Motivation verstehen

Motivationstheorien stützen sich auf die Annahme, dass Menschen gut und konstruktiv arbeiten, wenn sie die Möglichkeit und die richtigen Anreize erhalten. Als Führungskraft müssen Sie wissen, welches diese Anreize oder „Motivationskräfte“ sind. Der Psychologe Abraham Maslow hat sie in fünf Bereiche unterteilt:

Stufe #1 PHYSIOLOGISCHE BEDÜRFNISSE: Wärme, Nahrung, Sex, WLAN (okay, die Idee mit WLAN ist von mir – gab es zu Maslow-Zeiten nicht),

Stufe #2 SICHERHEITSBEDÜRFNISSE: Sicher sein, keine Angst haben müssen, Sorgenfreiheit,

Stufe #3 ZUGEHÖRIGKEIT UND GEMEINSCHAFT: Interaktion mit anderen, Freunden,

Stufe #4 STATUS UND SOZIALE GELTUNG: Bei anderen gut angesehen sein, Wertschätzung,

Stufe #5 SELBSTVERWIRKLICHUNG: Individuelles Potenzial nutzen, gewinnen, vollenden.

Nach Maslow sind diese Bedürfnisse hierarchisch geordnet. Erst dann wenn ein Bedürfnis ganz oder fast befriedigt ist, wird das folgende relevant.

Bedürfnisse befriedigen

Am Arbeitsplatz ist die Maslowsche Pyramide besonders bedeutsam, weil jeder Mensch nicht nur Geld und Belohnungen braucht, sondern auch zwischenmenschliche Beziehungen, Respekt und Anerkennung.

Bei der Gestaltung von Aufgaben, Arbeitsbedingungen und Organisationsstrukturen sollten Sie die Stufenleiter der Motivationskräfte im Auge behalten. Das kostet Sie keinen Pfennig zusätzlich, zahlt sich aber aus – das ist Vertriebsmanagement.

Gruppenbedürfnisse

Individuen, die als Teil einer Gruppe handeln, haben Bedürfnisse, die sich von denen der Gruppe unterscheiden. Finden Sie die Möglichkeiten, die Gruppeninteressen mit denen der Einzelnen auszugleichen. Sagen Sie Mitarbeitern, dass Sie individuelle Forderungen erfüllen werden, wenn die Gruppe ihr wichtigstes Ziel erreicht. Aber versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können.

Motivation außerhalb des Arbeitsplatzes

Sportliche Aktivitäten sind ein gutes Beispiel dafür, wie Menschen Befriedigung außerhalb des Arbeitsplatzes suchen. Interessant ist die Energie, die Menschen für Tätigkeiten aufbringen, die ihnen keine materiellen Vorteile einbringen. Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, in ihre Arbeit ebenso viel Energie zu investieren, indem Sie die Arbeit so vergnüglich wie möglich gestalten. Eine gute Strategie ist es, Mitarbeiter zu ermuntern, außerhalb des Arbeitsplatzes eine Mannschaftssportart zu betreiben und so ihren Teamgeist zu stärken.

Denken Sie daran: Wenn Arbeit spaß macht, arbeitet jeder gut!

In der nächsten Ausgabe lesen Sie: „Motivationsfaktoren“ und „Hygienefaktoren“ im Vertriebsmanagement.

Souveränes Führen wünscht Ihnen

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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Wie viel Zeit und Ausdauer investieren Sie in den Verkaufstrichter, in die Pipeline Ihres Unternehmens? Denken Sie an das Handling der Software, die permanenten Meetings, die Planungen, die Auswertungen und welche Zeit Sie insgesamt investieren. Der Verkaufstrichter ist das Lebensblut für Ihr Unternehmen. Da stecken die künftigen Geschäfte drin und die können auch dazu führen, zu welchen Konditionen letztlich die Aktien an der Börse gehandelt werden.

Der Verkaufstrichter ist ein ganz entscheidender Part im gesamten Verkaufsprozess. Es ist auch der Bereich, in dem die meisten Fehler gemacht werden, die manchem Unternehmen tausende oder hunderttausende von Euro schon gekostet haben. Das ursächliche Problem hier besteht darin, dass der überwiegende Teil der Unternehmen viel zu viel Zeit, Geld und Energie einsetzen, um über die Anzahl der Daten zu spekulieren. Dabei wäre es doch viel besser, über die Qualität der Daten im Verkaufstrichter zu sprechen.

Mit anderen Worten: viele der Interessenten in der Pipeline werden nie einen Auftrag erteilen. Sie haben in der Pipeline nichts zu suchen, weil sie unqualifiziert sind und trotzdem wird auf den unterschiedlichen Unternehmensebenen darüber gesprochen, gemessen, rückgefragt und neu aufgesetzt. Das ist das echte Problem.

Fragen Sie sich selbst: „Wie sieht die Abschlussquote in meinem Verkaufsteam aus?“ Sie kennen die genaue Zahl, oder nicht? Zumindest kennen Sie den Spritverbrauch Ihres Autos – mit Nachkommastellen. Okay, beim Vertriebsmanagement gibt es noch Veränderungspotential.

Für ein typisches Unternehmen gelten doch folgende Zahlen:

100 Kaltkontakte mit Entscheidern führen zu 30 Terminen, davon werden 20 zu Angeboten/Präsentationen und daraus werden 3 bis 5 Aufträge. Sind diese Zahlen im Unternehmen soweit bekannt, dann brauchen Sie doch nur – um mehr Aufträge zu bekommen – einfach mehr Termine machen.

Mehr Termine heißt doch, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nur mehr Anrufe machen müssen. Plötzlich arbeiten alle im Vertrieb noch härter, machen mehr Anrufe, nehmen mehr Termine vor Ort wahr und …… wie sieht das Ergebnis aus? Ist es besser geworden? Nein, es bleibt fast auf dem gleichen Stand stehen. Was sind die Gründe? Es ist das ursächliche Problem: es sind die unqualifizierten Interessenten in der Pipeline. Deswegen verändert sich die Abschlussquote nicht.

Erinnern Sie sich: Sie können einen unqualifizierten Interessenten nicht zu einem Kunden machen. Das kostet Ihrem Unternehmen nur mehr Geld und führt zu frustrierten Mitarbeitern.

Hören Sie endlich auf, den Verkaufstrichter zu managen und trainieren Sie Ihr Team, wie sie an qualifizierte Interessenten kommen. Das ist die einzige richtige Vorgehensweise.

Das ist auch das Geheimnis der erfolgreichen Verkäufer, der Topp-20%-Verkäufer. Schauen Sie sich Ihre Topp-Verkäufer an. Machen die 15 Termine? Das wäre doch für diese Mitarbeiter reine Zeitverschwendung. Sie konzentrieren sich auf die Qualifizierung (oder wie ich es nenne Disqualifizierung) der Interessenten und umgeben sich mit denen, die ein wahres Interesse zeigen. Und sie wissen, wie das funktioniert, da sie den Verkaufsprozess verstanden haben. Unglücklicherweise verstehen 80% der Verkäufer diesen Prozess nicht.

Und die einzige Lösung dafür ist ein entsprechendes Verkaufstraining.

Aber diese Form der Verkaufstrainings wird in den meisten Unternehmen nicht professionell durchgeführt, es fehlt am professionellen Vertriebsmanagement. Wenn Sie herausfinden wollen, wie erfolgreich Ihr Team ist, dann kaufen Sie doch in Ihrem Unternehmen einmal ein. Oder Sie gehen mit Ihrem Verkäufer seine Pipeline durch und Sie schlüpfen in die Rolle des Kunden. Bringen Sie noch ein oder zwei Einwände in dem Gespräch und Sie werden baff erstaunt sein über das, was Sie hören. Enttäuscht? Das ist die Realität, was Sie hören! So sprechen und verhalten sich Ihre Verkäufer auch draußen in den Kunden- und Interessentengesprächen. Und Sie wundern sich über die schlechten Ergebnisse?

Sie werden nur erfolgreich mit Ihrem Team, wenn Sie ausschließlich qualifizierte Interessenten in der Pipeline haben. Das ist professionelles Vertriebsmanagement. Wenn Sie die Ergebnisse in Ihrem Team verbessern wollen, dann legen Sie fest, was einen qualifizierten Interessenten ausmacht. Erstellen Sie dazu mit Ihrem Team eine Checkliste, in der alle Punkte definiert sind. Diese Liste ist komplett auszufüllen, bevor überhaupt ein Interessent in die Pipeline aufgenommen wird.

Mein Tipp: Trainieren Sie Ihre Verkaufsmannschaft, wie sie neue Interessenten findet und qualifiziert. Je besser diese Aktivität durchgeführt wird, umso qualifizierter sind die Interessenten und das führt wiederum zu mehr Aufträgen und zu einem motivierten Vertriebsteam.

Falls Sie weitere Unterstützung im Bereich Vertriebsmanagement benötigen, hier kommt sicherheitshalber meine Mailadresse für Ihre konkrete Anfrage: salesman@wernerhahn.de

Souveränes Führen wünscht Ihnen

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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