Trainer und Buchautor beschreibt es in seinem Buch „New Sales. Simplified“ so:

„Verkaufen ist ein Verb.“

Überraschung: das ist ja ein „TU-Wort“!

Und er schreibt weiter:

„Spitzenverkäufer warten nicht auf irgendetwas.“

„Spitzenverkäufer handeln, sie agieren statt zu reagieren.“

„Abwarten ist ein grundlegender Fehler des Verkäufers.“

Da kann ich nur massiv zustimmen. Sobald du einen qualifizierten Interessenten identifiziert hast und du da Gefühl hast, dass er eines Tages zu einem großartigen Kunden wird, dann brauchst du ja nur noch auf seinen Anruf warten, oder? Was glaubst du wohl, wie viele Verkäufer täglich auf einen solchen Anruf warten? Die gute Nachricht: sie warten immer noch. Dabei hat er schon längst bei der Konkurrenz bestellt, denn der Verkäufer hat zum Telefonhörer gegriffen und angerufen.

Dass die Akquisition am Telefon ja funktioniert, darüber brauchen wir uns nicht unterhalten. In meinem Vertriebsleben über 30 Jahren habe ich tausende von Kaltanrufe getätigt und bin damit erfolgreich gewesen und akquiriere heute noch bei vielen Unternehmen per Kaltanruf. Und ich habe Erfolg damit. Weil ich weiß, wie es funktioniert.

Deswegen bezeichne ich meine Vorgehensweise als Smartakquise. Sie ist zig-fach getestet und funktioniert. In seinem Buch „Cold Calling for Chickens“ schreibt der Autor Bob Etherington: „In jedem Markt gehen 85% der zu vergebenden Aufträge an die 5% der Verkäufer, die die Kaltakquise beherrschen.“ Bob Etherington verwendet hier die Bezeichnung „Kaltakquise“, da er weiß, wie diese Form der Akquise von denen erfolgreich umgesetzt werden, die sie beherrschen.

Kaltakquise ist der schnellste und effektivste Weg, um die Pipeline der Verkäufer schnell zu füllen. Das ist der Unterschied zwischen dem Gespräch mit der Geschäftsleitung oder ob ich eine Anfrage von einem Mitarbeiter bekomme, der nur „vorsortiert“.

Schau dir die Karrieren vieler Führungskräfte hier in Deutschland an, sie sind groß geworden durch Kaltakquise. „Wer die Karriereleiter emporklettern will, muss viele Klinken drücken“, so der frühere Vorstandsvorsitzende der Allianz-Versicherung.

Der Beitrag Kaltakquise ist blöd. Smartakquise ist besser. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.