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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Vertriebsmanagement: Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter erkennen

Partnerschaftliche Beziehungen

Seit Jahrzehnten legt uns die Verhaltensforschung nahe, dass Menschen bei der Arbeit und in ihrem privaten Umfeld von einer Anzahl unterschiedlicher Bedürfnisse motiviert werden. Als Führungskraft ist es Ihre Aufgabe, diese Bedürfnisse zu erkennen.

Motivation verstehen

Motivationstheorien stützen sich auf die Annahme, dass Menschen gut und konstruktiv arbeiten, wenn sie die Möglichkeit und die richtigen Anreize erhalten. Als Führungskraft müssen Sie wissen, welches diese Anreize oder „Motivationskräfte“ sind. Der Psychologe Abraham Maslow hat sie in fünf Bereiche unterteilt:

Stufe #1 PHYSIOLOGISCHE BEDÜRFNISSE: Wärme, Nahrung, Sex, WLAN (okay, die Idee mit WLAN ist von mir – gab es zu Maslow-Zeiten nicht),

Stufe #2 SICHERHEITSBEDÜRFNISSE: Sicher sein, keine Angst haben müssen, Sorgenfreiheit,

Stufe #3 ZUGEHÖRIGKEIT UND GEMEINSCHAFT: Interaktion mit anderen, Freunden,

Stufe #4 STATUS UND SOZIALE GELTUNG: Bei anderen gut angesehen sein, Wertschätzung,

Stufe #5 SELBSTVERWIRKLICHUNG: Individuelles Potenzial nutzen, gewinnen, vollenden.

Nach Maslow sind diese Bedürfnisse hierarchisch geordnet. Erst dann wenn ein Bedürfnis ganz oder fast befriedigt ist, wird das folgende relevant.

Bedürfnisse befriedigen

Am Arbeitsplatz ist die Maslowsche Pyramide besonders bedeutsam, weil jeder Mensch nicht nur Geld und Belohnungen braucht, sondern auch zwischenmenschliche Beziehungen, Respekt und Anerkennung.

Bei der Gestaltung von Aufgaben, Arbeitsbedingungen und Organisationsstrukturen sollten Sie die Stufenleiter der Motivationskräfte im Auge behalten. Das kostet Sie keinen Pfennig zusätzlich, zahlt sich aber aus – das ist Vertriebsmanagement.

Gruppenbedürfnisse

Individuen, die als Teil einer Gruppe handeln, haben Bedürfnisse, die sich von denen der Gruppe unterscheiden. Finden Sie die Möglichkeiten, die Gruppeninteressen mit denen der Einzelnen auszugleichen. Sagen Sie Mitarbeitern, dass Sie individuelle Forderungen erfüllen werden, wenn die Gruppe ihr wichtigstes Ziel erreicht. Aber versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können.

Motivation außerhalb des Arbeitsplatzes

Sportliche Aktivitäten sind ein gutes Beispiel dafür, wie Menschen Befriedigung außerhalb des Arbeitsplatzes suchen. Interessant ist die Energie, die Menschen für Tätigkeiten aufbringen, die ihnen keine materiellen Vorteile einbringen. Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, in ihre Arbeit ebenso viel Energie zu investieren, indem Sie die Arbeit so vergnüglich wie möglich gestalten. Eine gute Strategie ist es, Mitarbeiter zu ermuntern, außerhalb des Arbeitsplatzes eine Mannschaftssportart zu betreiben und so ihren Teamgeist zu stärken.

Denken Sie daran: Wenn Arbeit spaß macht, arbeitet jeder gut!

In der nächsten Ausgabe lesen Sie: „Motivationsfaktoren“ und „Hygienefaktoren“ im Vertriebsmanagement.

Souveränes Führen wünscht Ihnen

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Foto: Fotolia

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