Akquise im Verkaufstraining & Training on the Job

Verkäufer trifft auf Einkäufer – nur einer kann gewinnen!

Werner F. Hahn „übersetzt“, was Einkäufer wirklich meinen, wenn sie sagen….

Der überwiegende Teil deiner Kunden und Interessenten sind keine Verkaufs- oder Akquise-Experten.  Aber sie sind die absoluten Einkauf-Experten beim Kauf der Produkte. Über die Jahre haben sie Produkte und Dienstleistungen von unterschiedlichen Lieferanten bezogen. Viele der Einkäufer haben hunderte von Verhandlungen mit Verkäufern geführt.

Diese Einkäufer haben Verhandlungen geführt mit absoluten Newcomern und mit Profis, die bereits seit Jahren im Verkauf sind. Und sie haben gelernt, dass nur ein geringer Teil der Verkäufer die Preisverhandlungen erfolgreich überstehen. Was ist die beste Vorgehensweise? Verkäufer, die nun wirklich mit den Preis-Einwänden umgehen können, kennen die vier Geheimnisse der Einkäufer.

Einkäufer-Geheimnis #1: „Wenn ich sage dein Preis ist zu hoch, dann meine ich das gar nicht so.“

Dein Preis ist nur zu hoch, wenn der Kunde einen 08/15-Gebrauchsgegenstand kaufen will. Wenn er ein Produkt im Bereich Investitionsgüter einkauft, dann ist wirklich selten ein niedriger Preis der Kaufgrund. (s. Artikel: Endlich Preisverhandlungen gewinnen!)

Einkäufer-Geheimnis #2: „Auch wenn du mir einen  fairen Preis nennst, fühle ich mich verpflichtet, mit dir zu verhandeln.“

Das heißt nicht, dass ich etwas für umsonst haben will. Ich kann dich im Preis runterhandeln und meinem Unternehmen viel Geld einsparen. Ich verhandele mit dir, weil ich wissen will, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast. Nur dann verstehst du meine Wünsche und Bedürfnisse und dann wird es für dich leicht sein, mit meinen Preis-Einwänden umzugehen. Du weißt ja genau, dass deine Lösung für mich die optimale Lösung ist. Und du wirst keine größeren Preiszugeständnisse machen.

Einkäufer-Geheimnis #3: „Du überschätzt mein Wissen um deine werthaltige Nutzenargumentation.“

In einer perfekten Verkaufswelt habe ich deine Verkaufsunterlagen detailliert ausgewertet. Deine Referenzen habe ich alle angerufen und über deine Beziehung zu ihnen hinterfragt. Nur: meine Welt sieht anders aus als perfekt. Ich bin verantwortlich für den Einkauf von vielen Produkten und Dienstleistungen und ich verhandele und entscheide täglich. Und wenn ich jetzt zu dir sage: „Dein Preis ist zu hoch“ dann ist meine wahre Botschaft an dich: „Du hast es bisher versäumt mir klar darzustellen, warum dein Produkt und deine Dienstleistung die beste Lösung für mich ist. Deinen echten werthaltigen Nutzen habe ich noch nicht verstanden.“

Einkäufer-Geheimnis #4: „Ich werde Todesängste ausstehen, wenn ich die falsche Entscheidung getroffen habe.“

Mein Unternehmen zählt auf MICH  und setzt darauf, dass ich den besten Lieferanten mit der besten Lösung für das Unternehmen finde. Dazu gehören erstklassige Produkte, ein exzellenter Service, faire und marktgerechte Preise sowie ein kompetenter Ansprechpartner für den Fall der Fälle. Das wird alles nicht eintreten, wenn ich mich für den falschen Partner entschieden habe. Jetzt kommt der wichtigste Punkt: Wenn ich jetzt erkenne, dass dein Angebot diesen Mix enthält, dann werde ich dich mehr respektieren auch wenn du standhaft bei deinem Preis bleibst. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Verminderst du deinen Preis, dann sendest du mir ein Signal mit dem Hinweis: „Ich bin mir nicht sicher, ob ich das alles so liefern kann.“

Wirst du wieder in der nächsten Zeit mit dem Einwand „Dein Preis ist zu hoch“ konfrontiert, bleib völlig entspannt und lächle. Setzt diese hier genannte Technik ein und sag vertrauensvoll: „Der genannte Preis ist fair und marktgerecht!“ Wenn du deine Hausaufgaben gemacht hast und du auf ihre Einwände vorbereitet bist, dann werden sie dir sicher zustimmen.